董一萍：印管家和印企管理谈场恋爱

王若兰

当李克强总理在2014年9月夏季达沃斯论坛上发出“大众创业，万众创新”的口号、并于几个月后在中关村创业大街喝下一杯咖啡时，远在千里之外鹏城深圳的董一萍，正紧锣密鼓地进行着创业的前期筹备。

2015年3月，深圳华印信息技术有限公司成立，董一萍任CEO。这是一家坚持“以互联网技术推动制造业变革”为目标的互联网公司，立志以互联网技术服务于B2B、B2C的印刷行业信息化升级改造，全力打造互联网生态链系统，重塑印刷行业生态体系，力争全行业、全产业链都能达到共赢。

创业不易，但一年下来，董一萍却觉得状态越来越好。“仿佛又回到了当年恋爱的时候。现在，公司就是我的情人，我会在乎他的一点一滴；他的每一个成绩、每一处发展，都会让我感到开心。”从来都是一个敢想敢做又富有责任感的人，这一次，董一萍决心，要和华印谈一场高质量恋爱。转角遇到“爱”

佛说前世的五百次回眸换来今生的一次擦肩而过。但董一萍与华印的邂逅，却更有“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”的意味。

三年前，董一萍初涉印刷行业，从事ERP软件营销管理。对于计算机专业出身的她而言，这个古老却又不断进发创新活力的行业，是陌生，是神秘，更是新奇。

彼时的印刷企业与ERP，依旧处于“想说爱你不容易”的阶段。虽然早在千禧年前后，ERP与国内印刷行业就已实现牵手；但十年过去了，即便印刷企业在装备实力、技术水平、产品质量与档次等方面都有显著提升，但ERP在行业中的推进情况，却进度有限、步伐缓慢。有数据显示，2010年，全国实施ERP的企业已经达到4.8%，但印刷行业ERP实施的成功案例只有区区几十家（买个软件就开单的不计入内），普及比例1%都不到。

摆在董一萍面前的，并不是一盘好解的棋。加之对印刷行业知之尚少，起初的日子着实不易。“一开始和客户交流的时候，真的是各种不落地”，董一萍笑称，“我聊东，他聊西，关注点根本不在一起。”

为了更快融入行业，董一萍变身“拼命三娘”。她亲自跑市场，每个月有一半以上的时间奔波在外，白天拜访，晚上赶路，路上还要继续做方案；即便是不用出差的日子，也总是第一个到办公室，最后一个离开。然而这样的强度似乎并不够，董一萍还去攻读了厦门大学MBA，希望在这里也能为工作中的困惑、行业未来的发展寻到答案。

一路学习，一路总结。脚踏实地、潜心积累的董一萍，渐渐摸清了印刷行业信息化发展的脉搏。现在，只要知道企业的位置、规模、产值等基本信息，她就能大概说出这家企业的管理难点在哪里，而且八九不离十。“就像是医生，见的病人多了，自然知道是怎么回事了”，董一萍说道。

她将现今行业里提供ERP服务的企业分为两类：一类是投入众多人力物力、精益求精追求系统提升的优质同行，但由此带来的往往是产品价格偏高；一类则抱有“小富即安”思想，他们的产品价格较低，甚至不会收取服务费，但往往这种企业责任感不强，缺乏持久性。

相对应的，董一萍也对印刷企业进行了划分——10%的先锋企业，他们早在十年前就愿意投入大手笔、自发开展ERP建设，这些技术敏感型企业经营者开阔的思路、超前的理念、前瞻性视角乃至投资的魄力让人敬仰；80%的有意愿上马ERP、提高企业管理水平的中小企业，以及10%无论如何都对ERP无动于衷的企业。

“服务80%的中小企业”，在一番艰难求索后，董一萍的目标逐渐清晰。原因简单且实际：中国有各类印刷企业共10.4万家，其中中小企业占大多数。但无论是哪种ERP厂商，都没有将这类企业的需求考虑到位。“第二类ERP企业或许在价钱上对中小企业更具吸引力，但在中小企业需求普遍集中的‘易用性上，第二类ERP企业却是不具备的”，董一萍说道。

就这样，专注于为中小型印刷及包装企业提供信息化解决方案的华印横空出世，董一萍正式踏上了“爱的旅程”。

“爱”之初体验

打开华印官网，几款明星产品跃然眼前：专注于中小型印刷企业信息化管理、力求将更多印企老板从繁杂的管理工作中解放出来的“印管家”ERP系统；帮助印刷企业通过互联网开展业务的“网络印刷电商平台”；通过微信营销大量传播，确保公司以最低成本获得宣传的“微信电商平台”；运用移动互联网技术深度解决印刷企业日常管理问题的移动办公“印刷助手”手机APP……短短一年的时间，华印的成绩令人瞠目。

