里约圣火后续谈南美市场

杨文生

南美市场将持续为中国企业呈现越来越多的机会

2016年夏季奥运会在冬季举行了！

请不要惊奇，那是因为国际夏季奥运会第一次来到南美洲。圣火点亮了巴西，但南美这片广阔且充满生机、机遇和挑战的大陆，至今还盖着神秘面纱，我们没有理由不在圣火引导下继续深入开拓。

除了巴西，南美其他国家如阿根廷、哥伦比亚、乌拉圭、巴拉圭、秘鲁、智利、委内瑞拉和厄瓜多尔，都使用西班牙语作为官方语言，深受西班牙殖民者文化和天主教的影响。谨防六大不悦之事

“我们非常感谢中国供应商，他们在时差很大的情况下，总可以适应我们当地时间。这一点比其他亚洲国家强很多。”一个多年与中国开展贸易的南美经销商向我举起了大拇指。

悠闲和享受生活，是南美国家的主流文化特点。千万不要做让南美买家不悦的行为。

首要不悦让员工加班，尤其是晚餐、派对和看球时间加班。“不是钱的问题，而是生活态度问题”，是他们的观点。中国供应商如果不把对方员工拖入非正常工作时间，凡事早通知、早协调，不给对方“扔炸弹”，那就很有可能成为他们最喜欢的供应商。当然，谁都不保有个急事，这时要找他们的老板，用当地可接受的方式推动解决。

不悦之事二执着地邀请业务伙伴链接社交媒体，如Facebook、whats app和we chat等，随后通过这些社交媒体联系工作或非工作之事，包括催促报价反馈和更多的订单。如果对方喜欢通过电邮这种正式沟通渠道，不要轻易越过界限。沟通时，不要太频繁，用语也要注意，否则适得其反。

不悦之事三有些中国厂家坚持让客户把货款打到海外账户或香港账户，让万里之外的南美客户容易产生高度怀疑，甚至会重新考虑是否愿意“冒险”和这样的厂家做生意。因此，国内企业如有多个公司名称和机构，一定要和客户事先解释清楚。

不悦之事四客户有问题不能直接和国内厂家的生产和工程人员直接沟通，而要通过销售人员，总让他们感觉是二手信息，让人不太放心。因此，国内企业要注意对生产和工程人员英语沟通能力的培训。

不悦之事五南美客户比较不喜欢什么机会都想抓到的供应商。“我们是做铸造件的，老板还投资了大桥建设。”对于中国人可能是一种“实力和多种经营”的表现，但对于南美客户，这容易被理解为“不务正业、容易分心”。

不悦之事六南美客户比较喜欢直观理解，他们不喜欢看到PPT或网站上产品色彩或清晰度不佳的照片，或是产品目录上明显的错别字。

提高竞争力两大招

如何成为南美市场很有竞争力的供应商呢？根据我多年的从业经验，又同与这些国家长期开展业务的朋友们多次交流，本文给读者支两大招。

第一招：精准解决客户根本需求

不止一次，我观察到，中国供应商在南美客户面前展示自己的竞争力时，总是首先强调自己有多少土地、厂房和设备。其实，对于远在万里不同文化和经济背景的南美客户来讲，土地和厂房可能并不是首要价值，解决他们的需求才是最根本的要求。

南美诸国的生产体系和能力都不强，导致贸易保护非常严重。有本土厂家的情况下，外国厂家必须展示出不可替代价值优势，尤其是技术优势，才能取胜。比如，一个地铁出口项目，中国厂家价格很低仍然不能中标，因为本地会以保护工作机会名义，不惜增加成本。但后来，这个中国厂家得知地铁公司得到许多残疾人抱怨，推出了可以满足残疾人上下车的技术，而本地厂家无法生产出来，终于让中国企业得到了订单。所以，建议中国供应商不要先夸夸其谈，而是要让健谈直爽的南美客户先“抒发”自己的需求，然后对症下药，讲出自己的实力，精准满足客户需求，解决他们的问题。

