联想与瞻博网络分销合作背后

余文

8月23日，联想和Juniper（瞻博网络） 宣布在中国区签署了一项新的合作协议：联想从今年第三季度开始将在中国分销瞻博网络的产品，以独立产品或与联想产品一起的形式销售给客户。

事实上，联想与Juniper的合作早在今年三月份就已达成全球战略伙伴关系。双方的合作背景在笔者看来非常清晰：因为在数据中心四大件中，服务器、存储是联想的强项，而网络和安全则是Juniper的强项，双方的合作在数据中心解决方案层面天生互补。而且，在联想收购了IBM x86服务器之后，联想也具备了核心技术优势，因此双方利用联想的xClarity管理软件以及Juniper的Network Director 和Contrail SDN软件，来共同提供简化的数据中心管理和协同方案，顺理成章。

但出乎意料的是，此次两家在中国区的合作落地却是从分销开始，而分销这项业务又是联想系另一家企业—神州数码的业务范畴，联想理论上不可能去抢神州数码的饭碗。但真实的状况就是联想分销Juniper的产品，这到底是怎么一回事呢？

笔者在媒体沟通会上并没有得到明确的说法，但可以试着从以下几个方面来进行分析。

一、合资可能性继续存在

首先，联想与Juniper的合作非一般合作可比，因此神州数码与联想约定，所有Juniper相关事宜，不论是产品还是销售渠道，全权由联想出面完成。

为什么会有这样的特殊性？理由很简单，为未来的并购或者合资进行铺垫。

事实上，联想在并购IBM x86服务器之后，已成为全球第三、中国第一的 x86服务器厂商，在可靠性、性能、工程和安全性方面处于行业前列，具有很好的客户满意度。可为数据中心市场奠定坚实的基础，并带来卓越的端到端价值。

但是，单纯的服务器产品的利润率已经日趋下滑，因此，联想必须打造整体解决方案，才能提升利润空间。也正是因为此，联想在今年4月份宣布将企业级业务集团更名为数据中心业务集团（DCG），希望通过为企业客户提供全方位的数据中心基础架构解决方案。

这时候，明眼人一看就知道，网络和安全作为数据中心方案中不可或缺的部分，是联想明显的短板。

而瞻博网络作为网络创新行业的领导者，在广域网基础设施领域具有很高的声望，和思科有一拼。但是，Juniper在数据中心网络领域的地位远不如思科。而在中国，随着自主可控、安全可靠的国家合规要求，即便是思科，都出现了严重的业绩下滑，更不要说Juniper了。

这时候，瞻博网络与联想的合作，让人不禁联系到联想之前对IBM x86服务器、PC业务的收购，对MOTO手机业务的并购，对于并购经验非常丰富的联想来说，并购或者合资其实对于双方都可能是最好的合作方案。

事实上，此次合作，双方最高领导人—联想董事局主席兼CEO杨元庆，和Juniper全球CEO Rami Rahim借着此次签约仪式的机会，再一次亲自来到联想北京总部进行深入沟通。这些都表明，此次双方仍然进行了最高级别的会晤，虽然最高领导并没有出现在媒体面前。

也就是说，双方虽然尚未达成更深层次合作的协议，可能有着多方面的原因，但联想从分销切入Juniper的体系，也不失为进军网络产品市场的一个很好的切入点和合作点。

二、抓住网络和安全中国市场机遇

联想在今年4月份宣布将企业级业务集团更名为数据中心业务集团（DCG），一个重要的思路就是为企业客户提供全方位的数据中心基础架构解决方案。而网络和安全是数据中心方案中不可或缺的部分。

值得一提的是，这一说法得到了联想集团高级副总裁、中国区总裁童夫尧的确认。

“其实我们对网络和安全市场的企图心还是挺大的。因为看过去联想中国的业务，我们但凡下决心做的业务，都是希望能做到市场的第一。“童夫尧紧接着说道，”我相信我们跟Juniper的合作，不会满足于现有的这样一个分销的模式。而且我相信在不久的将来肯定会看到联想和Juniper的产品会在整个中国的网络市场占有非常重要的席位。这也是我们的决心。”

童夫尧语出惊人。这句话的意思是，联想也一定会像如今惠普、戴尔、华为一样，把数据中心四大件全部补齐。

实际上，国家提倡网络安全的自主可控、安全可靠，因此国内中大型企业、服务提供商及云客户对于一流的国产网络及安全解决方案的需求非常大。

童夫尧甚至明确表示，“作为一家中国企业，联想有义务在网络安全可控领域，扛起这杆大旗，做出自己应有的贡献。”而且童夫尧将这一市场时间窗口限定为未来三年。如果未来三年内没有抓住这一机会的话，以后也没有机会了。而且，联想要么不做，要么就要做到市场第一，一定会颠覆这一市场。

事实上，随着网络流量激增及云部署的不断升级，客户将越来越需要新的网络架构解决方案及基础设施升级从而在广域网、数据中心及分支机构之间提升灵活性并降低运维成本。而Juniper作为网络行业创新领导者，拥有包括下一代SDN软件定义网络技术产品线在内的全面的路由器、交换机、网络管理软件、网络安全产品方案。

很显然，双方的合作，未来至少会出现整合的，满足自主可控、安全可靠的合规的网络安全和数据中心的国产化方案，帮助国内企业顺利迁移到下一代的网络和完整的数据中心架构。

三、销售合作解决燃眉之急

瞻博网络全球高级副总裁兼亚太区总裁华督宇对笔者强调，瞻博网络是一家具有工程师文化的企业，希望利用联想的渠道覆盖优势，帮助Juniper在中国市场的营收取得不是一点儿，而是一个数量级的增长。对联想来说，做分销其实也是快速提升营收业绩的方法之一。

“与联想建立伙伴关系，扩大了瞻博网络的服务规模，能够为从中等规模的企业到私有云和超大规模客户的数据中心提供全栈解决方案的战略。” 华督宇表示。

可以说，由于双方的产品天然互补，因此联合解决方案也可以从销售层面入手，特别是利用联想在中国强大的销售网络的覆盖和渠道覆盖，直接提升营收业绩。

据悉，联想与Juniper在分销领域的合作模式主要会有两种：第一种模式是联想会利用联想的销售覆盖在大型客户中进行推广；第二，联想会成立专职的强大的销售团队，专门经营Juniper的业务，把专业网络销售业务做强做大。

“我们将通过提供业界可靠、高效和高性能的硬件产品组合，全生命周期的IT服务能力，与包括瞻博网络在内的行业领导者，以及新锐初创企业等众多合作伙伴，共同发挥创新和协同优势，为客户提供领先、灵活、随需部署的新一代数据中心解决方案。”童夫尧表示。

换句话说，第一种模式偏重于解决方案型；而第二种模式偏重于产品渠道分销型。

无论如何，笔者认为联想要成为数据中心解决方案领域的市场领导者，就必须补齐网络和安全这个短板。

联想与Juniper，未来一切皆有可能。