电力营销在市场拓展中存在的问题与对策

2016-11-30熊晓岚

中国新技术新产品 2016年17期

关键词：供电客户对策

熊晓岚

（国网四川省电力公司自贡供电公司，四川自贡 643000）

电力营销在市场拓展中存在的问题与对策

熊晓岚

（国网四川省电力公司自贡供电公司，四川自贡 643000）

自进入21世纪以来，社会经济迅猛发展，市场经济体制发生了根本性的变革，电力企业作为国家经营中的支柱产业，在新的经济形势下也发生了变化。现如今，电力企业的经营方式越来越多样，经营主体不断增多，企业之间的竞争变得异常激烈，电力营销作为以销售和服务为主的机构，必须坚持改变原来的营销战略，坚持以客户为导向，不断完善自己的服务质量。众所周知，想要在激烈的比拼中取得主动权，就必须占领市场，拓展客户群，但是传统的电力营销方式还存在很多问题，营销模式不符合市场运行的标准，导致市场经济与拓展之间的脱节，不利于保证电力的平稳安全供应，也会影响企业的可持续发展。针对这样的情况，我国电力营销单位必须稳定住自己的市场，拓展客户群体，树立自身的良好形象，并结合营销实际找到其中存在的问题，提出有效的解决对策，促进电力营销工作更好的发展。

电力营销；市场拓展；问题；解决对策

在社会主义经济运行的体制制度下，电力行业作为基础行业，具有一定的特殊性，是国家经济的重要来源。受到电力网络建设的制约，营销工作还面临着一系列垄断问题，作为电力经营的核心，营销部门必须把好质量关，只有保证电力供应的稳定性和持续性，才能树立自身的良好形象，扩大在市场上的影响力，更好地参与竞争。然而由于传统观念的束缚，我国的电力营销工作还较有局限性，服务能力不强，专业营销不科学，且缺乏统一的工作制度做支撑，严重阻碍了行业的发展。想要提高企业的经济效益，扩大利润来源，就必须找到新的经济增长点，对电力营销进行改革创新，结合实际找到拓展的有效对策，保证电力企业长期发展。

一、电力营销市场的特点

（一）整体性

电力营销市场的拓展不是一个简单的过程，电力客户需求的不同也就会导致市场存在偏差，因此，在同一个局域内不同的用户之间有着不同的要求，电力营销者一般是根据不同用户的要求进行调整和处理，结合客户之间的具体要求进行开展整体的销售方案，所以说不一样的目标市场都是将电网作为一个整体进行有效的链接。

（二）差异性

电力市场不同，用户群体不同，那么市场在拓展过程中当然有较大的差异。首先，用户对供电的方法有不同的需要，有些要求直接供应，有些则相反；其次，需求量不同。消费者需求不同，电力使用的方向不同，那么供电规模当然也有巨大的差异，大规模企业耗电量大，普通家庭耗电量则较小；再次，时间差异。企业和用户在生产、生活上的区别，使得其在时间上也存在明显的差异，化工单位对电力的供应要全天候充足，而商业单位用电基本上只是在固定的时间段，夜间不需要用电；最后，消费方法不同。电能的热转化消费、动力转化消费和照明消费都属于消费方式不同的目标市场。上述的这种差异是用来区分不同地域以及不同规模的单位的市场的必要依据信息，同时它还是研究目标市场变化规律以及总体特征、发展态势的必要根据。

（三）与国家经济联系紧密

电力行业作为国家的基础行业，在经营过程中必然会与国家的经济形势和相关政策有关。由于行业发展不仅仅是为了迎合市场，也需要坚持开发，从宏观层面做出探索。工业、商业、农业等的发展和建设也离不开电力供应，因此国家经济与行业发展十分紧密。

