浅谈公私联动对商业银行房地产信贷业务发展的重要意义

【摘要】开展公私联动，在满足房地产企业综合金融服务需求、提高商业银行综合收益的同时，有效保障房地产信贷资金安全，是提升商业银行产品竞争力、实现可持续发展的必然趋势。

【关键词】公私联动  房地产信贷  商业银行

近年来，我国房地产市场蓬勃发展，商业银行房地产信贷业务也步入了快速发展的轨道，但与此同时，同业竞争日益激烈，房地产信贷风险日渐增加。开展公私联动，是商业银行在房地产信贷业务中提高综合竞争力，有效保障信贷资金安全的首要任务。

一、研究的意义

目前，国内外对商业银行公私联动研究较多，但主要是从业务基本面上着手，分析公私联动对业务营销的影响。本文深入到具体业务点-房地产信贷业务，从业务营销及信贷资金安全两方面来分析公私联动的重要性。

（一）公私联动有助于提高市场竞争力

长期来看，房地产业仍将是中国经济发展的一个重要支柱产业，中国还处于城镇化的初始阶段，对住房的刚性需求非常巨大。那么，对商业银行而言，该行业仍是对公及对私业务信贷投放的主要领域。

房地产信贷业务公私联动，一方面，有助于商业银行整合资源，提高对客户的综合服务能力，在信贷业务上创造竞争优势、树立品牌个性、获得长远利益;另一方面，有利于避免多头营销、重复营销，最大限度节约营销成本，以有限的资源拓展更多的市场。

（二）公私联动有助于保障信贷资金安全

不同于其他银行业务的公私联动，房地产信贷业务的公私联动是围绕房地产项目开发建设全流程展开的，二者紧密结合，相辅相成。对公信贷业务为房地产项目建设提供有力的资金支持和保障，是房地产项目得以顺利开发和竣工以开展对私业务的先决条件;对私信贷业务是保障项目销售资金回笼的关键因素，是对公信贷资金按期、安全归还的重要条件。房地产信贷业务公私联动，是商业银行保障信贷资金安全的充要条件。

二、公私联动在房地产信贷业务中存在的问题

（一）公私联动意识有待加强

在商业银行固有的体制和机制下，房地产信贷业务同其他银行业务一样，传统的条线营销意识和习惯未能打破，公私联动仅停留在号召上，公私业务人员缺乏团队意识和协作营销意识，习惯于“单兵作战”的传统营销模式，主观上以完成本条线任务为第一目标，相互配合默契度不高、协作意识不强。

（二）客户（项目）资源信息共享机制有待建立

长期的条线分割管理，造成房地产信贷对公、对私经营部门掌握着各自客户（项目）资源信息，且相互隔绝、未实现对接共享，容易造成多头营销、重复营销，提高营销成本的同时也增加了不必要的工作量。例如，为满足对公信贷投放条件，对公信贷人员在营销前期对客户和楼盘情况作了深入而详尽的调查分析，包括调查客户的生产经营模式、股权结构、财务情况、银企合作关系等，分析项目的规划建设指标、行政许可要件、市场评估分析、投资及效益测算等;对私信贷人员在做楼盘准入审批时，虽在审查范围和深入上不及对公信贷业务宽泛、详尽，但同样需对客户（项目）情况做必要的调查，造成工作量上的重复。

（三）信贷产品体系有待完善

长期的条线分割管理、及沟通上的不够顺畅，造成房地产信贷业务在对公和对私上各有偏好和评判标准。如针对房地产中的写字楼项目，就存在某商业银行公私条线偏好不一致的问题，对公信贷的介入标准是可以选择城市核心区域或成熟CBD商务区，交通便利，金融、电子、信息、咨询等专业服务聚集的写字楼项目，对私信贷则在商业地产过剩的大环境下，选择“禁止介入办公楼项目”一刀切的政策标准。不同条线对同一产品持不同的选择标准，容易导致信贷业务联动销售能力不足，甚至无法实现业务联动。

（四）贷后管理责任体系有待建立

同样地，因条线分割管理的历史原因，房地产信贷业务中的对公和对私人员均不同程度的存在“各扫自家门前雪、莫管他人瓦上霜”的观念，大部分对公信贷人员普遍较为关心房地产项目的建设进度，以及对公贷款能否顺利申报、投放，对于后续楼盘按揭贷款能否准入、合作业务量能达到多少，未能引起足够的重视;而对私信贷人员对于前端信贷业务介入的房地产项目，是否需要开展楼盘按揭贷款业务合作、合作业务量及放款速度能否满足对公信贷资金的回收，同样关心甚少。公私联动不充分、责任未落实到人，容易造成对公客户利用这一管理漏洞，故意逃避银行监管、转移项目资金，轻则影响对公信贷资金按期回收，重则影响项目正常竣工销售，进而造成社会负面影响，并影响对私贷款的发放和回收。

三、房地产信贷业务公私联动建议

房地产信贷业务开展公私联动，是商业银行整合内部资源，提升品牌影响力，提高市场竞争力、有效保障信贷资金安全的有效途径。

（一）建立公私联动机制

一方面，成立公私联动委员会，由行长任会长，公私业务分管行长任副会长，负责房地产信贷业务的公私业务部门为委员会会员，负责推动房地产信贷业务的公私联动，并建立会议制度，定期召开公私联动协调会议，解决公私联动中的问题;另一方面，制定房地产信贷业务公私联动制度、流程和指引，明确相关部门在公私联动中的职责，促进各部门间的高效协作。

（二）搭建资源信息共享平台

开发新系统或改造现有系统，以简便、实用、快捷为原则，按照物业形态（住宅、商业）、信贷介入程度等设置模块，建立跨条线、跨部门的房地产客户（项目）资源信息共享平台;同时建立学习交流平台，将房地产信贷业务公私联动上的成功案例和经验进行推广和交流。

（三）统一信贷偏好标准

制定统一的信贷偏好标准，明确房地产信贷业务介入的客户（项目）标准，及介入时机，保证公私联动过程的高效、顺畅，有效降低客户时间成本和资金成本，从而显著提高客户的满意度和黏合度，奠定长期合作基础。

（四）建立贷后管理责任体系

建立“3个1”责任体系，即“1个楼盘、1名对公信贷人员、1名对私信贷人员”责任体系。对公信贷人员需要密切关注企业经营动态、楼盘的建设和销售情况，以防产生影响楼盘按期完工、交付的不利因素和风险，进而影响房地产公私信贷业务的安全;对私信贷人员则要做好楼盘的个人按揭贷款业务，确保个人按揭贷款足额覆盖对公贷款本息，同时保证发放的个人按揭贷款回笼至对公封闭管理账户，保障信贷资金安全。

参考文献

[1]高万里，潘赢之.商业银行公私联动营销探析[J].农村金融研究，2012.

[2]杨晓争.中国商业银行公私业务联动营销研究[J].现代营销（学苑版），2013.

[3]王海军.商业银行加强公私联动营销的对策和建议[J].辽宁经济，2015.

[4]罗玮琪.基于生命周期理论的商业银行公私联动营销策略研究[D].辽宁经济，2015.

作者简介：周虹君（1983-），女，汉族，江苏盐城人，任职于中国建设银行股份有限公司苏州分行，研究方向：房地产金融学。