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小微企业“保生存 谋发展”之道

2016-12-27胡霞于玉涵

中国中小企业 2016年12期
关键词:芒果商用客户

文/胡霞 于玉涵

小微企业“保生存 谋发展”之道

文/胡霞 于玉涵

北京芒果贴科技有限公司是一家以人体检测设备为主营业务的公司,其产品主要涉及民用和商用两个方面。民用产品方面,芒果贴公司生产的“芒果贴”是目前市面上唯一一款老年人零操作、零佩戴、无需充电,既能了解老人生活起居、又能关注老人健康的设备。在商用产品方面,以红外线、视频、热成像、Wi-Fi探针等技术为基础,通过深度开发,芒果贴公司具有全线的客流量检测设备,产品销往欧洲、中东、东南亚的很多国家。

开拓市场——营销模式的合理选择

自2006年芒果贴公司成立至今,历经了三次营销方式的大变革。从传统的营销模式到SEO(搜索引擎优化)模式,从SEO模式到第三方电子商务的崛起,以及现阶段的从被动营销向主动营销方式的转变。

在产品推广环节,芒果贴公司早期使用的方法是SEO优化的推广模式,这在2010年以前为芒果贴公司带来了大量的业务,然而随着百度竞价排名的推出,SEO优化的产品推广方式逐渐不再适合作为中小企业的宣传手段。考虑到客流量设备单值大、单价高、单品利润相对较大的特点,芒果贴公司经过长时间的探索,最终决定以主动出击方式为主要营销模式,采用EDM(电子邮件营销)为主要产品推广方式,从而让企业可以在互联网中主动挖掘潜在客户,与客户建立联系。这样一方面增加了公司与客户的接触渠道;另一方面可以帮助公司及时地将新产品呈现在客户面前。

在产品销售方面,芒果贴公司通过分析不同产品的特点,对民用和商用的人体检测设备选择了两种不同的销售渠道。芒果贴是专为关注空巢老人健康的子女而设计的民用产品,是一款新型的养老产品,符合我国人口老龄化、空巢老人数量逐渐增加的国情,芒果贴公司根据产品的这一特点,选择企业与政府合作、销售及经销商零售两种渠道同时进行的销售模式。在商用产品方面,芒果贴公司的客流量检测设备与其他商用设备一样,都具有认知成本高、出口难度大的特点,为了克服这一困难,芒果贴公司一方面进一步完善传统销售渠道,通过寻找当地代理商来降低客户认知成本;另一方面,利用直播、视频等方式,向客户展示产品使用方法及效果,从而降低客户认知成本。

在与客户维系关系的过程中,芒果贴公司非常注重与客户的互动,会定期收集和回馈客户意见。在各种即时通讯工具不断兴起的当今时代,芒果贴公司通过分析客户的习惯,开启包括微信、whatsapp、客服电话等在内的多种平台的交流、服务方式,让客户能够在第一时间向企业寻求帮助,并将意见反馈给公司。

产品研发——以创新常态化为宗旨

在电子设备领域,产品创新就是企业的核心竞争力。对于芒果贴公司的研发团队来说,创新已经成为一种常态、一种习惯,是每个研发人员每天都要想、都在做的事情,不断创新就是他们的日常工作。研发团队对创新的态度,让芒果贴公司得以成为超低功耗传感器设备的全球领先厂家,其生产的人体检测设备的功耗仅为同类设备功耗的一半左右。这一成就的实现,不仅得益于芒果贴公司研发团队十几年如一日的不断努力,也得益于研发团队合理的组织架构。

芒果贴公司注重根据工作内容和效益任用人才,合理分配工作任务,不仅保证了研发工作的高效,也实现了资源的合理配置。在涉及企业核心竞争力、技术水平要求较高的部分,芒果贴公司通常会重用能力突出的高级人才,通过较好的福利待遇、包容的企业文化等来留住人才;在技术要求相对较低的部分,芒果贴公司为广大的普通型人才提供就业的机会,并在工作过程中注重员工培训,鼓励员工不断学习、提高能力;而对于不涉及核心竞争力的部分,芒果贴公司选择将其外包出去,从而降低产品的生产成本,提高企业竞争力。

