神州优车：专车制胜

王庆丰

十月份，北京、上海、深圳等地都出台了网约车新政地方细则，对驾驶员素质、车辆状况甚至户籍都提出了苛刻要求，而且要求网约车应当“差异化竞争”。意思是车型、服务和定价，都要与出租车拉开档次。

这给C2C网约车带来很大冲击，而B2C的神州优车则暗中窃喜。市场行至今天，已由混沌竞争变得明朗起来。

再谈轻重模式

在上海市场，滴滴已激活的41万多个滴滴司机中，具有上海本地户籍的司机不到1万人。如果严格按照户籍进行“一刀切”，有99%的滴滴网约车不能上街揽客，C2C网约车平台的供给端将会严重受挫。要命的是，在准入门槛上，与上海同为一线城市的北京如出一辙。

不得不佩服神州优车陆正耀的眼光。几年前，当滴滴、优步正忙着推出快车、拼车等廉价出行服务时，陆正耀却说，“如果要说我们和别人有什么不同的话，我们一开始就知道我们在往什么地方去。”

神州优车一直在走B2C的专车服务的道路，“专业车辆、专业司机”。车辆大多为租赁或自购，神州租车是其主要的供应商。自行招募并培训司机队伍，同时建立相应的服务管理体系。

问题在于，出行服务的商业模式应该做轻还是做重？

几年前，互联网公司无不以“轻”字诀行走江湖。不管是O2O、B2C还是C2C，一根网线加几十号人，把线下商机与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。以自租车辆、聘用司机的重资产运作模式的神州优车，从呱呱坠地那一刻就不被世人看好，被贴上另类标签。

“我们相信B2C专车模式是中国目前出行领域唯一靠谱的商业模式”。陆正耀曾经不止一次在公开场合提出这一论断。由于服务品质相对较低，导致C2C专车的定价能力偏弱。再加上车辆都是不属于自己的私家车，无法对其进行有效控制。

C2C模式下司机游离性较强，与平台呈现出弱关联性，他们可以随意关闭服务或离开平台。只要你比竞争对手的佣金高，私家车主一定跑到提成低的平台。然后，你的供给不足，就会影响用户体验，产品就更无法提价了。

最终，盈利会更加困难。

所以，滴滴出行就像一条贪吃蛇，把所有C2C专车平台一一吞食。只有垄断这个市场，私家车主无法选择其他平台，只能在你这个平台干活，提成模式才能有效，才能产生正向现金流。

百米出租车、快的打车、嘀嗒拼车、AA租车、大黄蜂打车、摇摇招车、微打车、我有车、51用车等一大堆出行App悉数被滴滴出行蛇吞。环顾市场，只剩神州优车。

今年7月，滴滴出行收购优步中国，把C2C专车模式推向了“垄断”的顶峰。据说触及了国家反垄断法红线，引来发改委约谈。也是7月，神州优车正式在新三板挂牌，估值287亿元。

罗兰贝格的《中国专车市场分析报告》显示，在2015年底，神州优车拥有40%的市场份额，位居行业第二。而陆正耀自己则谈到，不计算快车、顺风车，在中高端专车市场，神州优车已经排在第一。

最新数据显示，2016年神州优车第一季度付费用户比上一个季度增加60万，付费用户总量达到555万。日均单量从上季度的23万单/天增加到一季度26万单/天。随着专车业务订单量的不断提升，神州优车从神州租车租赁的车辆规模也持续扩大。

轻重模式没有对错之分，只有适合与否。这其中不能忽略的前提是：如何为用户创造价值。放到网约车行业，这个“用户”不只包括乘客，还应该包括司机、车辆管理公司等更多的参与者。轻与重不是关键，关键是通过什么样的模式，创造出更多的价值同参与者分享，而不只是把现有价值转移式优化。

差11.81元盈利

无论是重资产还是轻资产模式，谁早日终结融资输血，谁就是一哥。当下，尚无一家专车平台敢拍着胸脯说，“我，赚钱了！”

2015年，神州优车营收17.44亿元。2016年上半年，数据飙升至23.24亿元。但神州优车的净利润却让人高兴不起来：2015年亏损37亿元，2016年上半年，亏损23.71亿元。去除股权激励等非经常性损益，神州优车上半年仍亏损了13.86亿元。这样的亏损，神州优车会在什么时候实现盈利？

