中国珠宝首饰企业连锁经营战略

徐进

摘要：首先当今的珠宝行业的经营战略已经不是单点经营，而是产业链上下游整合并进的局面，很多商家已经从当初的批发和制造转向自营品牌的加盟零售行业。为了延伸产业链上的布局很多商家都不约而同的进入产业链的下游。由于中国之前的各种历史原因，中国的珠宝行业发展比较晚起步于20世纪80年代初期。近几年来，由于中国经济的飞速发展和人均可支配收入的大幅提高，中国的珠宝首饰行业呈现出了高速发展的趋势。国内珠宝首饰的销售属于生产服务性的一种在中国出台的一系列生产服务性优惠政策都对珠宝行业的发展具有积极推动的作用。其次国内目前珠宝连锁企业正处在国际和国内的宏观经济环境变化、市场竞争环境变化和消费者消费习惯变化以及国家政策导向改革等多重大的变化当中，企业所面临的生存环境越来越复杂和多变化，企业生存都面临着转型和升级的挑战。BT珠宝连锁主要针对四种消费人群开展销售定位，具体为：1.非常喜爱珠宝的人2。为了某种安全需要的人3、用来装饰或作摆设的客户4、为了欣赏兼有保值意图的客户。在现代企业的竞争中越来越多的企业表现为商业模式的竞争。再次以经营自我零售品牌为开始，逐渐扩大规模，设定行业标准，再向上游进发，收购矿场，他们两家都可说分别在美国和中国这两个市场完成了整个进化的过程。我们可以看到，在本土市场，中低端方面，以经营本土零售品牌和扩大规模为策略，是行得通的。反观Tiffanv与瑞士Swatch集团这几年的合作和分离，可以看到外国品牌进军大陆市场，远非想象中容易最后购买的结束才是销售的开始。对于珠宝连锁企业来说，要“经营好”消费者，不仅要布局全渠道为消费者提供超乎预期的全流程一致性服务，更要在消费者购买结束后提供贴心的后续服务。

关键词：连锁经营经营战略

由于中国之前的各种历史原因，中国的珠宝行业发展比较晚起步于20世纪80年代初期。近几年来，由于中国经济的飞速发展和人均可支配收入的大幅提高，中国的珠宝首饰行业呈现出了高速发展的趋势。国内珠宝首饰的销售属于生产服务性的种在中国出台的系列生产服务性优惠政策都对珠宝行业的发展具有积极推动的作用。在2000年以来，国家的财政部、国家的税务总局、海关总署、中国人民银行等多个部门联合行业协会等为了培育并促进中国珠宝玉石首饰行业的健康有序的发展以及体现对本行业加扶持的大力度，于2000年10月成立钻交所、2002年10月成立了上海金交所、2003年8月在上海金交所开始了铂金交易，为了国内珠宝首饰原材料和产品的流通及市场交易的公平性提供了很好的平台。在2003年3月开始中国人民银行停止执行包括黄金制品的生产、加工、批发、零售业务等在内的26项行政审批项目，从此标志着中国黄金、白银等贵金属制品从管理的体制上充分体现了对市场的全面开放。同时也制定了多项法律法规其中包括产品质量的定、分级、分类、评估、税收等诸多方面。同时为国内珠宝首饰行业的发展提供了良好的发展环境，也为中国珠宝首饰企业参与国际竞争奠定了良好的基础。随着我国经济和科学技术水平的高速发展，珠宝首饰业从中获利不少，但是珠宝首饰也面临着巨大的挑战。中国珠宝行业在销路上有很大的优势，销售渠道主要有名店、商场珠宝柜台以及专业渠道。现在很多的大型超市，或者是路边都有各种的珠宝商店，竞争很是激烈。他们之间主要的竞争手段有：提供高质量的服务，电视广告刺激消费者，商品价格战还有高端精美的设计，还有注重打造品牌。

通过国内外的珠宝连锁商的发展模式，我关注到市值已两倍于Tiffany的周大福，已可以算得上是中国式的Tiffany了。以经营自我零售品牌为开始，逐渐扩大规模，设定行业标准，再向上游进发，收购矿场，他们两家都可说分别在美国和中国这两个市场完成了整个进化的过程。我们可以看到，在本土市场，中低端方面，以经营本土零售品牌和扩大规模为策略，是行得通的。反观Tiffany与瑞士Swatch集团这几年的合作和分离，可以看到外国品牌进军大陆市场，远非想象中容易！

