TrueCar失衡

曾经，作为美国最受热捧的汽车电商平台，TrueCar不仅吸引了全球范围内的目光，更在资本市场上表现强劲。2014年上市后，其最高市值曾突破20亿美元，那时，它经常被用作易车、汽车之家等国内汽车网站转型的范本。

然而，就是这样一个明星企业，却在近两年接连遭遇危机。2014年，其与350余家经销商不欢而散；2015年7月，美国最大的汽车零售商AutoNation与之决裂；1个月后，创始人斯科特·潘恩特黯然离职……资本市场也给出了它们的态度，今年第一季度，TrueCar共亏损1 170万美元，股价报价6.26美元；年初至今累计下跌34%，过去12个月股价下滑59%。昔日风光无限的TrueCar，如今却好似一台失衡的汽车，在去往目的地的路上，横冲直闯。

让车价透明

无论是美国还是中国，消费者在购车时都会遇到这样的情况：同一车型，不同地区、不同经销商之间的售价并不一致，需要花费大量的精力去进行对比。而为了留住消费者，经销商也是花尽了心思，稍不注意，就有可能被对手抢去生意。

正是看到这一痛点，TrueCar的创始人希望建立一个公开透明的价格信息平台，让买卖双方的信息更加对称。当时，TrueCar并非美国境内唯一的汽车电商平台，但截然不同的营运模式，让它迅速脱颖而出。

其他平台的流量模式

一般来说，电商平台通过向经销商提供销售线索维持运营，比如美国垂直类汽车网站Edmunds.com和Kelly Blue Book，消费者在这上面也可以找到车型和销售信息，同样也可以从就近的经销商处询得报价。不过，这两家平台是通过向经销商导入购买意向客流来获利，并不在意这些客流量最后有多少转化为实际销量。在这样的模式之下，平台主要靠卖流量，靠汽车厂商和经销商的广告赚钱，至于最终能够达成多少交易，与平台无关。

TrueCar的佣金模式

TrueCar采取的是佣金模式，只有在经销商与消费者之间的交易达成之后，才会向经销商收取佣金，新车每台收取299美元，二手车收取399美元。站在经销商的角度，如果按照传统模式，由于目标分散，需要大量的营销推广，算下来每售出一台新车，他们需要分摊616美元的费用，远高于TrueCar收取的佣金。不仅如此，TrueCar提供的交易价格也可以为他们的定价做出参考，避免出现价格过高或者过低的情况，并达到维护客户、保证利润的多赢局面。

TrueCar另外还有一项业务。2011年10月，TrueCar收购了汽车数据公司ALG，为整车厂、经销商和金融机构等提供数据和咨询服务，并收取费用。

ALG主要为汽车剩余价值的预测提供数据和咨询服务，在保险、担保、抵押等金融领域，这些都是强需求。同时，ALG还可以通过多个途径获取关于汽车购买的数据，并利用这些数据为经销商和消费者提供各地关于汽车实时交易的价格信息，这也是支撑TrueCar商业模式非常核心的内容。

对消费者的而言，他们在TrueCar上可以享受更为便捷的购车体验，从此买车只需要三个步骤。第一步，选择一款车型信息，输入所在地区邮政编码，然后，你会看到这款车近期在该区域的交易价格和成交数量；第二步，完成注册，获得认证经销商的优惠价格；第三步，收到一份TrueCar提供的可打印凭证，拿着它去经销商处直接以此价格买车。

在TrueCar提供的车型价格走势图中，为市场标出了“异常低价”“很棒市价”“一般好价”和“超额价格”等内容，甚至包括工厂发票价格、平均价格、厂商指导价等。尽管TrueCar上的认证经销商不一定都能提供最低价格，但至少买卖双方信息透明，谁都不吃亏。

向经销商低头

有数据显示，截至2015年，TrueCar已经为其认证经销商售出了共计超过200万辆新车和二手车。然而，伴随着成交量的不断攀高，两者之间的矛盾也日益凸显。为了争得订单，部分经销商打出了低于出厂价的价格，拉低了TrueCar的价格图表，影响了正常的价格体系。很多经销商发现，没有以前赚钱了。

2015年，美国最大的汽车零售商AutoNation与之决裂。在这之前，拥有150家经销点的PAG，把不办理TrueCar的业务作为一项制度规定；另一家汽车经销商Group 1 Automotive也发出公告，通知经销点不再与TrueCar共享价格信息。

经销商与TrueCar之间的矛盾主要有两点，一是，经销商指责TrueCar的规则设置不合理，通过压榨经销商来给消费者提供最低价；二是，经销商不愿将数据与平台共享。

TrueCar规定，经销商需要向平台提供包括交易和库存在内的几乎所有信息。它的初衷是为了确保平台上交易的真实性，但这恰恰又是经销商最不愿透露的私密档案，害怕自己被平台绑架。以AutoNation为例，在2015年第一季度，其借助TrueCar平台卖出的汽车数量占总体7%的份额，这并不是一个小数目。

在平台规则和不断流失的经销商面前，TrueCar选择了妥协，希望通过自身的调整找到利益的平衡点。2012年，TrueCar改变了网站页面的显示方式。以往，网站显示以最低价开始排序，调整后改为相对指导零售价的折扣价，不再强调“最低价”，而提倡“不花冤枉钱”。

今年3月，为了不损害大经销商的利益，TrueCar再次做出调整，消费者由先查看价格，再提交个人信息的搜索方式转变为：先提交个人信息，再查看价格。如此一来，TrueCar便可根据消费者提交的个人信息，第一时间做出筛选，屏蔽掉部分经销商的报价。但此举也直接降低了消费者在购车过程中透明度，与低价购车的愿望渐行渐远。

找准利益平衡点

眼下，国内汽车电商正迎来发展的黄金期，车厂、经销商、电商平台都在进行各自的探索和尝试，诸如“汽车电商将颠覆传统汽车流通模式”的话语不绝于耳，但不管怎样，它的生长都需要依靠经销商，合作资源的多寡也决定了其规模的大小。TrueCar用自己的亲身实例证明了，想要从汽车经销商的口中切下一块奶酪，并不容易。成功的关键在于如何实现平台、经销商、消费者三方共赢的局面，这也是国内汽车电商需要解决的问题。

目前，汽车电商平台侧重于收集用户数据，而实际成交仍主要在经销商的实体店。汽车的售后服务是由各地的经销商来提供，汽车消费的这一特点决定了经销商在生态中的话语权。除非所有的车企都像特斯拉那样，实行直销与直接养护，否则经销商将作为中间环节将继续分食产业链条利益。当前，汽车电商必须找到一条共赢的道路，保证消费者、经销商、整车厂和电商平台都能获利。

不可否认，汽车电商平台作为一个新事物，戳到消费者的痛点。但是，传统行业的改变往往是一个寻求平衡的过程。在商业生态中，创新的模式要能够找到自己和传统势力的利益均衡点，一开始就谈颠覆往往容易碰壁。

汽车行业经过多年的发展，形成了许多根深蒂固的行业规则和复杂的利益关系，改变是一个缓慢的过程，只有找准了创新与传统势力之间的利益均衡点，才算是成功。