装备制造公司印度市场开拓要点

李继亮

摘 要：经济的快速发展促进了我国工业的发展。做好我国装备制造业的转型升级与市场开拓是现今乃至今后一段时间我国工业发展的重要方向。中国一重作为我国重型装备的龙头企业在重型装备的研发、制造有着深厚的功底。在国际市场的开拓中，印度作为“金砖”四国之一对于国际装备制造企业来说有着极强的吸引力。印度近些年来经济发展较快，但是本身的装备制造能力较弱，因此大部分的装备都依赖进口且需求较为旺盛。但是随着印度经济的发展以及装备制造技术的不断进步加大了装备制造市场开发的难度。因此需要在市场开拓的过程中加强对于印度国内装备制造市场的研究分析，找出影响对于印度装备制造出口的难题并予以分析解决，做好对于印度装备制造的开拓出口。

关键词：印度；装备制造；市场开拓

1 印度装备制造业现状

印度工业底子较为薄弱再加上对于装备制造的不重视使得其装备制造发展较为缓慢，现今印度的装备制造主要依赖于进口。印度作为人口仅次于我国的大国具有丰富的人力资源且发展制造业的前景广阔。相较于中国，印度在装备制造业的整体发展较为缓慢，印度政府立足于国内形势，将资金优先投入于电子技术与技术型制造业中，优先发展汽车制造、钢铁制造以及医药化工和电子信息等行业并在上述企业发展起来后再进一步带动制造业的整体发展，走的是一条知识型制造业的道路。相较于国内，印度的制造业呈现出以下特点：（1）印度制造业主要依赖国内。（2）印度制造对于国外直接投资的规模较小，基础设施建设速度较慢对于国外企业的吸引力较小。做好印度装备制造市场的开拓需要注意国际金融危机对于印度经济的影响以及印度国内所颁布的经济刺激政策。此外还需要注意印度的科研设计对于装备制造市场开拓的影响。印度的科研设计能力较强，其国内具有较强的现代化的科研基地但是这些科研力量主要集中在对于电子、信息等行业的开发设计中，装备制造的设计业务量较小限制了印度装备制造的发展，此外，印度在装备制造的底子较为薄弱，其国内能够制造重型装备的企业较少，能生产制造重型装备的设备也较少，因此其装备制造发展还有很长一段的道路要走。在这一段“真空期”对于装备制造设备的需求都依赖国外进口，从而为我国的装备制造的出口带来了广阔的前景。

2 做好印度装备制造市场开拓建议

2.1 开拓印度装备制造市场所面临的有利及不利条件

印度作为一个主权国家其国内的政局、治安情况较好，这是经济能够正常、健康稳定发展的前提与基础。此外近些年来国际资本投资印度的意愿较强带动了印度经济的快速发展。为装备制造的出口提供了极为良好的市场环境。此外印度的工业基础较为薄弱对于装备制造的需求较强也较为依赖。不利条件是为了保护印度的国内装备制造市场，印度先后出台了一些措施与贸易壁垒政策加大了装备制造出口的难度。此外，在装备制造的国际贸易中投标周期较长，增大了装备制造出口的风险，此外印度当地装备制造业的转型升级也为印度装备制造的市场开拓带来了较大的阻碍。

2.2 改变销售模式

在以往的装备制造的市场开拓中着重于对于产品的销售。为提高对于印度市场的开拓需要做好销售模式的改变，将以往以产品销售为主的销售模式向技术-产品相结合的模式转变提高产品的产品附加值。通过在装备制造市场开拓过程中通过加强技术咨询、培训以及售后服务等多个环节共同作用提高装备制造产品的市场竞争力。此外，还需要加强装备制造的产业升级，我国装备制造所面临的最大的挑战是核心技术的缺乏，因此，为更好的开拓国际市场，应当积极做好核心技术的研发以提高企业的核心竞争力。

