聚沙成塔，集腋成裘，这就是我们的经营理念——诺我传感器贸易（上海）有限公司总经理高巍先生访谈

7年时间，从几百万到4千万

德国NOVOTECHNIK在中国工业自动化领域的大发展始于2008年，这一年我们结束了设立在上海德国中心的代表处，而成立了诺我传感器贸易（上海）有限公司，从代理商手中接过了全面工业控制领域、制造业的行业开拓。

短短7年过去了，我们在工业自动化领域的进步可以用翻天覆地来形容。我们在中国工业自动化和制造业领域的营业额已经从当初的几百万人民币发展到2015年的4千万元人民币，并且是连年稳定递增。即便是经济疲软的2014、2015年，我们的业务仍然相比前年都有一定幅度的增加。整个亚太地区的业务总量目前已经占据德国年度出口额的40%以上，这当中的主要业绩绝大部分来自中国市场。

一年一个台阶，我们的步伐非常坚实，让我们的产品进入到上千家中国自动化应用行业的客户手中。采购过我们的产品的客户几乎没有流失的，他们的应用随着市场大环境的起伏而变化，而且延续、吸引了其同行竞争者也选用我们的产品，以提高自身产品的竞争力。

成功的奥秘之一——专注和品质

NOVOTECHNIK 作为典型的德国家族企业，专注于自己擅长的产品专业，几十年耕耘不辍，终成行业翘楚。几十年来，围绕着直线、角度位移应用，在以导电塑料电位器原理为核心技术的指引下，NOVOTEHCNIK 不断在产品细节上提高，从而把产品做到行业极致。核心产品更加优化，衍生产品得到开拓，应用范围更宽，更广。

2015年以来，德国NOVOETCHNIK 陆续推出了几款新的产品，比较有代表性的产品包括；电感原理的直线位移产品TF1系列、霍尔原理的角度位移产品RFD 4000 系列、霍尔原理的角度位移产品RMB3600 系列。这些产品或出于扩展传统电位器产品的应用、丰富完善产品家族种类的考虑，或出于引领未来数字化传感器产品市场方向的考虑， NOVOTEHCNIK 及时做了技术转化并确定了未来市场的技术发展方向。

上述产品已经开始进入中国市场，主要在既有市场客户当前产品应用中寻找补充的机会，并尝试向该原理产品传统行业开拓、发展。其中非接触的RFD4000 系列在AGV 应用中进展迅速，在滑环变压器制造企业得到很好的配套应用。

成功的奥秘之二——勤奋，专业和稳定的营销队伍

我们在中国市场目前的营销模式还是专业授权代理商+厂家直销的模式。我们的营销队伍技术人员专业、稳定，在工业控制、加工制造业有着丰富的行业经验，给客户能够提供系统的解决方案。一只产品配件不嫌少，10000只配套产品不嫌多。从几十个客户扩大到上千个客户，尤其重视中小型自动化客户的发掘，形成庞大的应用客户基础，支撑我们未来稳定的市场应用规模。

更紧密的、更专业的客户营销、沟通是今后的重要任务

德国NOVOTECHNIK 公司管理层越来越意识到中国市场的重要。2015年3月我们在中国上海首次召开了NOVOTECHNIK 亚洲经销商年会，包括日本、韩国，澳大利亚等的14个亚洲国家、地区经销商一起参加了首次德国本土之外的年度经销商会议。会上NOVOETCHNIK 上海公司作为东道主、主办方全面介绍了公司成立几年来的收获，包括成功案例、应用，在众多自动化应用经验丰富的同行面前，展示了中国市场的无限商机。

未来，NOVOTECHNIK 中国公司将增加参与各种行业的专业展会活动，加强一对一的客户拜访和产品技术专业性宣传，针对中国市场、中国客户的研发、定制产品以及更紧密的、专业的客户业务营销、沟通活动会是我们今后几年的重要任务。

