贵州“老干妈”“逆思维”背后的“顺逻辑”

绪宗刚

品牌是一个国家和地区竞争实力和发展潜力的重要体现。“老干妈”是贵州最著名的品牌之一，1997年建厂以来，“老干妈”风味食品有限责任公司（以下简称“老干妈”）产值从1998年的4549万元增长到2015年的41亿元，增长89倍，国内市场占有率超过35%。短短20年时间，“老干妈”在世界范围内铸造了一个辣椒制品的传奇品牌。目前，公司拥有26条生产线、员工近5000名，日产辣椒制品230万瓶，风味豆豉、油辣椒、水豆豉、腐乳、糟辣椒、火锅底料等20余个系列产品享誉国内外。

经验：

一以贯之的“工匠”精神

20年来，“老干妈”一直被定义为特立独行的企业，“不按常规接招”、“不按常理出牌”，走出了一个“歪门邪道”。但正是由于不走寻常路，公司才在短短20年间实现井喷式跨越发展。实际上，“老干妈”的“偏道”背后是“正理”。

不提价格占价位。20年来，“老干妈”价格一直相对稳定，从建厂初期的2-4元到现在7-10元，除去物价因素，价格基本保持不变。一般而言，对于行业首位度超过2的优势企业，可以轻而易举地占据行业任何价格区间，但“老干妈”并没有追逐价位提升，这背后是“老干妈”中低端消费群体的一贯定位。这部分人群对辣椒制品的价格需求弹性很大，价格一旦提升，他们就会寻找更为便宜的替代品。因此，企业在具有领先市场份额的情况下，价格提升，往往是给对手让出价格空间。由于价格合理，受众广泛，市场所向披靡，竞争者避之不及。在7-10元大众消费区间，其他产品要么总价高，要么性价比低，都难与“老干妈”抗衡。

不降质量守高端。“老干妈”虽定位低端，但质量高端。20年来，“老干妈”先后获得“国家级农业产业化经营重点龙头企业”称号，并顺利通过了ISO9001：2000质量体系、ISO14001：1996环境管理体系认证，产品“油辣椒”通过了“绿色食品”认证，“油制辣椒”系列食品获得“中国名牌”称号。国内首个“油制辣椒”国家标准就是以“老干妈”内控标准为主起草的。扩大产能绝不放松对产品质量的监管，“老干妈”一直坚守产品质量“高地”，从不得罪消费者“味蕾”，这背后是“老干妈”一以贯之的“工匠”精神。

据了解，在创业初期，陶华碧为中和“辣而不香”的遵义辣椒和“香而不辣”的花溪辣椒，一锅一锅地炒，一遍一遍地尝，每次都用笔记记下，直到试出满意的比例和配方。直至现在，经过多次技术改造，企业已具备近30条生产线，大部分工艺已机械化，但“人工炒制”这一传统工艺一直被坚守。在竞争日益激烈的辣椒制品市场，正是“老干妈”坚守的“工匠”精神，造成：“这个行业本没有门槛，老干妈给你造一个门槛。”

不减物力严把关。“老干妈”在全国乃至世界都享有盛誉，但却从不在原材料上“开源节流”。20多年来，“老干妈”利润从十几年前的几毛钱到现在的1元钱左右，除去物价因素，利润水平基本相当。成本维持高位是老干妈一直以来的坚守，这背后是“老干妈”对原材料一贯严格的把控。“老干妈”主要原材料是辣椒，主产地在遵义。遵义辣椒历来都以质高闻名，但“老干妈”从未放松把关。遵义当地为“老干妈”供货的收购大户说：“给她的辣椒，谁也不敢大意，只要出一次错，以后再想与她打交道就难了”。当地给“老干妈”的辣椒，全部要剪蒂后再分装，以祛除杂质。

不赖外力修内功。20年来，“老干妈”多次拒绝过政府送来的投资客，拒绝过政府的贷款贴息，拒绝过政府的上市建议。这背后是“老干妈”对内涵式发展的一贯坚持。“老干妈”负责人说：“我们有多少灶就做多少饭，有多少钱就置办多少灶台”。就这样，“老干妈”走出了一条靠产品质量积累资金，用积累资金适度扩大再生产的内涵式发展道路。结果便是：“老干妈”在市场上“内力”深厚，始终屹立于行业龙头地位。

