货运场上的花木兰

文-刘英 王晗

货运场上的花木兰

文-刘英 王晗

用心的人，

总会遇到春天。

张志娟，北京铁路局天津货运中心德州营业部副经理，三年前从沧州车务段调入成立仅四个月的天津货运中心。在原单位，她从事的是技术管理岗位，如今一切从零开始，开始学基础的规章制度，早来晚走。

2014年5月，天津货运中心成立沧德、新港两个直属营销队，表现优异的张志娟被选派到沧德营销队，并担任队长。

“这么年轻，又是个女的，干货运营销能行吗？”质疑声不绝于耳。

张志娟以行动来回应。周边无大型厂矿企业，她亲自带领营销人员开展了“地毯式”走访，短短半年跑遍了沧州、德州地区20多个县市，拜访生产企业、物流园区156家。

“我尽量选择上午去拜访，每次凌晨5点多就出发，经常一去就是三四天。酸甜苦辣都有，不知多少次被拒之门外，但我坚信，努力不会白费。”很快，沧德地区建立起详实的“客户档案”，绘制出“辖区营销网络图”，一些新客户也开始从铁路发运。

有一次，张志娟了解到德州乾海碳素有限公司有一批1000吨碳块订单准备发往海石湾，但之前这家公司从不走铁路发运。她打电话联系，没想到刚一开口就被对方挂了电话。她没有抱怨，而是召集团队商量对策：经过对比，铁路快运较公路每吨便宜30元，1000吨就可以节约3万元。大家又结合碳块怕湿、易碎的特点，设计科学的装车方案。

一切就绪后，张志娟信心满满地登门拜访赵经理，详细介绍了整套方案，赵经理吃惊地表示认可，同意试试。为做好“第一单”，装车时张志娟全程盯控，现场指导，确保货物安全、及时送到。对方非常满意，表示此后订单全部在铁路发运。

去年春节，张志娟在家休班时，无意得到一条信息：德州市恩城镇高森罐装容器有限公司常年生产空易拉罐，每月有500车以上的发运需求，一直使用汽车公路运输。但春节时汽车司机回家过年，物流链出现断点。张志娟第一时间跟企业联系，介绍铁路运输，达成意向后立即驱车上门联系，通过制定个性化运输方案得到客户认可，大年初四即开始发运，从而和企业建立了长期合作关系。有一次她现场检查时发现，易拉罐16个托盘装入40英尺集装箱后，箱门处仍有20cm左右的空隙，铁路爬坡时托盘歪斜，可能让易拉罐挤压变形。为此，她推出了加固方案，同时积极协助企业做好货物追踪查询，联系异地协议车队等……从此，高森公司将所有订单都交给她们发运，每月增加到400余车，德州货场里出现一片车水马龙的火车景象。

善于观察，善于思考，张志娟总能先人一步寻找到商机，还和电动车市场展开合作，半年多努力下，开发电动车客户32家，发运300余车。

2016年8月初，北京铁路局下发了“点到点”快速货物列车管理措施，张志娟抓住运量较大的卷钢这一既有货源，组织同一到站的卷钢集中发运，同时推出增加装卸力量等系列方案。9月1日德州-武威南“点到点”快速货物列车首日开行，至10月上旬共开行8列，发运卷钢364车，实现运输收入逾300万元。

工作中，她把“让客户省心省力”当做追求的目标。当前公路运输，客户只要给物流企业打一个电话就能实现货物发运了，而早期铁路货运发运，全部流程最少要跑营业厅三趟。

“在这种竞争环境下，要赢得客户，我认为首先要满足客户足不出户即可发货的需求。”

为此，张志娟建立了客户交流微信群和QQ群，客户有运输需求时，只需把运输信息发来，其他由铁路搞定，大大吸引了客源。

用心的人总会遇到春天，在市场严重下滑的影响下，张志娟所在的德州营业部货源实现了逆势增长，今年截止到9月实现装车21590车，同比增长9.2%。

张志娟胆大心细，骁勇善战，曾带领沧德营销队捧回中国铁路总公司颁发的“火车头奖杯”，她本人也荣获北京铁路局“十佳营销明星”、“十大杰出青年”等称号，不愧是铁路货运场上的花木兰。

责任编辑：陈敏