逆市增长成榜眼，富士施乐“为中国”

夏添

中国经济的整体增速在近年来开始日趋平缓。而与经济密切相关地，企业日常经营活动中生产资料的采购支出正在加倍地受到影响。在GDP的增长从常年的两位数走向7甚至6的时候，作为企业重要生产资料之一的激光打印机市场，也从两位数甚至高达20%～30%的年增长率开始走向平缓。

富士施乐打印机正在成为这一挑战环境下真正的胜者—2015年，在整体销量下滑、部分厂商单季度跌幅甚至高达4到6成的大环境下，富士施乐打印机自保持了所有季度的业务正增长—这在所有主流的激光打印机厂商中独此。在刚有统计数据的2016年第二季度，富士施乐以接近10个点的占比超越多个被企业采购者熟悉的名字，荣登中国激光打印机市场榜眼位置。

“富士施乐打印机能实现逆势增长的主要原因就像弯道超车。”总结富士施乐打印机在市场衰退期“破局”的窍门，公司副总裁苏雷如是说，“在市场好的时候，要超越竞争对手、转变消费者的观念是很难的。往往是在市场不好的时候，机遇与困难并存，而且是产业中所有企业都共同面临的，我们抓住了机会，就能实现超越。”

苏雷介绍，在刚结束的第二季度中，富士施乐激光打印机的sell-out出货量同比去年的增长率达到40%—而这还是在渠道端“去库存”的情况下完成的结果。从去年起，苏雷开始在富士施乐打印机渠道体系中贯彻“去库存”策略，用了一个季度就实现了总代库存量的大幅度削减，并将下游渠道保持在零库存状态—富士施乐打印机的总经销商在7月底已经卖8月初才能到的货，实现了预售，整个业务进入了良性循环，而这对于未来的持续增长而言是至关重要的。

在产业中，富士施乐是为数不多真正能提供从最高端到最低端的全线打印机产品、以及文件管理设备、解决方案及服务在内的“端到端”级厂商。富士施乐的产品线从适合个人及家庭使用的单功能入门级激打DocuPrint P115b，到价格接近10万元的高端的彩色激打DocuPrint P7800等产品，满足不同层次用户的需求。

而推出更多针对中国市场开发的产品，则是富士施乐在中国市场取得成功的最重要因素—与欧、美、日等发达国家市场相比，中国市场的激光打印机用户有着非常明显的产品选型和使用特点。能够在产品设计中照顾到中国用户的独特需求，自然也能将更多其他品牌的用户吸引到自身旗下。

富士施乐打印机具体的做法，是针对中国用户不同类型的特殊需求提供定制化的功能，并固化为特定的产品型号以满足类似的需求。如在打印精度上，1200DPI分辨率和高灰度的产品参数在千元机DocuPrint P158系列上的普及，让身份证复印这样普及度极高的应用能实现更好的效果。而与此同时，富士施乐打印机也考虑到中国用户超负荷打印的习惯，提供了高质量、耐用的DocuPrint 228和268系列—这些定位比较清晰又独具性价比优势的产品系列，也确保了富士施乐打印机在整个市场的表现。

在面向行业市场、有解决方案的、有真正个性化的服务的中高端产品中，富士施乐打印机同样通过针对中国市场的定制化而大受好评。如转为中国医疗行业用户生产的定制化产品DocuPrint C5005d，能够为医院提供最佳的出影效果，并能提供针对可回收利用的蓝基胶片打印功能—在不改变医生诊疗习惯的前提下，更为方便地反映患者真实的病情。苏雷介绍，这一定制化成果在各大医疗站上已经取得了非常好的反响。

在耗材领域，富士施乐打印机考虑到中国用户对高价格耗材的心理排斥因素，在许多厂商推出大容量耗材时反其道而行之，生产经济型小容量的墨粉。而100元以内经济型墨粉每个月数万套的销量，以及700元全套的入门级彩色激光墨粉定价得到用户广泛认同，也证明了这种产品设计策略的合理性。

而在销售方面，富士施乐打印机从前年开始引入的互联网渠道，也正在改变行业的竞争模式—目前，富士施乐打印机每个月通过京东和天猫两大平台，每个月销售的激光打印机产品就超过万台；网络销售在富士施乐打印机渠道销售中的占比也随之不断提升—2015年，富士施乐打印机有7个机型进入京东单品销量前10名，而今天，几乎所有的产品线都拥有能进入前10名销量的产品。富士施乐DocuPrint M158b在最近两年甚至长期雄踞天猫A4激光打印机销量榜首的位置。

增长，是竞争者搅动产业格局的根本。而与在顺境中保持增长相比，能够做到在整个市场大环境的逆势中保持增长更为不易，而同时，也更容易推动企业在产业竞争格局中脱颖而出。面对产业破局的大胜，苏雷并没有将第二名看得很重—“我们更看重的是业务的健康可持续发展。”他表示。在他的长远规划中，富士施乐打印机将在保持稳定并成为第二集团的领先者后，在中国市场进一步缩短和第一名的差距并争取成为第一。中国激光打印机市场上几乎从未变过的名次会因为富士施乐真正“为中国”的策略而出现变化的可能吗？我们不妨拭目以待。