神州专车：不烧钱的模式才能活得长久

“下半场”俨然成为最近互联网行业的热词，从BAT的大佬到雷军、周鸿祎等，都将“下半场”视作互联网行业最后的战场。

专车市场也正在经历着这样一场腥风血雨。在不断烧钱过后，各家都在紧锣密鼓地进行产业布局，这一次被从业者认为是一次有着拐点意义的“窗口期”。随着各地专车新政的落地，专车烧钱、补贴的政策也开始偃旗息鼓，专车市场迎来了“下半场”的较量。

以互联网为代表的新经济产业确实做到了产业颠覆，只不过颠覆途中的加速往往是由资本驱动转化而来。专车市场在2015年无疑是一个竞争最激烈的战场。烧钱、并购、合作等商业手段被不断运用、发酵，并升级迭代。资本吞噬了商业，烧钱让商业成为了暴利。只不过，该来的迟早会来。

2016年，专车市场难免会出现问题，比如：钱烧完了，怎么办？ 有没有不烧钱的模式也能过得很好？神州专车给出了答案。

规模效应对神州专车的影响将持续发酵

股神巴菲特曾说过，世界上存在两种数据信息，一种数据信息是大部分人都知道的，另一种是少数人才会灵活分析然后获得判断的。如果套用股神的思路，在专车行业，大部分人都知道数据是巨额融资、超高估值、烧钱补贴等；少数人才关心用户留存率、优质高端用户占比、用户订单持续增长等。这些才是反应公司是否能持续创造价值的关键。

随着专车市场补贴力度的减弱，过去依靠烧钱搭建起来的出行方式大有垮塌之势，这恰恰是过去几年野蛮生长的专车的正常回归。资本有时候很聪明，但有时也会因为跟风变笨，甚至可能“成也萧何，败也萧何”。

无论采取何种模式，决定专车命运的，还是要看其是否找到合理、持续的盈利模式，并最终实现可持续盈利。

从神州专车2016年第一季度的运营数据可以发现：神州专车单均净收入环比提高13.35%，单均成本环比下降17.83%，单均毛利亏损额环比减少44.85%。这些数据表明，在烧钱过后，神州盈利能力在提升。这归功于规模的扩大，带来边际成本的降低。

规模效应对神州专车的影响将持续发酵。神州优车（神州专车运营主体）董事长陆正耀此前曾对媒体表示，做大规模效应的布局还没有结束。他算了一笔账，如果全国有1000万用户，每天100万单，打八折的情况下，每车收入250亿元，年利润是92亿元，税后是70亿元。在这样的市场之中，神州专车通过规模效应降低了亏损，这或许会是未来专车发展的方向。

一份神州专车的介绍材料显示：其2015年6—12月单均额已超过80，单车单日运营利润率为35%，其中成本最高的是司机工资，占净收入的34%；其次是油耗成本，占净收入20%；车辆租赁仅占净收入的10%。但这一利润模型需要满足每日两班，每班14单，单均基本价72元，高峰期客单价为正常时段客单价1.5倍等条件。在上述材料中，神州优车预计，公司2016年净利润仍将亏损15亿元，到2017年公司将开始盈利，当年净利润将达到30亿元，并持续增长。

“靠什么挣钱，到底挣不挣钱”

在出行领域，神州出现算是比较晚的，但成绩斐然。当大家都在强调补贴的时候，神州也在补贴拉新，但对外强调的都是服务，广告上几乎没谈及过补贴。要知道，在一个把补贴作为最大卖点的行业，这其实在过独木桥，但神州走过来了，并在出行市场占有一席之地。

神州专车的老大陆正耀是一个地地道道的“商人”，他既懂互联网的玩法，也能在纷扰中看清商业的本质，并擅长战略和节奏把控。因此，神州专车一开始切入专车市场时，就以“轻资产、重运营”的B2C模式著称，专车步入“下半场”后，运营能力、运营效率、成本控制等商业原始的东西发挥了作用。

其实，B2C与C2C看似是完全不同的路子，但如果剔除资本、补贴、烧钱等因素，最终二者的商业模式都要回归到“靠什么挣钱，到底挣不挣钱”这个最质朴的问题上来。B2C模式最大的优点在于，运营成本、服务标准、技术推进、服务监控等一系列运营模式都在统一管理下。