神州优车的缺陷是资产很重，经营成本高。但陆正耀表示，这也意味着“神州专车的成本结构固定化，只要规模上升，单均成本下降自然可以盈利。”

2015年第一季度，神州优车的客均单价为52元/单，今年上半年则增长到平均78元/单。这意味着用户越来越认可安全、舒适的消费理念，愿意为神州优车的优质服务埋单。但在一些平均月薪4000～5000元的二三线城市，78元/单的客均单价已逼近消费者的心理承受底线。神州优车想再进一步拓展客均单价的空间，机会不是没有，但阻力会越来越大。

好消息是，神州优车比滴滴出行更容易做好成本控制。拥有自营车队和全职驾驶员，神州优车能够准确监控、调用车辆，通过最优化的算法提升神州优车的司机接单率，降低返空时间，把获客成本压到最低。同时，神州优车的用户补贴也在降低。神州优车充100送100的活动也许今后不会再有。

现在，神州优车的每单成本已经由2015年第一季度的135.04元/单，快速降到了今年上半年的55.42元/单，而每单净收入则提升为43.61元。仅差11.81元就可以接近收支平衡。

咬牙坚持到了最后的陆正耀似乎看到了B2C专车模式的曙光。为了能让神州优车早日盈利，用“规模”摊薄成本成了陆正耀的当务之急。

那么，陆正耀口中“可以盈利”的规模究竟要多大呢？据业内人士估计，这大概需要4万台左右的运营车辆，而公司目前自有的长租车辆只有1.98万辆，即使再加上1万台的短租车辆，可能仍会存在较大的缺口。

C2C专车模式下，驾驶员与平台的捆绑关系不紧密，车辆供给并不稳定，也就无法把用车成本做到最优。因此滴滴出行想盈利的方式很粗暴——涨价，利用平台垄断优势。

用户数不再是衡量企业成功的关键，也不是打动投资者继续砸钱的指标。盈利，将成为决定神州优车和滴滴出行最重要的生命线。提升客单价与降低每单成本，而神州优车的专车业务，离赚钱只差一线之隔。

陆正耀的想法是，“神州不靠C2C赚钱，谁也别想靠C2C赚钱。”对于出行业务来说，C2C模式是流量的一部分，B2C模式才是赚钱的主战场。所以，滴滴出行也不再刻意坚持C2C模式，已着手组建上万台车辆的车队及专业“老司机”，并开始逐渐提高资费，扩展B2C业务。但重资产类公司的核心能力是运营及管理资产能力、效率，轻资产公司需要不断地摸索，补全相关的业务能力。

而神州优车也宣布开放U+平台战略，向私家车开放，走向C2C共享。两个起点并不相同的对手，在同一时点接纳了对方的道路，这不只是一次商业模式升级的巧合。

出行全产业链

陆正耀眼里的“上规模”，不仅仅只是实现全国大规模覆盖，打造出行全产业链是他的最终目的。“我们正站在出行领域的变革前。”陆正耀对互联网技术革命和汽车技术革命带来的变革充满了憧憬。

神州优车不仅是专车服务，它是整个“神州体系”业务战略的落脚点。未来，神州优车将会深度聚焦在出行和汽车领域的全产业链和人车生态圈，通过业务运营和资本运作相结合的手段深耕这个行业。

神州优车将包含几个业务板块：出行板块，即将开展的电商板块，以及未来可能会继续延伸的几大业务板块。出行板块包括了神州专车、神州租车，电商板块包括神州买卖车，其他板块将包括汽车金融、汽车保险、维修保养、无人汽车、车联网等。

在汽车电商板块，神州优车计划投入百亿元，在明年6月以前构建500家实体店，规模与4S店类似。并争取在2017年销售60～80万台车。神州优车有这样大的口气是有原因的，它刚与阿里巴巴签署了《战略合作协议》。其中提到，双方结成战略合作伙伴关系，在“互联网+汽车”领域进行全方位的战略合作。双方将首先在汽车电商、大数据营销、高精地图及出行大数据、云计算应用、智能汽车等方面推进合作。

陆正耀给市场、给投资人交出一份非常清晰的盈利曲线图。而与巨头的牵手，则给其新业务带来了便捷的入口。