途虎养车网：资本寒冬期，一定要拥有合理的盈利模式

◆文/本刊记者　高中伟

途虎养车网：资本寒冬期，一定要拥有合理的盈利模式

◆文/本刊记者高中伟

汽车维修保养品牌连锁专题

编者按：2015年末，随着一批互联网创业者遗憾离场，中国汽车后市场笼罩在“资本寒冬论”的氛围下，2016年3月，一度有谣言称途虎养车网“资金链断裂”，在风口浪尖上时，途虎养车网CEO陈敏说，途虎养车网看好中国汽车后市场，他们正在用科学的方式探索中国汽车后市场中的优质模式。本文中，途虎养车网相关负责人代表途虎养车网回答本刊记者提问，解读行业现状，分享“途虎”经验。我们相信，经历过严寒酷暑的途虎养车网，会更有实力和资格代表中国汽车后市场的经典传奇案例写入这段纷繁厮杀的历史。

记者：中国汽车后市场是一个怎样的市场？还存在哪些痛点？汽车后市场中的企业应如何在这个市场中寻求发展？

途虎养车网：中国的汽车后市场并不是只要单点突破，就会一下子整体盘活的机制，或许可以用千层饼来比喻，一层一层有许多牵制因素。汽车在中国发展时间还太短，中国的汽车后市场还需要一个漫长的逐步改变过程，这需要许多行业从业者、从业团体、相关部门共同努力。中国汽车后市场乱象丛生似乎早已是业内不争的事实，各方利益难以协调导致行业诸多痛点。汽车后市场里充满了脏活累活，到最后比拼的是效率，是谁能够更有效率地完成工作、把门店服务质量控制好，是谁能够成本更低地把传统供应链的内容实现，以及成本更低地建立仓储和物流、获取用户。

目前中国汽车后市场还存在很多痛点。比如：汽车维修保养相关产品方面，销售假货或者贴牌产品的行为依然存在；价格方面，汽车零部件价格不透明，用户很难获得公正的价格信息；服务方面，尚未有国家认证的售后服务标准，行业内服务水平参差不齐。

汽车后市场中的企业要想在这样的市场环境中寻求良性发展，首先应该承担起一些行业责任：第一是要促进汽车后市场服务的标准化，第二是维护市场的合理价格，为用户提供更多的利益保障；而且需要从自身做起，公平、透明经营，制定并且维护行业标准和规范。

记者：途虎养车网以汽车轮胎为切入点，以O2O的模式进入汽车后市场是基于怎样的考虑？

途虎养车网：首先，中国的新车主对汽车后市场服务本身知之甚少，事实上，美国孩子十七八岁就会跟着爸爸开车、修车，买自己的第一辆二手车；而在中国，人们普遍于大学毕业之后才开始考驾照，开第一辆车的时候二十五六岁，第一辆车是新车，不可能对配件养护有很深刻的认知。其次，在汽车维修保养领域中，中国现有的服务标准远远没有建立起来，管控能力很弱。在汽车维修保养这个透明度比较低的技术服务行业中，客户很难判断服务品质。途虎养车网在进入汽车后市场时选择了轮胎而不是保养、洗车、美容或快修为切入点，是因为我们认为轮胎几乎是整个后市场里最标准化的产品，用户对它的认知程度也会稍微高一些。更换轮胎这项作业车主还可以站在旁边看一看，至少知道技师在换什么。

中国的车主消费者不具备DIY能力，需要线下门店提供技术支持。因此，直接向车主零售配件，并由车主自己更换的以DIY为核心的“汽配连锁店”不太可能出现，我们认为O2O的模式比较适合中国汽车后市场。配件商在与线上平台合作的同时能够实现产业链深度布局，打通线上线下任督二脉。不透明的一定会变透明，不标准的一定会变标准。渠道一定会逐渐整合，小的、不规范的、多层级的渠道商会被慢慢整合成大的、成规模的、规范的经销商。而随之而来的一定是整体加价率的降低。厂商让渡更多的利润给渠道和门店，让渡更多的实惠给消费者。消费者可以获得最大利益保证，这也是市场不断进化的最终目标。

记者：在过去的一段时间里，汽车后市场的很多O2O企业，快速兴起，又快速走向衰退，在您看来，2016年汽车后市场中这些创业企业的命运会如何？

途虎养车网：从2015年下半年开始，汽车后市场经历了“雾霾围城”似的淘汰期，从成批的上门洗车、保养类创业公司相继“死亡”，到红极一时的“博湃养车”关门倒闭，似乎都在彰显着汽车后市场这个大热风口有点冷。越来越谨慎的资本市场也开始进入收割期，如果这个时候还是没有好的盈利模式，没有清晰的发展方向，没有找准合适的切入点，那出局的命运似乎已经注定。

