数往知来，一切为了出展

邱源斌　王钰

随着2016年外贸服务市场调查的结束，各大外贸服务商排名也浮出水面。本刊记者本着“一切为了出展”的态度，采访了励展博览集团国际销售部（中国）总经理吴祥、中国贸促会电子信息行业分会副会长姜冠雄、长城国际展览有限责任公司总经理程杨、深圳市泰德胜物流有限公司会展商务部总监何缅芝、杭州嘉诺展览有限公司总经理程伟、北京恒立伟业国际展览有限公司总经理任恩杰、北京中商国际展览有限公司总经理耿银和北京中展环球国际展览有限公司总经理崔致伟，让大家深入了解一个真实的展览行业。

进出口经理人：多年来，在外贸服务市场调查中，贵公司均排列同类机构前列，请问贵公司的核心理念是什么？有哪些优势？

吴祥：很荣幸励展国际销售部可以有机会为中国企业征战海外市场提供服务！而这些服务能够得到大家的广泛认可，让我们备感欣慰、深受鼓舞！励展博览集团作为世界领先的展览及会议主办机构，一直致力于提升参展商和观众的投资回报率，我们的核心竞争力在于能够高效整合参展商和观众的需求并迅速转化成展览产品，从而给展览参与者带来更多价值。我们的优势在于跨行业、跨市场的国际网络，这使我们在瞬息万变的全球市场中保持敏锐的触觉，帮助我们获取第一手市场信息，并根据这些信息迅速调整我们的展会运作方向。有时候，同一家企业在上下游的相关展览中分别饰演了展商和观众的角色，励展可以通过资源与信息的整合，为企业打通上下游，使其实现参展收益最大化。

姜冠雄：谈到我们服务展商的核心理念，我想可以简单概括为4个字：敬人、敬业。“敬人”即以人为本，我们尊重每一位展商，设身处地急他们所急，想他们所想；“敬业”即在日常组展的工作中，我们要求员工要站得更高、看得更远，要真正意识到自己的工作对促进产业发展、提升开放型经济水平的重要意义，要把这项工作作为事业来干。敬业的另一个意思是要坚持诚信为本，坚守职业道德，维护好电子贸促会的品牌。

程杨：长城展览的核心理念是“为展商排忧，使展商专注；让展品突出，将品质彰显”。在这一理念推动下，我们致力于塑造中国产品形象，打造中国品牌产品。

何缅芝：作为会展物流公司，泰德胜的核心理念是“产品心，服务态”——我们用做实业产品的态度去做服务，用做服务的态度塑造产品，把无形的服务变成有形产品，建立服务的标准化流程（sOP）。此外，我们还会提供各区域关务税务及物流相关事项培训。

程伟：出展服务是嘉诺会展服务中的重要环节，而嘉诺会展服务的理念就是“轻松参展、贸易全球”，因为“成就客户”是嘉诺最重要的企业文化。我认为嘉诺在外展领域有资源优势、管理优势和品牌优势。因为专注，让我们有了与更多行业合作的资源机会。除展会咨询，我们有资源采购、客户服务、商旅服务、市场活动策划和仓储物流服务等完整的服务体系，为客户提供更高质量的出展服务，让客户参展更轻松无忧。

任恩杰：恒立伟业成立10年来，一直专注海外展会资源的开发和推广。目前，在全球代理展览会已超过130个项目，在国内同行代理领域趋于领先地位。

耿银：中商国际一直致力于为外贸企业搭建交易平台，提供贸易商机，助推企业发展。中商展览有十余年外展组织服务经验，但同时我们也在不断探索更适合当前企业的服务模式，力争成为外贸企业发展的坚实后盾。我们专注服务，致力于搭建最专业的展览服务平台，凭着踏实严谨的工作作风和热心诚恳的服务态度，得到了客户的广泛认可。

崔致伟：中展环球崇尚以客户为导向创新，我们的核心理念是“为客户创造价值”。作为一家近12年来专注于石油天然气行业的展览公司，我们是多个全球排名靠前的石油天然气展览的总代理，这也为我们带来了品牌优势。

进出口经理人：请介绍一下贵公司有哪些特色？

吴祥：我不太确定励展的特色到底是什么，但我们一直以来坚持为展会参与者提供投资回报率最高的方案。我们除了提供展会现场服务，还会在展期外为展商提供全年线上、线下服务。这些服务都是基于客户的各种需要和市场发展的趋势而定的。虽然励展不是一家科技公司，但是励展集团每年在展商和采购商的大数据研究及数字化产品开发方面的投入超过了4000万美元。我们认为数字产品及手段的运用，可以使展商和买家在展会期间的沟通更加高效。值得一提的是，在定制配对服务方面，励展都可以在自己的大多数展会中，根据展商的多重需求帮其找到并筛选出特定的采购商。另外，我们一直认为，展商满意度比展会的规模更重要，所以在筹办展会阶段，我们非常关注展商的参展目的和买家的采购需求。因为我们相信，只有基于双方实际需求定制出来的展会，才能够帮助双方实现最大投资回报。