别样研发只为更好用户体验

让销售和实施人员参与ERP的研发？让印刷厂员工进行产品的试运行？初次了解华印ERP系统研发的朋友，想必会被这些看上去与众不同的做法弄得摸不着头脑。

其实，华印在研发方面的“别出心裁”，主要源自华印人对ERP应用的深入理解：虽然ERP推广更多是自上而下的行为，但是，系统的真正使用者，往往不是企业老总，而是普通员工。因此，在产品研发过程中，打破常规思维，关注员工的使用体验，也就更具贴近性。而销售人员、实施人员由于和客户走得更近，所以他们也更能了解用户的实际需求。

一直以来，作为华印的“亲密爱人”，董一萍对公司的优势及发展脉络有着准确的认知。在她看来，某些知名大型管理软件供应商的确资源更多、起步更早、团队积累更强，但“懂行”却是华印令人无法匹敌的巨大优势。

处于初创期的华印，员工只有20余人，但却个顶个儿的是精干之士。无论是研发人员、实施人员还是销售人员、产品经理，都有着多年的行业积淀。很多时候，客户并不知道自己需要什么，这时，华印专业销售人员的引导就会令人感觉如沐春风；而每当看到交付出来的产品正是自己心中所想，客户更是对华印研发与实施人员的专业能力佩服莫名，也信赖有加。

“大而全的时代已经过去了，现在都在讲细分市场，都在较量谁对用户所在行业了解更深入。印刷企业数量众多，需求更是分散，让外行人来管理内行人，这怎么能够？”董一萍的话语里，流露出满满的自信。

据了解，早在公司成立之前，华印“印管家”1.0版本已基本成型。产品适用于从事商务印刷、包装印刷业务的诸多企业，在未进行任何市场推广的情况下，便成功吸引了1500家用户资源。2015年8月1日，公司还曾举行新品发布会，将“印管家”从易用性、移动性、掌控性、智能性、响应性、盈利性及扩展性等七大方面再次进行了重大升级改进，为中小型印刷企业享受互联网带来的价值提供最大的便利。

该系统是基于云计算技术的印刷行业管理解决方案，包括报价管理、生产管理、排程管理、云外发管理、仓库管理、财务管理、报表分析等多项功能，并可根据客户实际情况进行自定义设计。这是一款操作更简单、数据更安全的产品，成本低，客户无需在硬件、系统运维人员方面进行投资，即可获得软件服务。

董一萍将ERP软件的功能拓展总结为四个阶段：数据共享、标准化管理、精益生产以及大数据分析。华印并不会将这些功能一股脑全部抛向客户，而是采取循序渐进的方式，根据企业的实际经营管理现状，提供最适宜的服务。

引入电商开源节流

近年来，印刷电商发展如火如荼，但董一萍却不为所动，依旧专心做好ERP系统的研发与升级。“印刷电商的竞争过程，也是其探寻自身核心价值的过程。这个核心价值，最终能够落地的，一定是在企业内部管理层面。”的确，对于印刷电商而言，只有前期沟通更顺畅、产品质量更有保障、交货期更短更准时，才更有机会赢得客户的认可。董一萍坚信电商的竞争最后依然会归于理性，而这种理性更要归于ERP管理。

2016年，一些先锋印刷电商网站的发展理念日益落地，华印也适时地加强了同电商的合作。此时的华印所能带给印刷电商的内容更为丰富，诸如困扰电商发展的三大难题——客户流量、转化率以及持续下单能力，在这里，都能得到很好的解决。

作为一个管理工具，华印ERF系统自带流量。印管家ERP系统直接对应印刷电商平台，其所拥有的数千家用户便在无形中与电商平台建立了联系。相比于电商平台需要花费高额费用引流，华印在流量问题上，可以说是“水到渠成”。

增加了电商环节的华印ERP系统，在使用户成为电商平台供应商的同时，也为其提供了另一重身份——电商网站客户，进一步解决了电商平台的转化率问题。而通过系统内的一键下单设置，电商平台与印刷企业的互动成功建立，当客户的黏性形成，持续下单问题也就迎刃而解。

值得一提的是，在系统中注入电商元素，也为华印的用户实现了“开源”。一方是具有超强接单能力的电商平台，一方是具有卓越生产能力的华印用户，通过华印ERP系统，销售端和生产端被紧密连接，华印也为用户提供了多元化价值。

做ERP多年，董一萍认为，对于大企业而言，ERP更多是锦上添花；而对中小企业，却是雪中送炭。“大企业发展至今，通常都已经形成了自己的管理规范，许多中层领导可以很好地承担ERP的相应工作；但中小企业并没有这种人才的竞争优势，这些问题，ERP可以帮助他们解决。将中小企业老板从繁杂的日常管理中解放出来，让他们有更多的时间去思考企业发展战略、抑或加强与国内外同行交流，何乐而不为呢？”