二、电力营销战略管理的现状

电力营销行业的可持续发展离不开完善的管理与制度的制定，但是目前的行业管理现状还不容乐观。一是营销管理结构亟需完善。随着市场经济的发展和电力监督体制的制定，客户的重要性越来越凸显，也会影响目前的电力营销战略与管理；二是市场竞争激烈。随着现代化设备和科学技术的更新，用户都能够获得新的体验，且市场运行体制的改变也为人们了更多的选择，在某种程度上加剧了市场竞争；三是对服务质量要求高。电力供应的核心是供电和营销，想要拓展市场，立足脚跟，就必须积极参与竞争，保证提供服务的优质性，最大限度地满足客户的需求；四是，市场营销意识淡薄。由于市场的比拼的加剧，使得供电企业在市场中形成了电能供应量大与销售困难的矛盾，制约了供电企业的发展，这就要求企业必须转变固有的思想，坚持营销理念的创新，坚持客户的中心地位。

三、电力营销在市场拓展中存在的问题

（一）竞争意识淡薄

电力企业自身具有特殊性，是其长时间远离市场竞争，在新的社会发展形势下，企业必须积极参与竞争，确保不会与市场脱节。然而很多电力供应企业却没有树立起竞争意识，无法坚持客户的中心地位，供电存在季节性差异，甚至有私自抬价的可能，导致企业市场占有率严重不足。

（二）服务观念落后

服务是企业树立良好形象的基础和再外在表现，想要拓展市场，在客户心目中确立企业的地位，就必须完善服务，给客户以良好的体验。由于长期面对供不应求的电力市场，很多企业都没有严格落实服务，职工的工作作风不够严谨，且服务观念落后，导致企业缺乏创新精神，凝聚力不强。

（三）资金数量有限

电力营销工作的发展，市场的拓展都离不开资金的支持，但是我国的资金数量相当有限，分配给各地区的资金较少，无法满足设备更新的需求，很容易导致电力无法稳定输送。特别是在一些偏远地区，自然条件较差，供电企业的电网建设也严重缺乏，导致了变电站超负荷运转，严重影响了电力营销市场的拓展。

（四）营销人员的综合素质有待提高

现如今，新的电力营销理念不断深入推进，许多供电人员对新技术的掌握不好，上了年纪的职工更有“靠国家”的懒散思想，导致整个企业职工的整体素质不高，无法通过专业技术做好电力的供应，还会阻碍整个企业的发展和进步。

四、电力营销市场拓展的有效对策

面对新的社会发展形势，我国的电力营销企业在市场拓展中还存在很多问题，企业必须结合实际深刻认识不足，找到拓展市场的有效途径，促进企业的发展。

（一）规范电价，建立弹性电价体系

一方面，国家应规范电价，积极引进竞争机制。通过降低电价来获取更多的用户，同时取消不合理的价外加价，降低用户的用电成本，让客户可以放心用电，增加供电销量。另一方面，建立弹性电价体系。国家允许电力企业根据电力市场变化对电价进行适当调整，如对一些电压质量要求较高的用户，若一旦停电，势必导致严重损失，供电企业就可以采取双电源供电方式，确保此类用户的供电质量。

（二）树立企业的良好形象，提供优质的服务

企业的形象是其不断发展的基础，是企业的无形资产。现如今，电力供应和营销越来越重视客户的体验和感受，如何树立企业的良好形象，是企业目前要考虑的重点。因此，企业从上到下都要明确自己的职责，树立为企业服务的思想，在工作中能够站在客户的角度看问题，并建立客户满意度指数评价体系，实施全方位的服务。

（三）加强电网配套建设，提供供电品质

首先，供电企业应抓住国家进行基础建设的机会，加强主千电网的建设以及改造，建立中低压配电网主千，推进城乡用电进程，提高输电效率，尤其是根据用电的实际情况，加强供电中心与用户之间的沟通，其次，加强国家电网与地方电网的积极配合，促使城市电网建设与地方电网建设同步进行，齐头并进，满足城市与地方用户用电需求最后，应用新材料以及新技术，加快自动化、信息化建设，最终打造高起点，高技术以及低支出的配电网，最大限度地满足不同用户需求。

（四）逐步提高营销人员的综合素质

电力营销人员的综合素质决定着整个电力供应的水平，在新的社会发展形势下，电力企业必须不断提高相关人员的综合素质，定期开展岗位培训，转变他们的思想，将考试与职位变得挂钩，激发职工的创造力和积极性，并对岗位进行适当地调整，全面提高营销人员的综合素质。