直线位移产品TF1 系列

电感原理，突出非接触结构及高速动态反应特性和更加优异的抗EMC 特点；

采用速率：10kHz

精度高、输出选择性多 ：线性精度高；产品信号输出可再现、重复性最高到0.002mm；提供模拟量，SSI, CAN, IO-LINK 等多种输出接口

抗干扰、震颤能力强：工作原理不受磁场等环境影响。坚固的金属材质外壳，安装、保护周全。适合工业震动环境恶劣场合应用。

主要适用于各种自动化设备及加工机械压铸机、注塑机、折弯机、剪切机

角度位移产品RFD 4000 系列

霍尔原理，突出非接触结构以及安装精巧和优异的抗EMC 特点；非接触式安装结构：传感器和感应磁块分别安装，二者间距可调。精度高：线性精度0.5%，分辨率12位

结构小巧：无机械磨损，无限机械使用寿命

性价比优异：性能可靠，使用安装灵活，有冗余输出规格。

应用领域：各种加工机械制造业、自动化控制技术、工程机械等

角度位移产品RMB3600 系列

霍尔原理，突出非接触结构及结构坚固和优异的抗EMC 特点；非接触式安装结构：传感器和感应磁块封装在坚硬金属外壳内。双侧球形轴承，坚固耐用。

精度高，量程大：线性精度0.03%，分辨率12位，360°～5760°（1～16圈）

高速运转：6000～12000转/分钟

性价比优异：掉电记忆，冗余设计；性能可靠，价格优异。

应用领域：各种加工机械，工程机械，船舶等

NOVOTECHNIK 坚信未来数字化的技术进步会引领传感器的需求市场，所以SSI、CAN、IO-LINK 、PROFIBUS、START-STOP、QUADRATURE A/B/Z 等各种数字输出协议的产品需求，将会是未来整个传感器行业的发展方向。模拟量输出的产品不再是传感器的应用主流，但也不会淘汰，仍然存在应用机会，但比例会大幅缩小。

销售额在未来的5年内翻一番

毋庸讳言，全球市场中的两个重点——中国和美国是我们目前除德国本土、欧洲之外的两个最大的单独应用市场。美国制造业的回归和再崛起也许无法重现昔日的辉煌，但中国高端制造业、高技术产品的兴起却是绝对的现实。

在2016～2020的5年中，我们自己也有清楚的市场、行业发展目标，这个目标同样也是可以期望的，比较现实的，比如我们设定销售额在未来的5年内翻一番。

今天我们在中国市场的主要客户、销售额等绝大部分来自长三角、珠三角、华北三个中国制造业中心，未来我们将大力发展、开发西南、西北和中部制造业市场，配合一带一路的国策和中西部开发国策，随制造业的转移和延伸来提升我们产品在中国的市场份额。

在中国制造业走向高端的历程中，我们坚信会有我们产品的机会和一席之地。 围绕这个目标，我们的营销重点在于发掘更多的小、微自动化客户，因为无论什么行业，自动化应用无处不在，智能制造无处不在。一只不嫌少，10000只不嫌多，服务客户，提供解决方案，积沙成塔，集腋成裘，这就是我们的经营理念。

行动是最好的广告和营销

电位器产品又称之为电子尺、滑动变阻器，导电塑料电位计等等，看似原理简单，制造容易，但小处却是包含了众多的技术积累。

国际国内采用同样原理生产类似产品的传感器厂家有近百家，应用也是在自动化行业不算小的一个市场。德国NOVOTECHNIK的电位器可能要算行业内最贵的，如何在众多竞争对手面前获得客户的认可，我们总结下来有三个方面：

1.把该原理产品的技术特点发挥到了极致，钻研、专注；

2.了解应用和需求，尽一切可能提高产品品质，推荐适合对路的产品，提供解决方案；

3.真心服务客户，替客户着想，服务不是口头而是行动。

最近几年随着国内外其它类似产品的进步，我们的市场份额受到不小的挤压，价格空间缩小。其中曾经发生过一个多年配套的OEM厂家放弃诺我品牌改用其它品牌的事情。产品的良性竞争是值得鼓励的事情，但是事情的演变却让人遗憾。由于替换产品品质不能保证长期稳定性，整机进入市场半年后问题开始出现，客户抱怨声此起彼伏，最终不得不做全面更换。该客户要求我们马上供货，尽管在库存、生产等方面存在许多困难，我们并没有怨言而是尽全力协调，紧急安排德国工厂调整产能，优先、加急生产保证了这家企业的及时供货，帮助他们度过了难关。

制造业的上下游供应链关系是品质的保证，任何强大的OEM 厂家也需要同样强大的供应商。这个事情前后我们的行动给了这家客户深刻的印象，我相信行动是最好的广告和营销，我相信这家客户今后会稳定地和我们合作而不是再发生类似的事情。

任何成功制造商的骄傲都体现在那个简朴的数字上

在我多年的工作经历中，曾经亲历过两次诺我很重要的庆祝活动，一次是德国博世的总裁亲自到我公司向我司颁发某汽车专用传感器产品供货达到5000万片产品的奇迹时刻；另外一次是我们向中国注塑机行业成功供货100万只产品的庆典。虽说是庆典，但也不外就是一个精致的衬板上突出的5、1和后面长长的0，加上生产商——德国NOVOTECHNIK。我想在那一瞬间，任何成功制造商的骄傲都体现在那个数字上，一切都是那么自然、简单，但又显得是那么高不可攀！