当然，正如爱情时常“让人欢喜让人忧”，企业的发展也总会遇到一些荆棘坎坷。董一萍说，创业初期的艰辛，个中滋味也只有当事人才能体会。“有时候一点点小钱都会去计较，甚至还曾经有3个月发不出工资的窘境。”不过，这些日子早已过去。即便未来发展仍会面临各种不确定，但带着这些“甜蜜的负担”，能够做一件自己喜欢的事，这样的幸福已然让人沉醉。

为“爱”痴狂

在行业里，华印人是有名的“加班狂人”。董一萍表示，自己经常会收到下属凌晨发来的邮件；有时员工的自愿加班强度让她震惊，她甚至要强迫员工回家休息。

华印做管理软件出身，也将企业管理的精髓“内化于心，外化于行”。公司有自己的一套管理系统，可以将前端的销售、研发、后期的服务有效串联。在这个具有高度执行力的团队中，每项工作都被制定科学计划，员工按照计划及时落实。“如果某天的工作没有按照计划执行完成，他们会自动加班，直至完成。”面对这些“拼命三郎”，董一萍这个曾经的“拼命三娘”甘拜下风。

值得一提的是，在华印，每个员工还是产品的研发员、测试员。这个概念最初源自奇虎360公司董事长周鸿祎。曾经有一段时间，周鸿神习惯性地遇到朋友就问：有没有用过360软件？如果对方回答用过，他会继续问是否好用；如果对方回答没用过，他更是要了解不用的原因。而且他本人也会时常点开自己的产品，查缺补漏。“如果事情做精了，每个人都是你的产品经理。”董一萍总结道。就像前文中提到的，研发过程中会有销售人员和实施人员的意见和建议；平日里，大家会不时地点开系统，随时发现系统中存在的问题并予以改进。

“一群有梦想、有担当、有使命的疯子”，华印人这样评价自己。如果你问，是什么原因让他们如此废寝忘食、如此无畏忘我，能够解释的，或许也就只有“热爱”吧。

因为热爱，所以，在华印人的心中，公司的产品还可以做得更好，公司也必将走得更远。

相比于传统的ERP系统，华印致力于成为云计算技术印刷行业管理解决方案提供商，“交互性”成为突出特征。据悉，在未来，华印会在产品中逐步加入社交元素，通过一批活跃用户的带动，将原本可能比较枯燥的ERP系统变得有趣。

“互联网的东西，你不能再以传统的思维去做它，一定要让它好玩起来”，董一萍如是说。加入一些游戏的元素，增添一些评比的内容，有趣更有料的应用，怎会让人错开眼球？

董一萍还在全力打造一个类似“印刷学院”的交流平台。“在做ERP的过程中，我们接触到很多人，他们有的是管理的高端人才，有的是技术大牛。如果把他们聚在一起进行互动交流，对整个行业会有很大的促进作用。”与互联网行业相比，董一萍认为，印刷行业的论坛交流活动相对较少。“现在，越来越多的90后新人涌入，他们并不是不上进，只是缺少一种途径。我们将学习的方式变得好玩有趣，将学习的机会增加，他们会快速成长，行业也会快速受益。”

移动办公也将是华印发力的重点。“现在我们还可以去竞争这个云平台市场，但是未来5年（甚至不需要5年），一定是手机app的市场，移动办公的市场。”董一萍表示，为了占领未来的移动办公市场，华印将推出更为低价的的移动办公应用。“对那些大企业来讲，做移动办公成本太高了；而对于我们来讲，这种成本则会被海量的客户均摊掉”，董一萍说。

此外，董一萍还在积极筹划公司资本市场运作。她希望通过新三板上市，令企业更为规范，这样在人才市场、行业竞争中才更有优势。

印刷行业近两年发展不甚景气，但在董一萍眼里，这个具有高度定制化属性的行业，已然走在了前沿，它正在试水一些全新的模式。因此，董一萍希望通过对印刷ERP系统的成功探索，找到更多适宜的路径。

但无论如何，发展的根基还要归于ERP产品的不断迭代完善，而这恰恰是华印的优势之一。前不久，全新升级的“印管家”3.0版本正式上线。从1.0版本到3.0版本，更强的交互性、更高的贴近性、更好的易用性，加之电商平台、移动办公性能的有机融合，这样的产品，着实让人心动。

想要更好地了解“印管家”3.0？想要与印刷ERP供应商充分交流与合作？在即将到来的第六届中国国际全印展上，董一萍与华印员工，静候您的光临。

创业就像谈恋爱？确切地说，创业就是恋爱。是你爱上了这个梦想，这个团队，这个事业；你不计代价，白天黑夜地对这份事业朝思暮想；你向往着成功，但从不因为惧怕失败而停滞不前；你和别人说起它的时候，永远是满眼烁烁放光；你愿意熬到深夜，乐此不疲，一点进步就会让你手舞足蹈；你期待早晨一起来就去和那么一群伙伴厮混，怀揣激情，干份有意义的事业。这就是董一萍与华印，也是许多创业者的写照。