卖的是颜色

飞鸿

杰克是一家医药公司销售部的员工。该公司在上世纪90年代末的美国医药界口碑不错，尤其主打的止痛片销量一直很好。可是，最近资金链断层，市场也出现萎缩，销售业绩下滑，企业一下陷入了困境，老板即将裁掉一部分员工。

杰克忧心忡忡地回到家，望着妻子做好的一桌饭菜，却感觉满眼都是药品，就连五颜六色的水果沙拉也突然变成了苦涩难闻的药片。妻子安慰道：“别把食品看成药品，你要有把药品当成食品吃的感觉……

把药品当成食品？如果能让患者对药品产生像对美食那样的亲近感就好了！随后，杰克在网上做了一番调查，发现颜色对人的心理影响极大。于是，他向公司递交了一份包装及销售建议。老板看后决定立即按建议执行。

按照国别和性别，药品被区分包装。比如，美国人都知道柠檬和橙子维生素C含量高，所以黄色药片销量好，橙色次之，白色再次。而在美国女性眼中，粉红色属于“飘浮”色调，使人有上升感，能帮助解脱痛苦，所以她们最易购买粉色止痛片。再比如，德国人觉得白色药片药性不强，而且白色没有深浅之分，医生也容易搞错。但中国人却喜欢白色的药丸和制剂，认为白色有清洁感。

新政策实施一个月后，公司销售状况大为改观，药品销量大幅上升，并引来了同行们的纷纷仿效。

都说“良药苦口利于病”，可再好的良药毕竟是苦的。如果给它们披上美丽的外衣，给人心理上的感觉会大大不同。对商家来说，这是一种销售的细节。杰克正是抓住了这一细节，让颜色为其助销，才走出了低谷。

（金卫东摘自《生命时报》2016年1月22日）