除此之外，在用户粘性梯度范围内，神州专车面对的是以高品质出行为要求的用户群体，客单价会高出普通出租车价格的30%。一般高收入群体用户往往对价格不会过于敏感。事实也证明，神州专车一直强调的高品质服务，使其用户粘性较大。

而从商业逻辑来看，高端市场是利润最为丰厚的领域，虽然赢得用户并非易事，但是一旦培养了用户的消费习惯及获得了用户的信任，就会形成稳定而持续的发展。此外，在高端市场，还能避开烧钱式的竞争，减少不必要的消耗，集中精力通过良好的互动不断提升产品和服务质量。

高端市场的规模看起来的确比不上覆盖8亿人群的整体市场，但想象空间其实并不小。据中金的研究报告，专车市场在2020年将达到两万亿规模，其中，中高端的需求会达到4000—5000亿元。这样的盘子已经足够大，再过几年，这其中诞生出伟大的公司并非不可能。

“B2C的模式可以保证服务品质，而且必须有非常强的运营能力，增长不像C2C是一种增长很快的模式，而是一个非常稳定的增长曲线。可以这么理解，B2C的运营模式就是靠好的客户体验，包括标准化程度高的服务，以及服务保障来获取品牌溢价。这就是为什么，我们坚信神州专车贵一点，最终也会有很多人愿意为那多出来的20%支付费用。”神州优车（神州专车运营主体）董事长陆正耀说。

此外，神州专车未来的布局主要在专车后市场以及汽车电商。早前，陆正耀宣布，神州专车与阿里巴巴达成战略合作，双方将在汽车电商、云计算、出行大数据等方面进行全面合作。随后，神州优车又与光大银行旗下的光大金融租赁签署了战略合作协议，用户支持神州专车车队的扩展。

某种程度上，神州专车的做法是，“弱水三千只取一瓢”，而这一瓢，也足以成就一个重量级的公司。

一个企业靠“押”政策的“线”是做不长的

纵观这几年的专车市场，淘汰率非常之高，如同一场群雄逐鹿、跌宕起伏的移动互联网史诗。

在滴滴、快的打得如火如荼之时，其他平台在这场大战中毫无还手之力；二者合并之后，优步、易道、神州专车与其四分天下；今年8月，滴滴出行收购优步中国，专车市场又进入一个新的发展阶段……专车市场的这盘大棋，始终没能分出胜负，惟一能鉴别其优劣的只能是服务好坏、安全与否以及谁烧的钱少。

今年4月，神州优车正式递交了挂牌新三板的申请，作为神州专车的运营主体，神州优车估值达到287亿元。三个月后，神州优车挂牌获批，估值369亿元，成为“股王”。神州优车除继续做强神州专车业务外，正在筹建神州买卖车及神州闪贷等全新业务板块，从出行领域切入汽车销售、汽车金融领域。可以看出，神州越来越聚焦专业运营基础上的生态链，这才是真正的生态链。

“神州专车就是要做到不烧钱、不跟风。我们并不关心外界给神州贴上什么标签，我们只关心两个核心：一个是产品和服务是不是能够给客户创造价值，是不是有人愿意真正花钱埋单，而不是靠补贴，也就是要做好客户体验；另一个是，为了提供这样的产品和服务，自己的成本结构能够做到有多少利润空间，就是要控制好成本结构。”陆正耀说。

2015年，许多P2P平台跑路或者倒下；2016年，当“互联网+”的泡沫被吹得越来越大，投资人听了太多的故事后，企业真的应该好好去寻找一个清晰的盈利模式了。要很清楚自己的帐是不是算得过来，是不是能赚钱，而不是跟风、搞噱头、玩模式。一个企业靠“押”政策的“线”是做不长久，也做不大的。陆正耀认为。

神州专车增长迅猛却不依靠烧钱，恰恰是靠标准化的服务，笼络了一帮高端用户。按照二八定律来说，神州专注了20%的人，而这部分人却能贡献市场80%的利润。这就好比手机市场，快要占领世界的安卓厂商，始终没有苹果那么赚钱。这么一来也不难理解神州专车的路数了。