主题眼镜店经营速成参考

文/彭冬林

主题眼镜店经营速成参考

文/彭冬林

随着信息时代的到来，原本被主流消费观所主宰的消费者个性化特征愈发强烈，其具体表现在于无论哪个行业，中间消费层都在快速凋零，“小众消费群体”迸发出的强大需求逐渐冒出头并开始引领时代的潮流。尤其是近年来，伴随着生活水平的提高，人们更加注重个性化、多样化的消费追求，而诸如“主题餐厅”“主题咖啡馆”“主题家居摆设”等新型业态应运而生，并以其定制化、个性化、特色化的产品和服务受来越多消费者的关注和青睐。

所谓“主题概念店”，区分于普通店面，更加强调差异性。在激烈的市场竞争中，“主题概念店”通过塑造一种与众不同的形象，使自己的产品与服务区别于竞争对手，优于竞争对手，进而使顾客偏爱其产品与服务。作为细分市场的产物之一，“主题概念店”的经营模式在消费群体中反响热烈。可以想见，未来的市场也将更加地精细化、小众化，各类“主题概念店”将更符合消费者的不同需求。

因此，如何抓住“小众消费群体”挑剔之心便成了餐饮、服饰等零售行业需要解决的难题。试想一下，如果眼镜行业要做“主题眼镜店”的话，又有哪些因素值得考虑呢？笔者借鉴其他行业主题店经营策略，从以下几个方面切入，为您提供一套简单明了的主题眼镜店经营速成参考：

一.差异化定位很重要

随着市场竞争的日益白热化，加之从卖方市场到买方市场的转变，在各种利益的驱动下，不少商家逐渐把“顾客就是上帝”的信条变成了消费者的实惠。从某种意义上来说，创造顾客就是创造差异，有差异才能有市场。因此，在打造主题眼镜店的时候，一定要站在顾客的立场上，有针对性地把握目标顾客，即通过差异化的定位，锁定更精准的人群，用更细腻的表达，满足“部分”顾客的需求，从而赢得稳定、可观的市场份额。

具体而言，主题眼镜店要想做到差异化定位，可以从“玩时尚”“玩个性”“玩文化”3个大的方向着手。

1.玩时尚

如今，时尚已经是被用坏了的一个词汇，并和潮流捆绑在一起，成为了现代人不断追逐的风潮。而作为时尚圈里有名的配饰，眼镜也是时尚单品中不可或缺的一环。从这个层面来说，眼镜店如果能够玩转时尚，并迎合时尚人群的需求，走在潮流前列，自然就成了一家很酷很潮的时尚主题眼镜店，吸引到更多的时尚潮人。

2.玩个性

玩个性就是突出眼镜店与众不同、匠心独运的创意，给目标顾客造成一种“舍我其谁、非我不可”的印象，让顾客有代入感和归属感。举例来说，对于动漫爱好者来说，同样的消费需求，在面对一般眼镜店和动漫主题眼镜店时，他更有可能会选择后者，尽管后者的价格会略高于前者。

3.玩文化

现在不论是什么行业，都愿意跟文化搭上边，甚至还有围绕文化而衍生的“情怀”产业。对于眼镜店来说，也可以大玩文化，以文化为切入点售卖眼镜，文化牌出得好，必定能使眼镜店独树一帜。据笔者所知，如以眼镜发展历史为主题的眼镜店在国内某些地区已经运营了一段时间，生意还不错。

二.店铺选址更精细

众所周知，眼镜店对选址的要求极为严格，好的地段、黄金位置、交通便利、高人流量等等缺一不可，而对于主题眼镜店来说，但店铺选址同样很重要。尤其是在运营前期，由于没有稳固的客源，因此更要注意选址，让更多的人看到。简单来说，主题眼镜店的选址要根据其定位、目标顾客群、定价等因素来决定，但也有一些原则需要遵循：

环境衬托原则。即根据眼镜店的主题来选择地段、周边的环境等，通过周边环境自然筛选目标顾客，引起顾客进店行为，从而达到品牌宣传及销售目的。举例来说，一家定位为“书吧+眼镜”的主题店，目标客户应该以喜欢阅读、且有消费实力的人群为主，这类人群主要出现在高校及各个商圈写字楼里，因此可以选址在高校集中的商业街或者繁华商圈楼上，且周边也有文化、娱乐业态衬托。