2.3 做好装备制造销售合同的完善

相较于国内贸易，国际贸易在流程上更为复杂且存在的风险也更大。中印两国都属于发展中国家且经济差异性较大，在经济制度还是执行力上都有所欠缺。由于两国的国情不同会使得国际贸易中所存在的不稳定性因素也越高这必然导致双方贸易成本及风险的增加。因此在国际贸易中需要在销售合同中尽可能的对双方所具有的权利与义务等进行尽可能的说明，对于重型装备贸易中所存在的知识产权保护、产品的售后以及后期的培训、付款方式等都进行详细的说明。这是在国际贸易中维护企业利益的最核心也是最基本的方式。

2.4 做好产品说明性文件的完善

产品的说明性文件是提供给客户的一整套的对产品进行说明的文件，其内容包含产品的运行原理、重型装备的使用、以及维护等内容的相关性的文件，做好产品说明性文件的完善能够有效的增加购方的好感度并提高企业在客户心中的形象，是高品质产品中的重要的组成部分。印度使用英语作为其官方语言之一，在产品的销售中使用一份完善的英文说明性文件可以有效的帮助用户提高对于装备的使用及维护。此外，产品的售后也是产品质量的重要的组成部分，提高售后的反馈力度能够提高装备的使用率以方便用户更好的使用。

2.5 做好涉外环节员工的培训

印度市场的开拓依靠的是公司的各级销售及技术人员的能力，需要加强其对于业务能力的培训。此外，针对各地市场国情的不同需要建立起一支具备独立涉外能力的销售团队以更好的实现对于印度市场的开拓。在印度市场的开拓过程中应当积极的学习国外先进企业进入我国的销售经验。在印度市场的开拓过程中还应当注意依靠当地代理做好潜在客户的开发和关系的维护。据以往的经验，在印度好的代理能够起到极为重要的作用。此外，应当充分发挥当地雇员所具有的地利和人的优势，大力开拓与私人公司的合作以及做好相应的日常事务性工作。此外，还应当加强与驻印使馆的联系以便能够最大限度的获取更多的装备制造的招标和采购信息。信息越多则获得项目和合同的潜在可能性越大，此外还应当加强与驻印度各中资企业的联系寻求更为广泛的合作，开展与国家开发银行的联系以获取印度国有公司或是信誉较好的大型印度私人公司的大的项目。

2.6 做到质量和价格有机的结合

印度是现在世界最大的装备制造业的需求市场之一，全球所有大的供应商都想进入该市场。由于受世界经济低迷的影响，各供应商都想在印度拿到更多的订单。印度可以说是世界上最大的买方市场。受印度文化的影响，印度客户对产品要求十分苛刻，他既要求产品质量要达到欧美国家的水平，同时也要求价格也要非常低。在这样的情况下，就要使质量和价格做到有机的结合。要做到这一点，对我们的企业就提出了更高的要求。一方面要求我们要拥有核心竞争力的技术产品，另一方面也要加强企业各方面的管理、内部挖潜、降低各种成本。使产品质量和价格达到一个有机的结合点，这样才能增强企业的竞争力。

2.7 根据印度实际的经济形势，进行相应产品的市场开发

在市场开拓的过程中，要时刻注意印度国内的经济形势及产品的需求情况，及时调整策略，确定产品开拓方向。近年印度的钢铁生产企业的经营状况不是很好，基本很少新建成套的生产线，国家在资金上也投入很少。但在能源建设上却投入很大。在这样的情况下，结合一重的产品实际，我们确定在钢铁产业上以轧辊、备件为主要的市场开拓方向。在核电、电站铸锻件等方向要加大市场的开拓力度。

3 结束语

印度是一个待开发的聚宝盆，做好印度市场的开发应当立足于印度国情。合理的利用当地雇员、各中资机构以及使领馆的信息渠道以获取更广的招投标信息，以便更好的对印度市场进行开拓。

参考文献

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