地摊生意里的大智慧

严世华

【编者按】事实上很多成功人士都是从街头小贩开始起家，一步步积累“街头商业智慧”而由小商变大商的。下面几个练摊的故事，你看后肯定会有启示的。

大哥卖鸭怪招多

有这么座小城，各地的特色风味食品不少，大多是你方唱罢我登台，各领风骚数百天。在菜市场卖板鸭的精黑汉子，生意人和顾客都称他为“板鸭大哥”。他穿着洗得一尘不染的白色厨师服，每天都是准时蹬着三轮车悠悠而来，出现在自己的摊位上，从容不迫地支起那块“南京板鸭“的广告牌。

因为板鸭质量好，“板鸭大哥”的生意自然红红火火。当然他也做出许多常人看来不合情理的事情。

一是不租正式的门面。有人劝“板鸭大哥”在繁闹市区或买或租一个门面房。“板鸭大哥”都以没钱为由拒绝了。说成本高生意反而没有现在好。

二是不买市场上的好摊位。当初他进市场晚，得到一个偏僻的位置。此后市场上多次进行摊位竞买， 他却只用自己的老摊位。他有自己的“摊位观”：摊位最好能固定，不宜经常变动，否则回头客不容易找到你。

三是从不讲价。市场低迷，板鸭的销售理所当然地进入低潮。这个大哥的板鸭价格却始终不降。他一本经的对别人说：“活鸭虽然便宜， 但我制作板鸭时不能偷工减料，新添了几种名贵的中药，板鸭也比以前更好吃。”

大家觉得有理，不再计较。价格虽然不变，售货方式却有一点小小的改变。过去鸭肉、鸭骨都是放在一块儿称。现在若是你买的板鸭中骨头稍多了一点，“板鸭大哥”主动地把骨头抽出来，给你切点肉补上去。

四是出摊不勤快。每天上午 11 时和下午 5 时，是市民买菜高峰期，购买欲望特别强的人们也要下班买菜回家，正是一个出摊的好时候。“板鸭大哥”说，太勤快了不一定就是好事。若是一大早就把板鸭摆在市场上，临近中午大家就有理由怀疑板鸭不够新鲜的。

卖板鸭时他也有不少吊顾客胃口的“小”窍门。摆在桌案上的板鸭，只有那么两三只，让人产生一种货将售空、再晚就买不到的感觉。实际上等你刚刚走开，他就从案桌底下的暗橱中又拎出几只肥肥大大的板鸭。

还有一条就是，不管刮风下雨他都按时出摊。有人看不下去了：“这么冷的天，你还出摊呀？”“板鸭大哥”回答得很实在：“要是有人跑了一趟，买不到板鸭，不是要跺着脚骂我吗？”

变着法儿 6 角报纸卖出 1 元

2005 年，他只有几百元本钱，打算做一点小生意做什么好呢？平时他爱读书看报，他想不如卖报纸，还能天天免费看报。在信阳最畅销的报纸是《大河报》，每份 5 角，零售价 6 角。发行站批发价是 4 角，一份报纸赚两角钱。销售量怎么样？他走访了几个售报点，对方能卖一百多份吧。可是，每份赚两角钱，只有二十几元。他又走访几个售报点，详细了解他们的销售模式，决定自己设计一套销售模式，创造更多的利润。他找到《大河报》发行站的经理，交了 300 元押金，预订第二天的 100 份报纸。

第二天早上 6 时他带上报纸，摆在一个朋友的商店门口，他用录音喇叭吆喝本日《大河报》主要内容，除价格外他加了特别重要一句：“在本处购买《大河报》，阅览后不满意，可以在中午 12 时前，原样无损地退回，可获退款 0.2 元。”这是从来没有的事情，不少行人纷纷前来购买。上午 10 时 100份报纸卖完了，他收到 60 元钱。到了11 时陆续有人前来退报，共退 80 份，退款 16 元，他还剩 44 元。盈利 4 元，别忘了他还有 80 份报纸。下午他按半价 0.30 元出售，很快又销售一空。一天的纯利润 28 元，平均每份报纸卖到0.68 元。

过了几天读者说报纸品种太少，想买别的报纸。建议他增加 《东方河报》和《信阳晚报》。他想了一个新方法：凡是购买《信阳晚报》（早版）的读者，在当天 12 时前退回，退 0.30 元。当天的 《大河报》、《东方今报》、《信阳晚报》，他各进 100 份，上午全部销售完，收款 180 元。中午 12 时前，读者退回 《信阳晚报》90 份，退款 27 元，85份。上午他的现金收入 153 元，剩余报纸 175 份。下午他按照每份 0.30 元半价出售，全天利润增加到 85.5 元。他想利润有了提高，单价却没变，这样零售也不是长久之计。要想稳定赚钱必须发展订户。卖给订户时，每份报纸是0.50 元，比零售少 0.10 元，但关键是稳妥。

如何发展订户？像别人那样上门推销太麻烦。同样的价格和服务，很多人相信邮局，让他有些为难。看到屋里的几百本以前购买的旧书刊， 他有了主意。他找了一个给牛奶公司送奶的朋友， 请他帮忙带他去见他的两百个牛奶订户。他承诺如果订户订阅《大河报》和《东方今报》各一份，每天下午递报纸时，他送上一本杂志。订户看完只要放回订报箱，他再送下一本杂志，一本杂志定价比两份报纸还贵，每次都送，太划算了。于是有近百人同时订阅了《大河报》、《东方今报》。

他的打算是将上午退回的报纸，不再半价零售，下午投递给这些订户。根据前段时间统计，想上午的人达到100 人（每人退《大河报）和《东方今报》各一份），至少每种报纸零售 150份以上，于是他每种报购进 150 份。很快售完，收入 270 元。中午陆续有人来退报纸、有 110 人退回《大河报》和《东方今报》各一份，共计 220 份。下午他将 200 份《大河报》和《东方今报》投递给他的 100 个订户，每份 0.50 元。收入 100 元， 剩下的报纸还是每份半价0.30 元零售。这样全天利润是 163 元。

过了半个月， 居然有生意找上门来了，有一个公司派人找他，商量在他的报纸里夹送他们的广告宣传单，夹送一份广告宣传单， 给他代发费 0.07元，这个主意不错，后来，他没事就经常到各个广告公司、企业联系、帮他们代发广告。这样，每份报纸至少可以夹送公司的两份广告单， 可以增加 0.14 元收入， 他的报纸单价等于提高到 0.90元。正好他有一个朋友在印刷厂工作，让他替他招揽一些印刷业务， 可以给提成。他与那些希望他代发广告宣传单的大多数公司、商家同意合作，除了代发赚每份 0.07 元钱，对于印刷费，他有不少提成。开商店的朋友看他的生意挺好，提议利用他的店面，做旧书刊生意，他正有此意。他们来到废品收购站、邮局等处，按废纸价格，购买一千多本过期的书刊，他又整理出一间房子，生意就开张了。

刚开始，旧书刊生意不怎么样。每次投递时，他动员订户把看过的旧报纸，拿到他们店内交换旧书刊，慢慢地，打开了局面，很快，生意红火起来，前来租书、买书、换书的顾客日渐增多。平均每天能有五十多元的利润，这么一算，他卖出去一份报纸的单价，远远超出了 1 元…