中小企业国际化的新特征

蔡舒恒+张云路

根据发达经济体的发展路径，中小企业的发展在很大程度上可以缓解经济体陷入“中等收入陷阱”。我国中小企业约占企业总量的77%，对GDP贡献在60%以上。中小企业提供的就业机会占新增职位总量的70%以上。在促进经济发展质量上，中小企业也扮演重要角色。根据工业和信息化部的统计，中小企业拥有的专利数占专利总数的65%，而且其中85%是新产品开发专利。中小企业已经日渐成为中国社会和经济发展的重要推动力，尤其是在创新领域，中小企业的作用不可忽视。

由中欧国际工商学院主持，六个国家和地区（中国、英国、印度、波兰、丹麦和埃及/中东地区）共同参与的“中小企业国际化策略研究”项目（SINET研究项目）历时4年，对中国中小企业国际化的多个方面进行了深入研究。

“国际化”是一个诱人的字眼。随着越来越多的跨国公司进入国内市场，国内中小企业正在承受着前所未有的国际化经营压力，这些压力一方面来自国内日益激烈的竞争环境和日渐饱和的市场，另一方面来自企业生存和发展壮大的需要。因此实施全球战略、打造跨国公司，以参与全球化竞争、谋求国际化发展、就成为了一个非常受欢迎的战略选择，也是企业进一步发展和成长的必由之路。然而，理想是美好的，现实却是残酷的。对于大多数习惯于国内市场竞争的中国企业来说，国际化经营还是相对陌生的，在探索国际化经营道路的过程中，不少企业对国际化经营常常感到无从下手，在思维方式和商业运作上经常会陷入一些似是而非的误区，导致国际化之路走得并不顺畅。一般来说，常见的误区有以下几点：1、为了“国际化”而“国际化”。“为了国际化而国际化”是国内中小企业开展国际化经营时最常见的误区。2、只有到海外投资设厂才是国际化。不少企业以为只有到海外投资设厂才是国际化，其实到海外投资设厂只是企业国际化经营的一种高级形式。3、过分强调国际化经营的地位。4、为抢抓“机会”驶入“国际化”车道。

动机：机会比利润更重要

中国中小企业进行国际化战略的动机与其他国家中小企业相比有一个显著的不同，中国企业认为，通过国际化获得市场机会比赢得利润和销售额更为重要。而其他国家的中小企业更关注后者。中国中小企业希望能够通过进入国际市场来获得近距离接触先进技术的机会，同时希望能够借助国际市场的技术和产品标准，加快其自身的成长速度。而且它们更希望通过直接与国际市场上的客户接触，挖掘更多的商业机会。这也对应了60%的受访企业所提到的，国际化给它们带来的是自己竞争力的提高。除了对于市场、技术、利润以及可能存在的学习机会这些“传统科目”之外，中小企业希望通过开拓海外市场更多地参与到国际市场的标准化体系中。中国中小企业愿意比其他国家和地区的中小企业承担更多风险或成本，来换取它们在国际市场大生态圈的一席之地。

由于中国中小企业更注重在国际化中能够获得商业机会和企业发展，而非只是利润的单一诉求，因此员工们也普遍认为国际化业务会给他们自身能力提升带来帮助。这也促使中国中小企业进行国际化的意愿不仅仅停留在决策层，员工层面支持国际化决策的倾向也十分明显。员工认为，参与国际化业务为他们提供了学习和发展新能力的机会，不仅提升了他们的国际化视野，外语沟通能力及对异国文化的敏感度，也进一步加强了自身的竞争力。在我们的样本中，学习的动机对于中国员工而言占比非常高，而与之相反，来自成熟经济体的员工更加注重企业国际化给自己带来稳定的工作。

路径：利基、关系和创新

由于信息科技、专业外包、国际结算以及物流技术的进步，中国中小企业在国际化路径的选择上也有了更大的自主空间和更多选项。它们已经不再仅仅依赖传统的国际化理论中企业只能通过渐进式分阶段的发展路径进行国际化，而是能够利用网络关系克服自身资金、经验、规模等方面的劣势，在国际市场上迅速崭露头角。

聚焦利基市场

作为能力有限的中小企业，只有在国际市场上深耕细分市场，做与自身核心能力相关的业务，集中有限的资源，在有限领域内进行深度创新，才能在国际市场上有效建立比较竞争优势。

中国中小企业往往能够通过找出国际市场上被大型跨国企业忽视的细分市场，并对其进行系统深入的了解和分析，发展出适应特定市场细分需求的产品开发能力，并最终形成独特的竞争力。另一方面，通过专注细分市场而建立起来的独特的客户价值，有利于中小企业建立并发展与客户的长期密切深厚关系，所以，这在很大程度上能够保障中小企业以比较小的代价实现对国际目标市场的开发。

我们发现在中小企业的国际化行为中，利用对海外缝隙市场的有效识别和准确定位开拓海外市场，并实现企业有质量的增长日渐成为中国中小企业获得竞争优势的战略手段。在我们的调研中A公司是一家以移动互联网内容服务和移动互联网产品开发为主的创业企业。在被国际互联网巨头纷纷抢滩的互联网媒体资讯行业，A公司发现虽然类似于谷歌、领英这样的大型互联网公司在英文国家的用户普及率和市场占有率很高，但在采用小语种的发展中国家，针对当地市场和用户，符合当地个性化需求的本地化的新闻、娱乐和生活资讯类产品还存在大量市场空白。因此，该公司迅速基于原有国内技术储备对土耳其和印度等国家的市场进行开发，向用户实时推送个性化、本地化的新闻、娱乐和生活资讯，并在当地市场取得了客户的认知和市场份额的迅速增长。