务实经营守“三不”。20年来，“老干妈”一贯坚持“不贷款、不融资、不上市”三不理念，坚持“有多大实力、做多大事情”的心态。这背后是“老干妈”对公司实际一贯朴素的认知。“老干妈”认为，“不贷款”、不融资是因为“不缺钱”。20年来，公司一直坚持“一手交钱、一手交货”，从不产生应收账款。基于此，公司每年都有数十亿现金流，没有贷款需求。“老干妈”认为，“不上市”是由于公司特性。

化繁为简巧营销。20年来，“老干妈”从一个区域品牌发展为“有华人的地方就有‘老干妈”，其营销方式极为精巧。在国内，“老干妈”采取“区域代理”模式，即在北京、天津、上海、广州等65个城市建立省级、市级代理机构，通过稳固的代理商来负责产品分销。在国外，采用“海外市场授权代理商”模式，即精心选择一批有一定实力和销售网络的海外华侨、华人，委托其做代理，公司与其进行单线联系。无论国内还是国外代理商，都实施代理保证金制度，制定严格的月度考核制度、市场拓展月报制度、质量跟踪制度等。“老干妈”拒绝各种五花八门的营销方式，一直延续区域代理这一简单模式，这背后是“老干妈”对“口口相传”至简大道的一贯遵守。如开拓广东市场，上世纪90年代，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主干道，途经此处的货车司机日渐增多，“老干妈”创始人陶华碧就开始向司机免费赠送产品。90年代末的广东恰逢大量农民工进城务工，“老干妈”正符合了他们的口味和价位，顺理成章攻克广东市场。

启示：

选择最适合自身的竞争策略

“老干妈”的成功，反映出“企业家精神”和“工匠精神”对现代企业的重要性，同时对我们正确处理政企关系也有重要启示。

别具一格的“企业家精神”是企业成功的根本。“企业家精神”指企业家组建和管理企业的综合才能，是一种重要而特殊的无形生产要素，本质是一种自主精神，即按照市场规律和本行业特点，选择最适合自身的竞争策略，不允许外力干涉。以“老干妈”为例，“老干妈”就是抓住辣椒制品消费者对口味的挑剔，坚守“普通价位、高端质量、精巧营销、步步为营”的独特“企业家精神”，才用短短20年时间打造了一个传奇品牌。这种与行业特点相符的“企业家精神”已经得到市场和政府尊重。

“老干妈”的成功说明：在市场经济中，政府要严守与企业间的“楚河汉界”，不要插手企业内部事务，不要让企业“被服务”，而是要在企业外围构筑一个“减税、降费、流程少”的营商环境，让企业家自主经营，让“企业家精神”充分迸发。

持之以恒的“工匠精神”是企业成功的关键。“工匠精神”不仅是一项技能，更是一种精神品质，是指对产品的每个环节、每道工序、每个细节都精心打磨、精益求精的精神，是一种专注、精确、极致、追求卓越的精神。“工匠精神”的逻辑结果是产品的高区分度，进而是在激烈的市场竞争中坚强存活。“老干妈”就是一个经典案例，“老干妈”一直称自己“只会炒辣椒”，把“炒辣椒”作为20年来的唯一主业，每一个环节都精心考究、每一个配方都反复研制、每一款产品都反复打磨。只有不忘初心，这才让其在激烈的市场竞争中仍能保持35%以上的市场占有率。

调研中发现，贵州大量私营企业面临空前的竞争压力，局部范围、少数行业停工甚至倒闭现象已经比较严重。表面上看这是由于当前需求侧不振，深层次原因是供给侧没有提供高区分度的产品，而要生产出高区分度的产品。而“老干妈”目前依旧是日夜三班倒生产，产品零库存，“刚生产出来的产品运到云南分销到超市瓶子还是热的。”

这充分说明：企业的发展壮大，没有别的方法，只有抛弃“不重品质走流量”的路径依赖，静得下心、耐得住寂寞、坐得住冷板凳、下得了苦功夫，才能在市场竞争中立于不败之地。

自由简约的营商环境是企业成功的重要条件。企业不是在“真空”中经营，它需要在一定环境中与各类公私主体打交道。调研中，“老干妈”始终表达的一个理念是：企业发展最迫切需要的，不是政府补贴或政策扶持，而是良好的营商环境。在这种环境中，政府“不在”是常态、“现身”是例外，但只要现身，一定是要解决企业迫切需要解决的问题，一定是要让企业的经营更为简便。

可见，良好的营商环境应是一个自由度高、制度健全、流程简单、办事方便的环境。在这个环境中：生产、经营、退出等市场性行为由企业自己做主，构建制度体系、维护市场秩序、简化行政审批等公共性问题政府当仁不让。