多年来，珠宝行业有个上游（工厂、批发、产品设计）和下游（零售）混淆的观点，上游的工厂想做品牌，到零售市场上挂个招牌就说开始加盟了，其实熟悉他们的只是以前的零售商，消费者对其毫无认知，这种不叫品牌的品牌以形象和产品为重点，传播、品牌调性等均缺乏，估计再做十年也不会是品牌；另有种本来是零售品牌，虽然不能和周大福或老凤祥这样的全国性品牌相提并论，但也是某区域的知名品牌，这类品牌在2013年4月份左右金价波动时候进驻深圳水贝，想抢占上游资源，广泛和上游工厂（尤其是中小型工厂）合作，以自有几十甚至上百家零售门店为渠道，期望把利润最大化；但是其忽略了市场波动后的继续波动，也忽略了许多中小型珠宝工厂在工艺和产品开发上并不能满足市场发展和品质要求；更有甚者，进驻深圳水贝后不想做批发只想做加盟，但加盟又不能短期盈利，于是定位模棱两可的经营着。

零售品牌的传播对象是消费市场，而不在渠道；珠宝上游工厂的传播对象是渠道，而不在消费市场，如果企业自身经营定位模棱两可，又何谈品牌定位？这类现象究竟是企业主好高鹜远？抑或是所聘请的职业经理人知半解？难怪业内曾有家企业，有“金某某”、“银某某”、“玉某某”，同时还有“金牌某某”、“银牌某某”、“玉牌某某”，其以为一个名称就是个品牌，这不知是谁糊弄了他，还是他想糊弄谁？经营定位是企业盈利的基础，品牌是依存企业资源发展的，离开企业基础的或者没有对接好企业资源的品牌都难以发展；好的企业主是能整合好企业资源从而发展品牌，而不是凭空捏造

个名称就能成为品牌。

企业管理是件见仁见智的事情，总而言之，重视产品开发和团队建设是根本，幻想靠资本投机和市场预测来做企业，即使侥幸时问成功，失败也是必然的规律；只有沉下心来，诚实的做企业、把品牌当孩子样养，才是脚踏实地的行为。笔者期望业内更多专业人士咨询探讨，共同服务珠宝行业，共同进步。

在中国珠宝首饰产业市场蕴含着无限潜力背景下，本文利用定性分析和定量分析相结合的方法，针对珠宝首饰连锁公司，对其连锁经营战略进行了详细研究，得出结论如下：

1.产品定位也就要在本质上体现出与其他品牌产品的明显差别。而品牌定位决策的关键是能够细分好市场，就必然决定了产品特征要表现为便于推广，以及对生活品质的影响或引导。产品定位也就要在本质上体现出与其他品牌产品的明显差别。而品牌定位决策的关键是能够细分好市场，就必然决定了产品特征要表现为便于推广，以及对生活品质的影响或引导.

2.对于经营珠宝连锁而言，无论是采用何种销售模式或推广渠道，研究和确定产品定位所要反映的主要特征及市场推广要素至关重要，它般具有以下六个主要方面：（1）历史性的传承特征。（2）专属性的品质特征。（3）唯性的区分特征。（4）欲望性的表达特征。（5）排他性的标志特征。（6）创新性的情感特征。

3.就大多数品牌而言，只有根据这些方面的特性对品牌或产品进行深入的分析，才能找到或确定市场投入的方向及资金用量，并能真正确定品牌真诚类、信任类、精细类、兴奋类等的个性特征，牢牢地把握住细分的市场，形成竞争的优势或主动权。

4.国外高级珠宝首饰发展已经相当成熟，中国高级珠宝首饰虽然有着很大的市场，但是发展还在初级阶段。中国珠宝首饰产业定的市场还存在有待解决的些问题，为问题的解决和高级珠宝定制在国内的发展提出了一些建议，如定制市场规范，提高高级珠宝设计师素质等。通过对宝首饰产业服务的要素进行系统的分析，使设计师对于设计对象和设计内容有了更加全面的把握和了解，在设计风格与人性化设计方面更能满足中国客户的要求。