工程项目投标决策的影响因素：来自中国承包商的研究

王春梅，徐冰冰

（天津大学管理与经济学部，天津 300072）

工程项目投标决策的影响因素：来自中国承包商的研究

王春梅，徐冰冰

（天津大学管理与经济学部，天津 300072）

有效识别和掌握投标决策的影响因素，有助于更好地评估投标决策行为，提高决策的科学性。文章采用文献浏览、专家讨论和访谈等方法识别国内工程项目投标决策的影响因素44个，依据属性将其分为业主类、承包商类、项目类、环境类。在此基础上，以国内工程项目承包商投标管理人员为被试，采用问卷调查方法对上述因素的重要性进行分析，得出结论：与业主的关系强弱、项目预期利润、投标者的风险倾向是影响承包商投标决策的关键因素；业主类因素对其综合影响最大，而环境类因素对其综合影响较弱。对现有研究成果进行了有益补充和解释，也为进一步完善投标决策模型提供实证支撑。

投标决策；影响因素；承包商；重要性因子

0 引言

工程项目投标决策非常复杂，影响因素非常多[1]，只有正确识别和掌握影响因素，采用系统工程的分析方法，才能做出科学有效的决策。目前国内外对投标决策影响因素的研究相对较少[2-3]。部分国外学者均以特定国家的承包商为被试，不同国家在招投标市场状况、文化背景、体制等方面的差异会对决策行为产生影响[3]。我国目前仍处于市场经济的发展和完善过程中，建设市场发展阶段与发达国家具有显著差异[4]，应结合实际情况开展研究，才能更好地解释和指导国内工程项目的投标决策。因此，以国内建设工程市场为背景，研究承包商投标决策的影响因素仍具有重要意义。

1 研究程序

本文在文献浏览基础上，采用专家讨论和半结构化访谈等方法，结合我国实际情况对承包商投标决策的影响因素进行识别和分类。采用问卷调查方法，以国内承包商作为被试，用统计方法对上述影响因素进行重要性排序，并对其合理性进行解释。数据收集程序如图1所示。

图1 数据收集程序Fig.1 Data collection procedures

2 影响因素识别和分类

2.1 国外文献分析

自20世纪50年代以来，国外学者对工程项目投标决策的研究主要集中于决策模型优化，对影响因素研究相对较少[2]。Ahmad和Minkarah[5]1988年首次对承包商投标决策的影响因素开展问卷研究，以美国排名前400的总承包商为被试，共识别出31个影响因素。后续学者大都以此为基础，针对不同被试开展拓展研究。如：Shash[6]于1993年对Ahmad和Minkarah采用的调查问卷进行修改，以英国排名前列的承包商为被试，共识别出55个影响因素；Wanous等[7]于2000年以叙利亚承包商为被试，识别出38个影响因素；Egemen和Mohamed[8]于2007年通过对80个南斯拉夫和土耳其承包商开展问卷调查，识别出影响因素83个；Bageis[3]于2009年以沙特阿拉伯承包商为被试，识别出87个影响因素；El-Mashaleh[9]于2012年以约旦承包商为被试，识别出53个影响因素。表1列出了上述典型文献中不同学者以不同国家承包商为被试所识别出的重要性排名前5的影响因素。

由表1可以看出，国外学者对承包商投标决策影响因素的研究均采用问卷调查方法，其基于不同国家被试所识别出的影响因素类型及其重要性排序存在明显差异，国别因素会显著影响其研究结果，因此，有必要以我国工程项目承包商作为被试开展类似研究，以更好地解释和指导国内工程项目投标决策。同时，上述研究均识别出业主方因素是影响各国承包商投标决策的关键因素，总体反映出工程项目招投标市场的本质特点，能够为本研究提供非常有价值的参考。

表1 国外学者识别出的影响因素（重要性排名前5）Table 1 The factors identified from foreign literature（the im portance of the top 5）

2.2 国内文献分析

国内学者同样认为工程项目投标决策充满不确定性，充分认识影响因素及其重要性对提高决策的科学性至关重要[10]。目前，国内在该领域的研究文献很少，如：郭清娥[1]认为应从业主情况、承包商情况、项目情况、竞争对手情况、项目所在地综合情况等5个方面考虑投标决策，并列出26个影响因素；赵彪[3]认为应重点考虑与业主的关系、业主的财务能力、工程招标文件、将来获得新项目的可能性等4个方面；夏清东[11]提出应考虑管理条件、技术人员条件、工人条件、机械设备条件、类似工程经验、工期要求及交工条件、对该项目有关情况的熟悉程度、竞争对手情况、对承包商今后在该地区所带来的影响和机会、工程获利能力等10个影响因素。

