农牧电商模式分析

2016-12-17付海涛高德玖牧电商平台总经理

北方牧业 2016年15期

关键词：商城兽药饲料

□ 付海涛（高德玖牧电商平台总经理）

农牧电商模式分析

□ 付海涛（高德玖牧电商平台总经理）

农牧电商是农牧企业+互联网或者是“互联网+”的表现形式之一。以电子为手段，以商务为目的。最终完成企业到用户之间管理、服务、配送等诸多环节的互联网化。目前主要的电商模式有以下几种形式。

一、电话营销

电话营销出现时间比较早，虽然现在被“做烂”了，但是对于很多销售型企业来说，依然是主要销售手段。搞电话营销的企业有一整套完整的系统的流程的，包括团对的岗前培训、标准话术、破冰技巧、人员情绪的调节、领导责任心、养殖户和经销商资料的有效性等多种因素制约着企业的发展。另外一些手机拦截软件也会对营销电话进行备注和拦截，所以，做电话营销越来越难。在很多没有线下团队的销售公司里面，电话营销的销量占比能达到70%以上。

二、网络营销

网络营销分推广和销售两方面，推广和销售都处于全网的状态。

推广主要是品牌推广和产品推广两方面，推广的目的主要是强化公司品牌增加公司品牌的美誉度，让品牌的含金量更高。这是个长期的系统工程，包括企业网站的建设、关键词的排名、其他网站的支撑等等。很多人都说PC端网站的流量越来越小，这个情况是客观存在的。但是想想，大家想查询资料肯定用到百度、360、搜狗等搜索引擎，所以大家不能忽视网站的作用。

销售主要采取网站或其他网站的导流和社群营销，但是打铁还需自身硬，如果产品质量不行，到头来都是一场空。另外还有社群营销，包括：论坛、网站、qq、微信、直播等。

三、第三方平台

第三方平台分为行业内平台和行业外平台。行业外平台主要是淘宝、天猫、京东等。

笔者认为，化药出现比较适合这种情况，兽药企业长期懒以生存的主要是化药（治疗性产品）。但化药从7月1日后正式进入国标，国标化药绝大多数是需要带产品二维码的，如果二维码不是农业部给的二维码，产品被扫出来后果会很严重。因为有2071号公告，就像一把刀一样悬在违规企业的头上。原来还可以不承认是企业生产的，但是现在有二维码了，一扫便知道结果。国标化兽药会导致利润比较低，因为都执行标准化。自从2015年化药进入打价格战的阶段，原先是化药给经销商20~30个返点，再往上加20~30个点，这便构成经销商的利润。但是现在都是标准品，标准品是适合做第三方平台的。可以通过运营淘宝的思路进行，通过正常刷单，参加直通车、钻展等活动。淘宝的排名比价格重要，因为即使价格再低，排名太靠后的话，无法使卖家找到，那么所有的工作都白做了。

另外一方面涉及到添加剂，有标准的这种，适合在这类平台上操作；预混料由于各个企业标准都不一样。所以品牌还是“硬通货”。

行业内的第三方平台，网站也有不少，至少有几十家，目标都是要打造农牧业的阿里巴巴，包括饲料商城、猪 e网、蛋黄网、兽药吧、动保商城等，但是很多商城都存在粉丝少、流量小的状况。猪e网的猪易商城、鸡病专业网的蛋黄网商城因为做的比较早，信誉度也比较好、粉丝数量也比较大。商城销量不错，但是这类商城入驻的条件比较严格，很多企业不一定能达到条件。另外很多大量招商的商城，很多企业都可以入驻，但是几乎没有什么销量。企业入驻后，宣传的意义大于在网上销售的意义。而且很多后建立起来的商城的盈利模式是要么收取企业的入驻费用，要么收取销售额提成。因为后建立的商城知名度小、形成不了信任、流量也小等诸多原因导致部分商城都处于亏损状态，能坚持多久还是个未知数。

四、实体企业自建的O2O平台

实体企业自建的O2O平台，分为开放式的平台和自营式平台两种。大家为什么喜欢用O2O的模式，个人认为重点是要解决三个问题：信任、服务、配送。

第一是信任问题，信任是销售的助推器。客户不相信，卖的便宜也没有用。比如说饲料，有130元/袋的，有80元/袋的，人家可能不买80元/袋的。为什么不买呢？因为客户不信任产品。在信任问题上，大企业和大品牌具有比较大的优势。但饲料和兽药、添加剂企业多是中小企业，品牌弱、信任度低，同时大多是区域性品牌。因此，想在网上拓展全国性的客户，其拓展难度更大。所以，解决信任问题，先要解决品牌和品质问题。

第二是服务问题。服务是企业生存和持续经营的基石，只要把服务做好，才有机会留着用户，产生二次购买或持续购买。因为产品的特殊性，包括药品、添加剂、渔获量等，不可能完全脱离服务这块。同时，在饲料、兽药方面服务显得更加重要，比如蛋鸡5%的预混料，因为企业和企业之间做饲料的时候企业标准是不一样。因此，这就需要技术人员来服务，不仅表现在配方上，而且在不同地区也存在不同的原因。

同时，服务在兽药上是更明显的。因对兽药产品的不了解，兽药养殖户很难能弄懂，药品是怎么投服、应该配合什么去投服，因此需要技术人员对动物疾病加以诊断才能使用药品。所以，在兽药和添加剂这块，更需要服务和专门的技术人员提供完善和专业的服务与解答。

第三配送问题。配送是需要根据产品特性和法律规定，国家对很多产品是否符合物流与配送是有明确的规定的，尤其是违禁和危险品。例如，快递一般不邮寄液体产品，其中饲料还要好一点，因为养殖户大宗购买的概率高。成吨购买时，企业可以开车或者通过第三方物流，都可以送到养殖户家里。但是兽药和添加剂由于体积小，配送到养殖户家，难度还是比较大的，因为养殖场都不是在生活的聚集区。

基于这三点建立线下的服务站，完成宣传、推广、交易、配送还是比较方便的。

开放式O2O平台，例如汇通农牧和小牧人是国内比较知名的电商平台，由于是大集团在推动，所以进展相对比较顺利。他们对招商现在也采取谨慎的态度，主要也是担心入驻供应商太多，会导致各个供应商销量减少。

高德玖牧、北京微牧都属于自营的电商平台。本身属于自营制平台，因为现在有自己的兽药企业和饲料企业，目前卖得都是属于自产自销，将来的话，平台会有互补性的放开，互补主要是产品、市场、团队之间的互补。比如，现在兽药企业，只生产粉散剂、消毒剂，没有口服液，没有针剂，如果有这块的话，将来也会允许别人加入到这个平台上。互补性的合作是共同打造平台的基础。