芒果贴公司将于2017年3月在京东进行其最新产品Wi-Fi探针的众筹。Wi-Fi探针是芒果贴公司研发团队近年来的又一创举,它实现了客流量计数器这一商用设备的去工程化,降低了客户的认知成本。与以红外、热成像为基础的客流量检测设备相比,Wi-Fi探针具有体积小、能够获取回头客数量和频次、能够统计客人的停留时间的特点。与同业的同类产品相比,芒果贴公司的Wi-Fi探针还具有无须下载专门APP、价格低、可提供大数据的优点。

产品设计——以客户为中心的设计理念

自芒果贴公司成立至今,在所有产品在设计的过程中都一直遵循着以客户为中心的设计理念。对此,公司创始人冯振提出了他的几点看法:

第一,产品卖的不是技术,而是客户对技术的信心。在商用设备领域哪种技术更可靠,客户往往有自己的一套看法,而企业很难去改变客户内心对技术的认知,最好的方法就是运用客户认为最可靠的技术去设计产品,这样的产品设计才是适销对路的。

第二,市场教育是中小企业永远都不要做的事情,尤其是商用设备领域、更尤其是国际市场。市场教育是指企业通过广告等一系列教育形式,向客户普及新的产品、理念、习惯等,从而培养忠诚消费者的一种方式。然而商用领域和国际市场有共同的特点就是用户过于分散、所关注的媒体千变万化,彼此之间很少沟通,一方面很难有媒介能接触到这些客户;另一方面用户采购是具有明确周期的,非采购期内,很难造成采购冲动。因此,在产品设计时,中小企业要尽量避开需要进行市场教育的产品。

第三,不容易被客户理解的产品不是好产品。在进行产品设计时,一定要根据客户的现有习惯来进行设计和改进产品。这对于低频次使用,内容层级较少的应用,恰如其分地提供操作手段是很重要的。

第四,不容易被客户理解和记住的名字不是好名字。在推出新产品前,往往需要给新产品命名,芒果贴公司一直秉持尽最大可能减少客户的记忆成本的命名原则。通过通俗、形象的命名,能够让客户更快了解产品特点,加深对产品特性的认识。

第五,尽可能降低客户对产品优势的认知成本。产品创新的成功并不是企业的最终目的,让这些成果为客户所接受才是最有效的、可创造价值的。在产品设计过程中,要尽量让产品的优势能够简单明了表现出来,若不能让客户直接观察到,则需要在销售过程通过一定的手段主动向客户展现。客户对产品优势的认知成本越低,产品就越容易被客户所接受。

芒果贴公司在产品设计过程中,始终坚持“穷尽所有的技术方案,把性价比最高的产品带给客户”的设计理念,在这五点的基础上不断开拓创新、优化产品,将经营理念和产品功能良好地融到一起,不断推动企业的进步和发展。

未来展望——芒果贴公司的新征程

“留好口粮,大胆投入”是芒果贴公司一直践行的发展战略。将现有的产品和研究成果当作口粮,作为企业在现阶段的立身之本,同时继续保持创新常态化的研发态度,大胆投入开发新产品,不断开拓进取。以下三点是企业目前最新的发展方向:

第一,在民用设备领域将继续寻求更好、更适合实际应用的养老设备。通过进一步研究国家养老政策,寻求更好更适合养老的发展方向,设计新产品,在养老领域继续做大做强。同时,开拓新的民用产品,让更多的人享受到人体检测设备带来的便利。

第二,在商用设备领域进一步扩展门类。芒果贴公司作为人体检测设备的行业先驱,还将不断创新,升级产品,走在行业前沿;此外,芒果贴公司会在商用设备领域继续扩展,将设备检测的对象从人体扩展到大型设备,通过对温度、电流等指标的监控,来监测如风力发电机、石油开采机、大小型变电站等相关大型机器的运行情况。

第三,持续性探索发展机会。未来总是不确定的,每一个技术创新、社会热点、政治事件、自然事件的背后都有可能蕴藏着巨大的商机,而商机的背后也往往蕴藏着巨大的挑战。芒果贴公司将在未来继续探索所有可能的发展机会,抓住机遇,迎接挑战。

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