总体来说，国内在该领域的研究尚处于探索阶段，不同学者的研究角度和详细程度差异很大，仅对影响因素进行描述性罗列和简单说明，未展示其识别过程，更缺乏实证支撑，对国内投标决策实践的指导性较弱。而且，已有文献均未进一步对影响因素的重要性进行分析，更未结合我国建设工程招投标市场情况进行有效解释，有必要深入研究并进行补充和完善。

2.3 影响因素确定及分类

通过文献分析，首先列出文献浏览中所给出的全部影响因素，仅选择在不同文献中出现两次以上的因素构成初步列表，共计影响因素97个。尽管初步列表中或许会忽略某些重要因素，但可通过后续的专家讨论和半结构化访谈来弥补。

在此基础上，与3位具有深厚的项目招投标理论知识的专家进行面对面讨论，对5位具有丰富的国内投标经验的承包商管理者进行半结构化访谈，并结合国内工程项目招投标市场现状，对初步列表进行调整。本阶段共删减不适合国内现状以及重要性程度较低的因素63个，增加10个重要因素，从而构成最终的影响因素列表，共计因素44个。为便于归类研究，将其按业主类、承包商类、项目类、环境类分为4个类别，最终的影响因素及其分类情况如图2所示。

图2 国内承包商投标决策影响因素Fig.2 Factors affecting bidding decision from Chinese contractors

其中，“投标者的风险倾向”是指投标者愿意承担或规避风险的意愿[12]，该因素属于投标者的个性特质，在现有研究中未被识别。根据风险决策理论，决策者风险倾向对决策行为具有显著影响，近年来工程管理领域的部分学者也逐步认识到承包商风险倾向对投标决策行为的重要影响，已将该因素作为投标决策研究的重要前因变量[13]。

3 影响因素重要性排序

以国内投标管理人员为被试，采用问卷方法分析上述因素重要性并进行排序，以期从不同角度深入认识各因素对承包商投标决策的影响程度。

3.1 问卷设计及被试描述

问卷由两部分组成，第一部分用于搜集被试的基本信息，包括有无投标经验、工作年限、单位类型等；第二部分列出最终确定的影响因素列表，请被试对各因素的重要性程度进行打分。各题项均采用Likert5级打分，“1”表示很不重要，“5”表示很重要，得分越高，表明该因素对承包商投标决策的影响程度越大。

被试均为自愿参加，且从未参加过类似测验。问卷主要通过电子邮件和电话询问等方式发送给被试，共发放问卷200份，回收问卷126份，回收率63.0%；删除有缺失值、明显错误和无投标经验被试的问卷，共得到有效问卷113份，有效率89.7%。有效问卷中总承包商占78.4%，分包商占21.6%；工作年限3～5 a占总数44.9%，5 a及以上占46.2%。

3.2 问卷数据分析

本研究采用克朗巴哈α值来检验量表的内部一致性。测试结果表明，本问卷克朗巴哈α值为0.921＞0.7，表明该量表具有较高的信度，在5%显著性水平下是可靠的。

1）影响因素重要性排序

已有研究认为，通过Likert量表获得的被试对各因素的数值评分不适合通过平均值和标准差对其重要性进行排序[14]，采用加权平均法计算权重也不太符合实际情况[9]。因此，本文根据式（1），对被试打分结果通过计算重要性因子来进行排序。重要性因子越大，说明该因素对投标决策的影响程度越大，当重要性因子相同时，可进一步根据其标准差进行区分，标准差越小，其重要性越大。各因素的重要性因子计算结果及排序情况如表2所示。

重要性因子（Id）

式中：a为被试对各影响因素的打分结果，a为整数，a=1～5；X=n/N，其中n为被试对各影响因素打分的频数，N为被试总数。

表2 各影响因素的排序情况Table 2 The factors′ranking order

由表2可知，44个影响因素的重要性因子均大于60，其中32个因素的重要性因子大于70，可将其视为重要因素。其中，“与业主的关系强弱”、“项目预期利润”和“投标者的风险倾向”排名前三，且重要性因子都大于90，可视为影响承包商投标决策的关键因素。