在资本开始逐步冷却的当下，各大平台项目的厮杀都稍显疲惫，投资人对新项目的投资愈发谨慎，新的入场者很难获得资本血液的滋润。根据易观智库的统计数据，虽然2015年汽车后市场投融资事件数量和规模上都远超2014年，但是大部分都集中于7月份之前。全年来看，这些融资超过五成为A轮前融资，超过三成为A轮融资；B轮以上不到10%。

以上情况与2015年底整个互联网的资本寒冬大势吻合，可以预见：2016年将会有大批A轮前、A轮融资阶段的创业型企业因资金链断裂，没有合理的盈利模式而倒闭、被并购，退出市场。获得C轮及以上投资的企业将会进一步扩大市场规模。

汽车后市场电商的创业窗口临近关闭，企业进入市场的门槛正逐步提高。综合实力强的企业之后两年将进入规模爬坡期，将会有IPO(首次公开募股)出现；综合实力差的企业大部分将面临倒闭。而在此之前，汽车后市场资本市场将出现更多的整合并购现象，经历行业洗牌的汽车后市场的产业地图将逐步清晰，行业集中度也将逐步加强。

记者：在汽车后市场很多O2O企业遇冷的情况下，途虎养车网从2011年成立至今取得了不错的成绩，途虎养车网在经营模式和战略方面有哪些经验可以分享给广大读者？

途虎养车网：途虎养车网成立于2011年，是O2O汽车自助保养服务平台。主营“轮胎、机油、汽车保养、汽车美容等产品和服务，为客户提供“线上预约+线下安装”的养车方式。在线上，客户可通过网站、电话、微信、APP、各大电商平台等渠道购买“途虎”的商品与服务。在线下，“途虎”目前有10 000多家合作安装门店，服务能力覆盖31个省和直辖市、340个城市。合作安装门店为客户提供先安装后付款的服务。

如今的汽车后市场企业要想在竞争中胜出，有两点很重要：第一横向来看，要全面拥抱“互联网+”和传统厂商，与国际知名大牌达成战略合作；第二纵向来看，要深耕行业，向上下产业链延伸，逐步建立生态圈。在中国，最终产生4S以外的互联网虚拟形态的品牌服务生态圈是一个大概率事件。

2015年双十一期间，途虎养车网正式推出旗下兄弟平台“汽配龙”，开始涉足B2B汽配服务领域，实现B2B2C的产业链。随后，12月15日，又与铝合金车轮、环保涂覆、镁合金新材料三个领域全球领跑者“万丰奥威”成立合资公司“万丰途虎”，新公司将打造国内最大最全的销售平台，发力探索“互联网+”与中国制造协同发展。另外，3M新品润滑油选择在途虎养车网平台上首发，也是国际品牌垂青中国汽配零售渠道的难得开端。以上种种布局，都为汽车后市场各个利益方带来了全新的盈利模式和更多的利益保证。

记者：中国的汽车后市场面临很大挑战，也还有很多机会，未来，途虎养车网有怎样的发展规划？

途虎养车网：从2015年初开始，途虎养车网已经认识到2015年将是汽车后市场发展元年，所以在这一年中，我们抓紧布局汽车后市场，完善汽车后市场交易体系，并搭建汽车后市场高效的产业体系，我们对未来的战略规划有着非常清楚的定位，将更大力度地开拓其他产品及服务品类，力图打造全渠道汽车后市场服务品牌。

未来道阻且长，但行业里的我们依旧保持着对中国汽车后市场的满满信心。途虎养车网CEO陈敏曾在接受《中国企业家》杂志采访时表示，2016年途虎养车网的销售额目标是30亿元，但就算达到这个目标，在整个市场中占比仍不到1%。陈敏说，“我们还是一家年轻的公司，一方面抗风险能力没有那么强，另外一方面我们的市场份额也不够大，在市场上的话语权也不够强。以市场占有率为例，目前途虎养车网在江浙地区已有较高市场占有率，上海每换掉一百条轮胎有十五条是‘途虎’换的，但我们在想，为什么不是每换掉一百条轮胎就有五十条是我们换的呢？”途虎的野心是它决战市场的决心，更是它服务行业的动力。