消灭海鲜黄牛

张睿

两年前，张富从一家冷冻食品外企辞职，自己创业做起了冷冻海鲜的电商业务，主要负责给餐馆、食堂供应海鲜食材。在这个过程中，张富发现采购是一件相当麻烦的事。海鲜产品采购的特点在于产地集中于几个沿海城市，而销地分布在很多内陆城市。一旦产季结束，产地停止供应，整个市场都在消化冷冻海鲜库存，因此价格每天都在发生变化。

但在当时国内还没有一个统一的海产品交易市场。“你第一次从我这儿采购是一个价格，第二次又来找我，就会有三种情况：还是上次那批货涨价了，或者上次那批货没有了不卖了，或者新的一批货到了，价格变了。”张富告诉《第一财经周刊》。

冷冻海鲜市场称得上是一个典型的投机市场—产品相对标准化并且可以长期保存，每个市场参与者对未来价格涨跌的判断不同，对未来收益的预期也不同。另一方面，产销地之间的距离和价格的浮动，使得销地批发商必须依靠各个产地的采购经纪人去找货、询价、议价、比价，经纪人需要打上几十个电话。完成一笔采购，这个过程自然会屏蔽信息，赚取差价，因此他们的另一个称号就是“黄牛”。

张富常被周围朋友戏称为“黄牛王”。在他做冷冻海鲜生意的时候，这个行当里确实存在着很多“黄牛”。去年9月，张富和他的团队做了一个移动端的冷冻海鲜采购平台“华采找鱼”，将过去从来没有信息化的货源传到线上平台，让买家卖家直接对接，这样就省去了黄牛的中间分销。

从冷冻海鲜电商业务中剥离出来之后，作为独立的新项目，华采找鱼目前已经吸引了将近3000个采购客户，每个月的交易额达到2亿元。今年2月，华采找鱼获得了尚势资本和黑马基金的400万元天使投资。

华采找鱼的交易平台针对的是海洋捕捞产业。撮合交易是这类B2B垂直电商实现发展的重要手段，为了能够快速验证模式和规模化，最初的业务，张富选择从阿根廷鱿鱼这一单一品类做起，它是远洋捕捞最大的单品之一，产自阿根廷外海海域，但是国内每个沿海省份都有很多捕捞船去捕捞这种鱿鱼。

选择这种鱼的原因，首先是因为远洋捕捞产品是标准化的，不需要做二次标准化。其次，阿根廷鱿鱼覆盖率广，国内很多城市都在食用，捕捞量的30%会进入流通市场，而与其产地相邻的秘鲁鱿鱼则是百分百进加工厂。

最初的6个月，华采找鱼只做阿根廷鱿鱼这一个品类。团队将产地搜集来的卖方信息发布在微信服务号，买家可以在微信内浏览货品价格信息、咨询、下单。与普通电商不同，如果没有线下看货和评估，大宗商品交易无法完全线上交易。因此张富在各个产地建了地面采购团队，这支40多人的团队负责帮采购客户在产地“看样”“做标”“找车”“发货”。

“看小样，看大货，然后一条鱼融划开称重，看克重分布和内脏酮体比例，这就是做标，要发给客户，”张富解释说，“再帮客户找车，发货的过程中要清点数量、装车、抽检，然后客户打款，卖家确认收到款之后封车、发货。”

支付是冷冻海鲜交易中的一个难点。华采找鱼的交易量最少以一个集装箱起步，价格最低50万元，按照过去的传统方式，买卖双方都是通过银行转账，当交易转移到线上之后，这个问题并没有更好地解决，原因是双方通常为个体户，他们没有银行对公账户，第三方支付通道很难支持大额交易。

不过张富透露最近已经找到一家天津的支付公司，可以提供最高50万元的个人对个人转账业务，但他也表示额度还是不够，只能分开多次支付。

为了在产地抓住货源，在最初阶段，华采找鱼的目标是那些急于变现的卖家，帮他们低价处理尾货。“最初的核心客户是产地的加工厂，然后再找更大的卖家。”张富说。

目前华采找鱼的采购服务是免费的，而且提供担保，免费撮合交易是一种好的服务手段，也容易在初期阶段起到快速口碑传播的效果。“这个行业坑蒙拐骗特别多，一车货里给你塞几袋水泥，太常见了，你认不认？”张富说，“免费是为了快速切入。”

但张富认为即使华采找鱼未来收费，也几乎没有跳单的可能性。海鲜产品本身的特点使得供应商采购有一定的周期性并且供应量有限，买卖双方无法维持稳定的长期合作，“双方之间的关联是弱关联”。华采找鱼在各个产地可以同时提供标准化服务，借助线上平台让产品信息透明，除此之外，平台的线上交易免去了掌握在黄牛手里的1%到3%的差价。在阿根廷鱿鱼单个品类上，华采找鱼只用了6个月时间交易量便达到了国内第一，单月交易量占到国内交易量的30%。

取得初步成功后，华采找鱼一方面向带鱼、秋刀鱼等品类扩展，另一方面开始尝试自营业务。“很多客户会预付款给我们，让我们帮他们采购。每天我们账上都有不低于1000万的预付款。”张富说。自营业务为华采找鱼贡献了利润，启动一个月便实现了盈亏平衡。目前此部分业务单月收入为3000万元，毛利在100万元左右。

扩张过程中的人才储备是一个新的挑战，华采找鱼的初创团队来自海鲜食材、冻品销售、快消地推、供应链整合等行业，过去一年建立了4个品类的事业部，包括50多个单品，还在舟山、大连、烟台等11个城市设立了办事处。张富说，专业人才的招聘和培训是目前最大的瓶颈。

长期来看，华采找鱼的目标是缩短供应链。原本的流程是“产地一批”到华采，再到“销地一批”，但现在已经有船主越过产地一级批发商，直接在华采找鱼上发布货源信息，这个比例已经从0逐渐增加到20%。在极大地缩短供应链的同时，也为华采找鱼自身留出了利润空 间。张富认为，未来华采找鱼还会与捕捞船队合作，提供金融服务、物流服务和分销网络，帮助它们延长销售期，赚取更多利润。

现在，在没有做任何推广的情况下，华采找鱼的客户有1000多家，包括加工厂、销地一批商、产地中间商，客户分布在国内多个省市。“这个产业链上每个参与者都有多重角色，加工厂也倒原料，黄牛也囤货干中间商，船主自己有时也当‘一批商，”张富说，“但完全靠买卖信息来赚钱的人，这群人被‘革命了。”