2）影响因素类别重要性排序

根据表2数据，结合影响因素分类情况，以平均值和标准差对各类因素的重要性因子进行统计分析，以确定因素类别对承包商投标决策的综合影响情况。各类影响因素的重要性因子统计结果及排序情况如表3所示。

表3 各影响因素类别的排序情况Table 3 The factors′ranking order by factor category

由表3可知，影响因素类别对承包商投标决策的影响程度具有统计性差异。以重要性因子平均值为判据，业主类因素对承包商投标决策的综合影响最大，其次是承包商类因素和项目类因素，而环境类因素对其综合影响最小。

4 讨论

受篇幅限制，本研究仅对排名前3的影响因素的重要性进行合理性分析。

1）“与业主的关系强弱”是影响承包商投标决策的排名第一的因素。尽管国内建设工程领域的法律法规日趋完善，但仍存在市场机制不完善、主体行为不规范、评标方法不科学、监管体系不健全等问题[15]，建筑市场发育尚不完善，招投标实践过程中的人为操作空间较大。同时，伴随着我国建筑业发展进程，越来越多的承包商进入建筑市场，市场供需关系严重失衡，业主在某种程度上处于绝对主导地位[15]。如果承包商与业主方彼此熟悉并相互信任，将显著影响其能否中标以及获得预期利润，从而影响其投标决策行为，必然是其决策需要考虑的首要因素。

2）“项目预期利润”是影响承包商投标决策的排名第二的因素。市场经济条件下，获取足够的利润是承包商生存和发展的前提。工程项目通常具有投资额大、工期长、影响因素多等特点，获利风险相对较高[15]，承包商决策时将更加重视预期利润及其可能性。同时，由于承包商拥有资源和能力的相对有限性，其决策往往还要考虑决策伴随的机会成本，而该成本主要取决于项目预期利润的横向比较。因此，“项目预期利润”必然也是承包商决策时需要考虑的关键因素之一。

3）“投标者的风险倾向”是影响承包商投标决策的排名第三的因素。根据风险决策理论，个体的风险认知会对决策行为产生重要影响[16]。风险倾向通过影响特定情境下“机会”和“威胁”对决策者的相对显著性，进而影响决策行为。工程项目投标决策本质上属于风险决策过程[16]。工程管理领域的部分学者已通过行为实验方法验证得出投标者的风险倾向对决策行为具有显著影响[16-17]。风险寻求型投标者更加关注积极的潜在结果，通常会夸大收益概率，从而倾向于投标，而风险规避型投标者会更加关注负面的潜在结果，通常会夸大损失概率，从而倾向于不投标。因此，“投标者的风险倾向”也是影响承包商投标决策的重要因素之一，需要在后续研究中重点关注。

5 结语

本研究深入分析了国内工程项目承包商投标决策的影响因素及其重要性，对现有研究进行了补充和完善。采用问卷调查方法对各因素的重要性进行排序，并对其合理性进行解释，可以为现有投标决策模型的完善提供实证支持。另外，本研究识别出“投标者的风险倾向”是影响承包商投标决策的关键因素之一，建议承包商通过开展风险决策培训，对个体风险倾向进行引导，从而提升决策的科学性。相关研究者开发投标决策模型时，也应充分考虑投标者的风险倾向因素，以更好地符合和指导投标实践工作。

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Factors influencing on bidding decision-making: a study from Chinese contractor

WANG Chun-mei,XU Bing-bing
（College ofManagementand Economics,Tianjin University,Tianjin 300072,China）

Effectively identifying and understanding the factors influencing on bidding decision-making could contribute to a better assessment of bidding decision-making behavior,and improve scientific decision-making.Through a literature review, expert discussion and interviews,we identified 44 factors influencing on bidding decision-making in China.According to the characteristic of the factors,they were divided into four subcategories,owner,contractor,project and environment,then analyzed the importance of these factors using the data obtained from bidding manager in China.Results indicate that relations with owner,expected profit,risk propensity of bidder are the critical factors influencing on bidding decision-making.The largest combined effect on bidding decision-making is from owner,and the weakest is from environmental factors.The conclusions supplement and explain the existing research,and provide empirical support for further improving the decisionmaking model.

bidding decision-making;influence factor;contractor;importance index

U691.31；F272

A

2095-7874（2016）11-0071-06

10.7640/zggw js201611017

2016-07-05

2016-08-24

国家自然科学基金重点项目（71231006）

王春梅（1985— ），女，山西朔州人，博士生，研究方向为大型工程项目风险管理。E-mail：wchunmeiwindbell@163.com