第二招：找一个当地贸易商伙伴

要在南美市场有竞争力，一定要在当地找一个好的贸易商作为合作伙伴。南美地区工业不是很发达，所以，有为数众多的贸易商从世界各地购入工业品，以满足社会的需求。本土许多公司也习惯于利用贸易商和外国供应商打交道。

远观南美国家好像都一样，但近观又有很大的不同。这主要是因为西班牙殖民前，不同地区都有截然不同的文化、民族和语言。比如，委内瑞拉非常“反美”，国有企业强大；而其他国家大多“亲美”，私营企业占主导。显然，在其他国家有效的方法和策略，在委内瑞拉可能就是无效的。所以，要在一个南美国家成功，最好在那个国家有一个好的贸易伙伴。

我认识的企业中，也有选派自己的员工在南美常驻的。从最后的结果看，虽然这些员工在当地住了很多年，西班牙语也很流利，但如果没有一个好的当地合作伙伴，业务效果也不是太好。

因为贸易商在南美市场起到不可替代的作用，国内的生产商要针对贸易商进行适当的产品宣传，尤其是展示自己成功的应用案例，多考虑贸易商的利益，参考他们的建议，往往会起到很好市场推广效果，建立有竞争力的形象。

南美市场其他攻略

虽然南美诸国各有不同，但因为这个地区使用同种语言，而且大多数国家之间有双边和多边的自贸协定，甚至同美国也有贸易协定。因此，在一个国家切入市场后，向其他国家扩展还是相对容易的。

经常听到中国企业抱怨在南美诸国做业务手续复杂，尤其是税收，特别是跨国税收。

“其实税收等问题很简单，只是对南美不了解的外国厂家看起来复杂。只要找到一个当地贸易和税收咨询机构的话，许多问题都可以弄清楚。”一位多年从事南美和中国贸易的商务人士说。

以一个贸易落脚点，扩展到南美更多国家，是可以实现的。但关键是除了在不同国家要有合适的贸易伙伴外，企业根据自身产品确定在南美的哪个地点作为落脚点也是关键问题。

在中国及南美各国都有与中国相关的贸易协会、促进会或咨询机构，它们的网站上都有很好的信息，你也可以直接与它们联系。每个协会都会很热心地介绍相关国家的优势供你参考。

另外，因为相距甚远，差异大，如果是初次做生意，中国企业最好利用国际知名的标准和相应的认证和检测机构来证明自身企业的体系、产品和样品，或是展示自己为国际知名客户所做的类似产品和取得的认证，这样可以缩短建立正常业务关系的周期时间。

据专家统计，虽然南美这些年从中国进口的工业原材料和零部件持续增长，目前这个地区大部分还是从欧美日这些传统工业国家进口的。这说明中国供应商如果可以给南美客户提供合适的价值，市场空间还是很大的。

南美需要的主要工业材料和零部件常常包括化工材料、发动机和铸铁、机加工件、其他钢铁制品如钢管等，还有工业设备和零配件。需要注意的是，设备提供商一定要有售后服务的零部件和维修安排。南美诸国的工业体系大都不全，很难做到零配件本地化。

南美地区下一个机会是中小企业。这些企业普遍受到市场压力，需要通过开发新供应商降低采购成本。它们受到大企业到中国采购成功的鼓舞，也想尝试中国采购。中国供应商注意选对合作的贸易商，不要与只看短期利益“机会买家”合作。因为这个地区好的企业不论大小都希望建立长期互信的关系，一旦失信，在当地业界很难挽回形象。

虽然奥运圣火在南美大陆熄灭后，世界体育的聚关灯会慢慢移去他处，但这片疆域广阔、资源和人文丰富、人口众多的大陆，在不断全球化的进程中，会持续为各国企业呈现越来越多的机会。