骗子的“营销术”

曹宵

我在网上看到报团一日游的价格很低，如果自己去逛一圈，光门票的价格也不菲，所以就报了一个团。去之前也知道，由于价格低旅行社肯定会带着大家去购物，心里其实早有准备，反正不上当，你叫我买东西，我不掏钱。

在整个浏览的过程中，导游还算不错，服务也还好，当被领到一个所谓的“公司”参观的时候，导游说了这样一番话：等下去参观的公司是一个民营企业，公司创始人原来是地道的农民，但经过“艰苦卓绝”的努力，现在成了富甲一方的企业家，目前该公司的主营业务之一是玉器和首饰。那么我们就来见识一下这个“超级骗子”的营销秘术吧。

外围造势

骗子要成功，是需要配合的，也就是需要第三方配合起来造势。如果没有旅行社和导游的帮忙，游客又怎么会去到这个地方，如果没有导游的介绍：什么马来西亚华人，有多少家下属控股企业、资产多少等等，你又怎么会相信骗子是一个很有实力的大老板呢？这是其一。其二，在进入这个公司的时候，他们内部人员不断地说：这个旅游团不要推荐产品之类的话。

过一会就进了一个接待室，有一个接待人员叫大家坐下来，接着继续大肆介绍他们老板多么了不起，今天又终于生了一个儿子等。意思就是说：老板大喜了。

之后，一个经理模样的人进来说：“今天是一个特殊的日子，我们老板大喜的日子，老板要亲自接待这个团。今天我们老板‘喜得贵子，而且是连生了五个女儿才生了唯一的一个儿子，等下有神秘礼品赠送给大家，大家运气真是太好了。”

这基本上就算造势了：大老板、大公司、有喜事。这就引起了大家的强烈关注，大家都在想，我今天还真走运啊，碰到了这么个大老板的喜事，说不定会得到一份大礼等的心理暗示。

这样之后，他的高大形象和威严就树立起来了，大老板亲自接待啊，多有面子。

自我包装

这时，老板大摇大摆的出现了，叫工作人员出去，在工作人员出去的同时，他还不忘嘱咐几句：今天我很高兴，这个旅行团很特殊，你们叫外面的人不要向这个团推荐任何产品，今天他们是我尊贵的客人等等。从穿着上看，他确实有“马来西亚”的特点，大红底硕大花朵的衬衫，粗大的项链和戒指，一副暴发户的打扮。说起话来也是故意粗俗不堪。开口就说：娶了多少个老婆，现在最后一个老婆终于生了一个儿子，高兴啊。正赶上一个团到这参观，是你们给我带来了好运，所以要感谢大家等等。这就是一种风格，让你相信，他是农民企业家、马来西亚华人、大老板。紧接着，就开始阐述自己的发家史，在什么地方有多少产业，有多少公司，开了多少家赌场，国内红蜻蜓的专卖店都是他开的等等。

欲擒故纵

他不断的重复给外面的工作人员，不要向这个旅游团推荐产品，因为他们今天是尊贵的客人。他说：“你们是我的客人，我夫人今天给我生了个儿子，我很高兴。我这里的东西都是卖给外国人的，不卖给自己的同胞，你们想要我也不卖。”

接着，他就举例说：“一个貔貅挂坠成本最多100多块钱，卖给老外就是几千元，所以啊，你们不要在我这里买，划不来。”他说这么多“不要买，也不卖”，其实就是为了打消大家的顾虑，为消除戒备心理服务的。在他公司营造的环境和氛围中，很难有时间去怀疑它的真实性。

专业展示

在会客厅的现场，他当场鉴别了游客戴在手上的饰物，很远看一下就说：你这个玉是二级的，那个是三级的。你们知道怎么分辨吗？我告诉你们。

之后，他邀请大家去展厅现场看，他说既然大家有幸到了这里，我就教你们几招，很简单的就能分辨真假。他拿出玉、戒指、项链分别演示，每样都有所谓的“绝招”去辨别，煞有介事地颇有专业架子。粗看起来，确实是很内行，让你有眼睛一亮的感觉，原来这样就可以分辨啊，在当时，很多人都已经深信不疑了。

小恩小惠

到了这里，当然不是“终点”，他马上又说：“现在我这里稍微便宜点的东西不多了，看到这里几个小孩子，这个就当礼物送给你们了，象征性收点费用，一个就收50块吧，好心情当然要跟大家一起分享。”然后他继续问：这位朋友你来自哪里？这句话是他判断你是否有实力的标准之一；再就是看游客的打扮。如果感觉你有一点实力，他会跟你说：“我给你一张名片，凭我的名片，你去全国××品牌的专柜、专卖店购物，全场三折。”当时，很多人已经非常信任他了，拿着名片高兴坏了。

临门一脚

最重要的时刻就要到来了。我们经常说，销售最重要的是什么？成交啊。就像踢足球，不管你在后场、中场和禁区里面带球有多漂亮，但最后射门的功力太差进不了球也是徒劳。

销售当然也是一样的：要成交。骗子当然也深谙此道，他趁热打铁，拿出前面做演示的三件物品，一个是貔貅挂坠、一个是戒指、一个是项链，他很豪迈地说：“这些都是几千元一件的啊，貔貅挂坠就剩下几个了，大家想要也不够，其余戒指和项链，就当送给大家了，两件就收200元，就当我高兴送给大家。”旁边的工作人员马上说：“每一样都要几千啊，老板。”

“老板”说：“你不要说了，今天我太高兴了，就这样。”

达成销售的时候，一定要果断，不容客户再有思考的余地。他在前面的过程中，其实已经观察好了“目标”客户，就是那些很认真听，很有兴趣的人；再就是有一定购买能力的这些人。他对工作人员说：“这两件就给他了，拿个包装盒装好了，你看看，这个作为礼物送给女朋友多好啊。”在虚荣心、面子心理的冲动中，游客已经不能拒绝了。

等完成了第一轮的“诱骗”销售之后，他很快将已购买和没有购买的人群分开，以免相互讨论形成负面口碑。最后，他将爽快买下东西的人神秘的带到另外一个所谓“高档货”的区域，他告诉他们，这些都是公司最高端的产品，今天大家这么高兴，就交个朋友，还煞有介事的留下电话方便联系等等。一通吹嘘之后，他就迅速将那个产品塞到游客手中，又是前面那一套。见识了这一番“表演”后，让我深深感慨：营销无处不在，精明的营销人不分职业高低，只在于技巧是否高明。