利用关系网络

与传统的通过设立海外分支机构开展渐进式国际化的路径不同，中国中小企业更善于通过关系网络，与具有本国大型企业或产业链的相关企业达成合作，促进本企业的国际化。中小企业的决策过程相对较短，能够更加灵活和及时地运用网络关系撬动更多有利资源。此外，我们发现中国中小企业还十分善于利用在境外市场上已经存在的网络关系来帮助自己拓展海外业务，有效缩短其对海外市场、当地文化以及当地治理层面的外部性。例如，尽管行业和企业规模有别，但当地较大的中国企业还是愿意帮助中小企业尽快适应当地各种文化和监管带来的一些挑战。以我们调研的一家互联网企业为例，该企业在印度市场上毫无经验，作为力量薄弱的中小企业，即便在当地进行公司注册，员工招聘与当地监管部门沟通都很成问题。但是，由于华为进入印度市场已有数年，我们的受访企业能够成功地通过人际网络关系，从华为员工那里获得克服外部性问题的方法。尽管所处行业不同，但这种利用网络关系克服企业外部性的做法，帮助中小企业在海外市场以较短的时间获得更丰富的海外经验，同时利用这种时间造成的新进入者优势，为后来的模仿者建立竞争壁垒。

互联网的发展大大降低了中小企业利用关系网络的成本和门槛。中小企业除了从自己的客户、贸易公司或合作方那里获取市场信息，也渐渐地开始利用国际社交网络（脸谱、领英、Instagram）来获得客户的购买偏好、新的流行趋势和与其产品相关的市场信息，同时这些社交平台也成为了其传播自身产品和品牌的渠道。

中国中小企业认为它们的外部联络方，例如客户、分销商或者供应商能够在一定程度上给予它们金融财务方面的帮助。这一点与其他国家和地区的情况恰恰相反。这或许与中国的制度环境在近30年内一直处于动态变化有关，政府对中小企业相对稳定的制度性支持较少。中国的中小企业能够获得可靠和低成本的资金资源的可能性比较小。所以，它们不得不利用网络关系进行多方面的资金筹措。比较突出的是，很多企业在初创阶段是通过亲友关系获得成本低廉的长期资金支持。当企业获得一定发展后，再通过商誉或信用获得外部联络方的资金支持。随着中国资本市场的成长，越来越多的中小企业有机会获得风险投资来解决资金问题。

差异化创新

我们调研的三类行业中，成衣行业升级转型趋势明显，大多数中小成衣制造企业，主要以创新和设计为主要手段将自己与其他竞争对手进行区别。特别是能够针对国际市场提供一定程度“定制化”的新产品或新服务的企业，往往会获得更高的销售额和利润率。不仅如此，除了通过传统的对面料、剪裁以及款式设计方面的创新手段，中小成衣企业开始尝试与传统中国艺术或者当代艺术相结合，尝试不同的艺术风格，以求在全球市场获得更丰富的文化层次偏好的消费者的认同。例如有的企业强调对敦煌艺术的传承，还有的企业对前沿的现代艺术结合创新性面料进行尝试。价格已经不是企业在国际市场上的竞争利器，而是主要通过设计和创新来赢得客户和市场。这是由于近年来中国低廉的劳动力资本优势丧失殆尽，想在国际市场上继续立足的中国中小型企业，不得不开始主动进行创新升级。因此，我们发现与创新相关的资金获取、研发支出以及培训经费都是衡量中国中小企业创新绩效和国际化绩效的重要因素。

市场与法律是最大的风险

中国企业认为多变的需求是国际市场对它们而言最大的风险，而其他国家更多地集中在支付风险和财务风险方面。这是因为虽然中国中小企业已经在创新方面取得了多方面发展，创新行为更多地集中在对于已有技术或产品的模仿或者改进，而非专注于基础性或原创性研发工作。

通过完善的供应链体系和相对有优势的制造成本，中国中小企业可以在较快时间内生产出可以被国际市场所接受的比较成熟的产品，但这也造成中国中小企业更多的是对于国际市场上机会的回应，机动性较高，而非筹划已久的国际化行为，其客户的不确定性比较大。一旦前期投入已经形成，如果需求有较大变动，就会对资源相对有限的中小企业造成压力。它们的业务在很大程度上又依赖于客户需求的变化和国际经济的走势。当客户需求变化或国际经济下行的时候，这类中小企业将会面临极大的业务风险。我们样本中40%的中国企业认定经济形势是其重要风险来源的根本原因。因此，对这类中小企业而言，差异化的重点之一就在于对产品研发的强化，如新型衣料的创新和研发，产品款式设计的风格化，从趋势的跟随者变成趋势的领导者。

另外需要注意的是，我们调研的三个行业的企业，对于境外法律和监管的风险认知都比较薄弱。这些风险除了传统意义上国际贸易不同经济体之间的法律体系，包括知识产权的保护、税法等直接相关的法律差异之外，还包括业务发展会碰到的一些制度空白，这往往导致中小企业处于一种法律灰色地带。在本土立法针对性地完善之前，法律法规的不完善都将是一个巨大的风险源。对于这些企业而言，引进专业的法律人才或者与专业法律顾问机构合作，是不能忽视的工作。