价、位一致原则。主题眼镜店往往是要面对特定的顾客群体，同时在价格上比普通眼镜店要高，不是一般顾客愿意消费的。因此需要遵循价格和位置一致的原则，选择当地商业氛围浓厚的商圈、高档社区。如在某城市极具小资情调的社区商业中，一家以国内外设计师品牌为主题的眼镜店，提供的眼镜产品尽管价格高，但其所在的位置无形中也为产品价格提供了说明，追求特别和个性的人自然也会为自己喜欢的产品买单。

三.店面装修衬主题

店面形象是顾客对眼镜店的第一印象，通过观察眼镜店的环境装饰，顾客能够快速、直观地认识其倡导的主题文化。因此，对于主题眼镜店来说店面装修更为重要，深入挖掘主题文化背后的底蕴，在环境上围绕某个主题进行装修装饰，运用各种手段来凸显所表现的主题，这只是眼镜店主题经营的第一步，为的是吸引顾客的注意力，让顾客进店。

与此同时，在店面货品陈列上，要抛弃现有的眼镜店货品陈列，尽量多采取简约而不简单的陈列。产品、服务要与主题配合，以一种独特的氛围、文化含量和延伸功能来满足特定顾客群体的需求，让顾客在情景体验中找到眼镜消费的全新感觉，使眼镜消费过程成为一种全新的体验。比如一家主题定位为精品太阳镜的眼镜店，店内产品多为国际品牌太阳镜，款式也是多种多样，在产品陈列上就可以根据款型、品牌或者单纯的颜色来区分，设置更多的产品体验区而不是以玻璃柜的形式来陈列产品。这个过程也是留住顾客的过程，是促成销售最为重要的一环。

四.产品组合多元化

对于主题眼镜店来说，选址、环境、装修陈列都只是对外包装的方式，剥去这些引人注目的包装之后，最终打动顾客、实现盈利的根本所在还是产品。区别于一般眼镜店，主题眼镜店在产品组合上更加灵活、多元化：单纯从货品上来说，可以根据主题筛选相关的眼镜产品，如一家以怀旧复古为主题的眼镜店，在产品上可以选择有年代感、复古风的各类眼镜产品，即使是售卖隐形眼镜也可以定制包装。

眼镜店只能卖眼镜么？除了眼镜及眼镜周边产品，眼镜店还可以卖什么？可以说，主题眼镜店经营模式为眼镜店经营打开了另外一扇门，即更为开放式的经营理念：以眼镜为切入点，提供多种多样的生活方式。笔者认为，“主题”的意义就在于，可以将眼镜行业与服装、文化、娱乐甚至是餐饮行业进行跨界融合，主题眼镜店不止是售卖眼镜、眼镜周边产品，还可以售卖和主题文化相关的产品，实现真正意义上的主题经营、跨界经营。

五.服务体现价值感

在服务方面，区别于一般眼镜店强调专业性以及价值体验，主题眼镜店更加强调顾客至上，注重为顾客提供专属的、优越的价值体验。除了提供产品服务，还要提供如圈子、品位、地位等等软性文化服务，为小众消费群体提供愉悦消费的线索，顾客愿意闻之而来，并且能够在消费中体验到与其他店的差异、获得特殊性感悟，保持再次光临的积极性。对顾客而言，主题眼镜店的服务让其在购买眼镜的同时获得了一种价值认同，从而形成口碑进行传播；对于经营管理者来说，主题服务增加了产品的附加值，进而才能实现主题经营目标。

将主题体现在形式上，让形式服务主题，这也是主题概念店经营的主要秘诀。同时，产品的档次与质量、环境的设计与布置、气氛的渲染与烘托、服务的标准与实施，都必须与主题设定的质量要求相统一，这样才能适应特定时期的消费水平，满足目标顾客群的价值需求。相信在不久的将来，属于眼镜行业的“主题概念店”也会逐渐兴起，并成为行业的一种新的经营模式被业界认可。o