姜冠雄：我们一直把自己作为一个能为展商提供诸多增值服务的贸易促进机构，而并不仅仅是一般意义上的展览机构。我认为，我们在服务出展企业方面最大的特色就是将组织企业参展作为促进国内产业发展、提升开放型经济水平的事业。

程杨：长城展览之所以有今天的成绩，离不开我们富有时代感和功能性的设计。此外，我们在现场以强大的执行力、亲切的服务、良好的展示品质和搭建材料的及时更新得到了广泛展商的认可。

何缅芝：泰德胜的特色在于拥有完善的全球仓库体系，可以为展商提供长期和短期展品储存服务、完善的货损理赔体系和物流服务。

程伟：其实，嘉诺服务的特色可以用两个词概括：专业、贴心。这也是我们的客户服务理念。为了提供更贴心的服务，我们推出了“一对一”客服，嘉诺的客服将作为客户与公司之间的枢纽，为客户及时沟通解决展前、展中和展后遇到的问题。

任恩杰：恒立伟业始终坚持“搭建全球贸易平台，扩大企业财富资源的理念，时刻为中国外贸企业提供最直接、最可靠的展览平台，与同行一道积极有效地推动有关地区的展览业。目前，我们已在安防、建材卫浴、新能源和汽配摩托车等领域代理、组织了众多国际展览会，受到参展客商的广泛欢迎。

崔致伟：中展环球十分重视用户数据，因此我们推出了“预约宝”，使展商与采购商的合作得到了延伸。

进出口经理人：目前，“一带一路”战略已全面实施，在这一背景下，新兴市场不断涌现，近年来，贵公司在拓展新兴市场方面有哪些收获？

吴祥：其实，励展对于相关市场的开发要早于“一路一带”政策的推出。励展早在几年前就已经涉足土耳其、泰国、新加坡、印度尼西亚和沙特阿拉伯等“一带一路”沿线市场。对于企业来说，进入新市场的时间点非常重要。在正确的时间点进入新市场有助于企业获得成功。未来，我们建议中国企业密切关注泰国和印度市场，不仅因为这两个市场潜力巨大，更重要的是，这两个市场的商业环境已经成熟到可以承载商业展会的阶段。“一带一路”沿线市场有很多，但我们建议展商在进入一个新市场之前不但要考虑市场潜力，同时也需要考虑商业环境。潜力大的市场生意不一定会好，因为潜力大往往也意味着风险高和不确定性大。当然，我们也在不断探索更多新市场。我们往往会先以展览品牌授权的方式进行市场拓展，这样可以降低风险、控制运营成本。同时，我们也会积极了解市场反馈，力争在时机成熟时第一时间全面进入。

何缅芝：泰德胜以“一带一路”战略为基础，着重开拓了亚洲、欧洲和非洲市场。其中，亚洲市场包括伊朗、土库曼、哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、斯里兰卡、印度、泰国和越南；欧洲市场包括土耳其、乌克兰和塞尔维亚；非洲市场包括埃及、突尼斯、肯尼亚、尼日利亚和突尼斯。

程伟：作为探路者，嘉诺一直把拓展新兴市场作为不懈的追求。为响应国家“一带一路”战略，嘉诺重点开拓了哈萨克斯坦、波兰和印度等“一带一路”沿线地区的汽配及照明行业展会市场，如波兰（凯尔采）国际汽配及售后服务展、哈萨克斯坦（阿拉木图）国际汽配展和印度（新德里）国际LED照明展等。

任恩杰：经过10年的努力，恒立伟业已经较好地进入有关地区的市场。近几年来，公司每年组团参展数量近50个，其中大部分来自“一带一路”沿线地区，特别是东欧地区如波兰、捷克、俄罗斯以及乌克兰等。

耿银：“一带一路”沿线地区成为外贸企业出口的新长点。如今，“一带一路”沿线地区商机倍增，展商参展踊跃。中商展览组织的2016年伊朗工业展，成为该展览有史以来最大的中国展团。

