另辟新径借势入华

本刊记者　 黄子婧　卢子铭

案例

另辟新径借势入华

本刊记者 黄子婧卢子铭

Bibatoys通过与乐友公司的合作打开了内地市场的渠道，这是一种较为传统且简单明了的渠道合作，而最近有两大国外品牌选择了与之不一样的路子进军中国市场，借力国内玩企同样有不俗的前景。

木玩世家引进德国品牌HEROS

3月9日，浙江木玩世家玩具有限公司董事长何彬在其个人微博上宣布，木玩世家与德国仙霸集团（Simba Dickie Group）达成战略合作，正式将德国领先的木制玩具品牌——HEROS引入中国市场。据了解，仙霸集团是欧洲顶尖的玩具制造厂商，旗下玩具超过3000个品种，与众多全球知名大型零售商合作更显其在国际玩具市场上的重要地位。与HEROS的合作，也是继与美泰公司（Mattel）携手后，木玩世家又一次新尝试。

何彬（右）与德国仙霸集团代表签约

“仙霸认为中国市场是全球增长最快的市场，他们了解过木玩世家在木制玩具产业和品牌树立上的专注与用心，决定把木制玩具的类目交给我们来经营和打理。”何彬告诉记者，他们是HEROS在中国市场的独家代理，有十年的代理权限。“今后仙霸的HEROS品牌在国内推进和销售的主体全部由木玩世家主导，此外，我们有好的设计也可以贴成HEROS的牌子在德国生产后再回流中国市场。HEROS产品必须是德国原产，定位高端市场，前期会借跨境电商、海淘的形式进入中国的线上市场，通过跨境的形式培养消费者。另外，HEROS系列产品会由一个单独组建的新团队运营，和木玩世家原有的产品线区分开来。”据记者了解，此前与美泰的合作，木玩世家已积累不少成功经验。

谈及和国外品牌的合作经验，何彬认为注重品牌是双方必须一致的共识。“企业一定是要用心经营自家和代理的品牌，和短期利益相比，国外企业更为重视对品牌价值的培养，品牌维护要求很高。哪怕短期内达不到目标销量，在宣传、维护品牌方面认真下功夫的话，品牌方还是会很坦诚地继续合作。但如果只专注产品的销量，破坏了价格体系和渠道，品牌方的实际利益同样会受到伤害。”何彬还特别提到：“外国人很注重知识产权，我们不仅要维护好他们的品牌产品，同时要尊重对方的产品创新，凡事都应该基于长久合作，共赢共利的前提下进行。如果把品牌方的产品改动一些，又在自己的渠道里卖，这样耍小聪明的行为一定影响双方的长远合作。”

龙昌成Playmobil中国独家总代理

2016年，龙昌玩具公司从德国引入了Playmobil（摩比）国际品牌玩具，成为其中国独家总代理。

此前，对Playmobil感兴趣的消费者多以海外代购形式购买相关产品。龙昌看到其在国内的发展潜力巨大，且该品牌在产品创意和品质等方面的一直表现优秀，对方亦有意大力拓展中国市场，最终促成这次合作。

“Playmobil的设计理念是：“只要我们的玩具递到孩子们手中，他们就能创造出各种故事场景和故事进程，融入自己的童话世界。”龙昌表示，通过这次Playmobil项目的引进，让国内的消费者更便捷地体验到国际品牌玩具带来不一样的创意与欢乐。

Playmobil的进驻则能够很好地利用龙昌丰富的市场渠道和产业优势。因为多年来龙昌对国际品牌运作已有稳健的团队和扎实的运营经验，此前更代理过迪士尼等全球知名品牌。据悉，近期龙昌会加大线下体验店的拓展，让更多孩子可以亲身体验Playmobil带来的乐趣。另外，龙昌也会携该品牌亮相4月8日开幕的广州玩具展，届时业界可一睹其风采。

Finding Their New Ways to China