创意“卖花”的营销法则

王婧

一盆小小的多肉植物，添上两块石头，再放上些卡通装饰物，转眼间普通的盆栽就变成了漂亮的“主题定制盆景”。凭借充满文化创意而又绿色环保的盆栽，于2014年8月正式上线的南京植物电商“绿泽居”正在吸引着众多年轻人的关注，交易量从第一天的仅1单，短短半年已迅速飙升到高峰期的1000多单。

嗅到商机踩准市场

身为80后的黎泽涛年纪轻轻，却是一个能“折腾”的人。从大学里卖包子赚到了他人生的第一桶金开始，黎泽涛踏上了他的茫茫创业路。毕业后，黎泽涛卖过电器，开过茶叶店，做过家装。偶然的一次机会让黎泽涛发现了植物电商行业的巨大前景。“在接手一项家装工程项目时，客户委托我购买一些植物去除家里的装修味道，当时我想，可否打造一条电子渠道，为这些新装修的家庭提供一条龙花艺服务。”

谈到买花，我们通常会想到的是逛花卉市场，虽然实地购买可以自由选择，但是购买之后出现的种种问题却无法解决：例如无故枯萎、日常保护等，而且展示成本加上人力让这盆花有些“贵”，网络已经替代花店成为重要的交易渠道。淘宝上大大小小各类风格的花店，甚至是现在以卖花为主周边为辅的创意花店都层出不穷。“种种迹象表明，网络卖花也有他们的互联网玩法。”黎泽涛说。此时，互联网+的浪潮开始兴起，黎泽涛意识到：植物电商的时代到来了。2014年8月，黎泽涛正式成立绿泽居。

从一株多肉植物开始创业

虽然，越来越多的年轻人热衷于用盆栽装饰家居，不过大部分的开花植物对于种植技术要求较高，非专业人士常常会把花养死。“在各类适合家养的花卉中，多肉植物容易存活，适合摆放在办公桌或阳台等室内场所，更易受到年轻人的追捧，这也是我们最初选择它成为绿泽居主打单品的原因。”黎泽涛说。

而黎泽涛网站上供应的花卉多达上万种，来自全国百余户签约合作的花卉种植商。由于网络渠道所需的经营成本远远低于实体花店，同时能够承受较低的利润，相对而言也更容易找到“价廉物美”的种植商。自政府开始倡导节俭风以来，公务用花采购明显减少，在供大于求的压力下，导致许多以种植此类花卉为主的农场生意逐渐清淡，以往被这些花卉占满的土地开始闲置，许多花农也已无工作可做，闲在家的花农也愿意以较低的报酬与绿泽居达成新的合作模式。

对于电商来说，价格毫无疑问是最重要的竞争因素。但是，对于多肉植物等单价较低的种类，消费者不会过多的注重价格，创意包装和产品质量反而成为他们决定是否购买的主要因素。从一株多肉植物起家，绿泽居的交易量从最开始的一天一单飙升到高峰期的一千单，以客单价80元计算，单日最高营业额达到80000元，这些数据证明了我们所选择的创意盆景有市场可以挖掘。

黎泽涛说：“盆景虽然看似简单，但是从采购、包装、策划，到运输、储存，每一道程序都是学问。” “绿泽居”直接签约农户，聘请植物专家负责采购，在省去了多道经销商环节的同时，从源头上加强了对植物质量的一手把握，也降低了成本；除了控制采购源头外，“绿泽居”在上海、北京、武汉等多个全国重点城市设立同城配送点，争取做到消费者当日买当日送达；同时，绿泽居针对各类植物的包装进行了多次改良，即使运输周期达到10天以上，植物也可在保证正常生长的基础上，依然保持良好的外观。

场景营销成卖点

春节前，在越来越多的南京人眼里，浓浓的年味一定要有一盆盆的金桔、发财树、佛手果的装扮。据统计，约四分之一的南京人会在过年前针对家居需求选购搭配年花，他们的目光不再聚焦于梅花、水仙等常见花卉，而是一些更有景观价值的种类。

为此，绿泽居两个月前开始筹划“绿泽居年花节”，通过将不同的花卉进行组合栽培，推出了不同主题的年花套餐，选择的年花多为蝴蝶兰、马蹄莲、杜鹃花等正值花期的品种，同时，也加入了“春联”“红包”等过年必需品，将过年习俗一网打尽，让消费者可以一站式购买服务。

类似“年花节”这样的主题定制盆景，正是绿泽居赖以生存的营销杀手锏。“我们为每一个盆景都打造了一个完整的故事，并根据季节和国家法定节假日随时更新主题，同时顾客也可以根据个人喜好自由搭配。”记者在绿泽居的官网上看到，专门有一栏装饰用品售卖各类植物软装，消费者可以购买植物和装饰物后自行定制，也可在套装植物栏目里，直接购买已经搭配完毕的成品。

“别看这些植物单卖不值钱，但有了组合、有了创意就身价倍增，一盆组合植物可以从十几元卖到几十元甚至上百元，一年的销售额可达上百万。”黎泽涛介绍。

“萌”经济吸引年轻人

同样是80后的黎泽涛将注意力紧跟市场的同时，发现眼下80后、90后已经成长为重要的消费群体。对于他们来说，带有萌、时尚等流行元素的商品往往更能切中他们的需求。黎泽涛介绍：“绿泽居为每一款套装植物都取了名字，并准备了植物语录，契合了年轻人所喜欢的文艺味道。我们统计过绿泽居的消费者多为女性，创意盆栽之所以受欢迎正是抓住了‘萌经济的命门。”