进出口经理人：您认为贵公司所在的行业有哪些痛点？未来有哪些趋势？

吴祥：我认为出展行业在目前阶段存在两大痛点。第一，很多组团机构仍处于“老模式、吃老本”的阶段，后期服务竞争激烈。而这些服务在未来会被更加专业的服务商所取代。我们看到不少的组团单位仍然去拼酒店、拼餐饮、拼展后行程。作为展览公司，我们需要不断提醒自己什么才是更应该关注、应该花更大力气去开拓的。展商跟着我们出国参展，而不跟着旅行社，这说明我们的核心竞争力在哪里？第二，目前不少展览主办机构，包括励展，都纷纷推出一系列可以促成商业成交的产品和服务。但我们经常发现，不少中国展商对这些产品和服务并不了解。造成这种信息缺失的原因很值得我们思考。这两个痛点其实有着同一种“止痛药”：我们必须从现在开始，真正从提高展商商业成功率的角度去考虑，并设计相对应的产品和服务。未来，展商参展的个性化需求将大大增加，越来越多的企业会考虑专业展会上有哪些真正有意义的资源和机会。越来越多的企业会意识到“别人的热闹”永远是别人的，只有自己的需求得到满足才是“自己的热闹”。进而，企业在甄选专业展会、筹备参展的过程中将更加理性。未来，服务定制化能力越强的展览主办机构越能留住老客户、吸引新客户。

姜冠雄：总的来看，外展行业的发展态势还是好的，但瑕不掩瑜，也存在一些亟待解决的问题：一是展览业法规建设、依法依规管理有待加强，同时要强化行业自律；二是进入门槛低、鱼龙混杂，恶性竞争屡见不鲜；三是展会同质化严重，真正做出特色、规模的展览机构太少。在我们看来，展览行业将发生3个新变化。一是专业性将越来越强，不仅是展览内容的专业性，还包括展会服务的专业性也会越来越高；二是展览的形式将呈现出多样性，大中小微展览将并存，随着大规模定制化的发展，展览形式必须适应这一变化，微型展览会甚至有可能大行其道；三是展览自身的功能也将进一步加强，不仅是一个贸易促进功能，甚至还有可能成为人们休闲娱乐的一个去处。

程杨：目前，中国展商的环保意识比较淡泊。此外，很多企业只重展台结构，轻视新的展示形式。这导致了企业展示互动方式缺乏，最终难以达到预期的展示效果。

何缅芝：就展览物流行业而言，存在着价格竞争激烈、差异化不明显、服务内容可代替性强及相关法规缺乏等痛点。我认为展览物流行业将有三大趋势。第一，随着“互联网+会展物流”的发展，整个行业将实现结合大数据为主展方提供数据信息支持，并利用互联网实现展品实时跟踪和查询。第二，RHD射频识别技术将使会展物流通过无线电讯号识别特定目标产品和唛头，有效核对产品的风险性和唛头的正确性，大大降低错误率。第三，随着更多的外贸企业“走出去”，一般贸易物流将与会展物流相结合。

程伟：我认为展览行业目前最大的痛点在于需求和供给没有很好地联系起来。一方面国内展览企业存在小弱杂陈现象，很多小企业无法给展商推荐好的平台，而展商也不知道如何寻找展览服务机构；另一方面，除了知名的大型展览，世界各地还有很多当地展览。由于主办方宣传和运营的专业度不够，因此展会无法满足展商的参展需求。未来展览行业的趋势肯定是向专业化、国际化、品牌化和信息化发展。无论是展览主办机构还是服务机构，都需要向这个方向努力。

任恩杰：最近几年，中国一些颇具实力的组展单位已开始涉足“一带一路”沿线地区的展览推广和组织，特别是自办展的组织。其中不乏成功的案例和贸易效果不错的展会，但也有相当多的展览会效果不尽人意。一些组织单位盲目扎堆某一个国家或地区，组织类似主题或行业主题过于杂乱的展览会，导致国内招展无序竞争，以及招商困难等现象。

耿银：我认为目前展览行业有两大痛点。一是展览行业门槛低，企业自律差，导致行业竞争加剧。市场将会优胜劣汰。二是相关政策多样化，在推广宣传时存在理解偏差，影响了落实。展览业趋势将更加专业化，市场更加细分。同时，自办展将得到发展。由于我国商品的竞争力在提升，在国际市场的份额以及在各专业展会的份额也不断提高，部分展会的规模已无法满足我国参展企业的需求，各级政府以及专业机构纷纷策划、寻求在境内外联合举办自办展。

崔致伟：当前展览公司的服务并没有真正解决客户的痛点，这是因为用户的核心需求没有得到解决。我认为，展览行业未来将借助互联网实现精准对接。