专注细分领域 发挥母展优势

葛菁

他精通德语、英语和上海话，此前在德国总部任职，负责亚太地区的业务开发、销售网络，以及分公司的管理。长期的德国生活和近7年会展经验，让他充分熟悉了纽伦堡的几个大展的运营模式。2015年初来到上海，正式执掌纽伦堡会展在中国的业务。他就是纽伦堡会展（上海）服务有限公司董事、总经理郭奕千。近两年，纽伦堡会展在上海的会展项目已从四个拓展到八个，更多的子展正凭借着德国母展的优势嫁接到了中国，本刊记者就纽伦堡会展在中国展示内容和方向等话题采访了纽伦堡上海总经理郭奕千先生。

记者：请您介绍纽伦堡会展在中国的发展情况。把德国的母展搬到中国来，您如何看待这些产业在中国的发展？这些产业在中国是否有强大的展商和客商网络可以支撑？

郭奕千：纽伦堡会展（上海）服务有限公司（以下简称“纽伦堡上海”） 2006年成立公司，2007年开业，第一个展就是中国国际有机食品博览会。这是个非常专的领域，虽然有机的概念在国外已经有几十年了，早已不新鲜，但在中国的市场依然非常大，绿色生态、食品安全、绿色食品等，消费者的需求与日俱增，市场成熟的速度非常快，符合了中国市场的需求。

还有中国国际压铸会议暨展览会，德国也有母展，现在已是全球前三的压铸科技展，非常专业，观众主要集中于IT和汽车领域，这个领域也十分符合中国的市场需求，中国的市场发展中十分需要高科技产品作支撑，以及2009年起步的中国国际粉体加工/散料输送展览会，母展也在德国，主要针对粉体加工处理技术和散料输送，目前在国内也是领先的。此外，我们今年还启动了新的会展项目——中国国际精酿啤酒会议暨展览会。比起众多饮料展的“大而全”，这是个很精湛很小资的行当，我十分看好精酿产业在中国的潜力，那些创业者十分有冒险家的精神，他们希望把这个行业深耕下去，所以我们想给这些对啤酒有情怀的人给予一些支持，这个啤酒展覆盖了整个生产链，或许我们能提供专业的渠道给他们想要的东西。

以上这些展览都符合中国的发展趋势，当然一个行业在发展中会面临多个困难，包括北上广不同地区的发展速度不同，包括大家对于行业兴趣的培养等，但我们作为组展商有责任去推动这个行业进步，我认为我们的作用不是告诉行业如何去解决问题，而是把所有可以解决问题的人都汇集在一起共同来商讨解决，这才是我们要做的事。

“精专”是纽伦堡会展的特色，我们专注于专业化的细分领域，对于展览，我们并不是要看这个展做得有多大，我们在乎的是展商会不会每年都来参展，要让展商把这个展看作是自己行业里的“家园”，这个很重要，如果展商在展会中确有收获，他们自然就会在下届展会中扩大展示面积。

记者：国内展商的需求点与国际展商有何不同？展会来到中国后，与德国母展相比，主要的差异在哪？

郭奕千：无论国内展商还是国外，来参展的主要目的还是推广企业品牌和寻找买家，国外展商来到中国，还是看中了中国的市场价值。近十年，中国的企业开始学会利用会展作为宣传自己的工具。但他们的总体需求是一致的，都是为了更好地沟通。

作为企业来说，他们变得越来越成熟，并不是参展完就结束了，他们需要展会为他们带来实际价值，从中获得市场竞争力。所以我们的办展理念就是一定要对客户负责，一定要在两到三天的展期时间内给到他们最大可能的收获。从中我们也在不断问自己不断问客户，他们的需求在哪，从而改善我们的服务产品。

我们把德国母展的人脉资源和会展的运营模式带到中国，德国的客户也愿意一起来到中国。即便如此，我们的展览和母展还是有差异的，如果将母展一对一的完全复制到中国，那这个展肯定是失败的。就像我们即将在上海启动的中国（上海）国际园林景观产业贸易博览会，德国母展完全不符合中国的市场需求，因为两地的文化和城市结构需求都不一样，所以展示的内容和方向又是另一个思路。中国需要有自己的品牌，因为中国的市场有自己的特色，我们的子展一定要符合中国自己的市场需求。尤其是当中国市场需求越来越大，越来越高的时候，展会不仅需要德国的展商，还需要高端的科技峰会，需要有一个平台让中国和德国的技术放在一起交流。共同把中国的园林市场往前带，同时给国际企业打开中国市场，找到合作伙伴和代理商，也让中国客户学习新技术，推动自己企业的发展。

记者：在中国办展会遇到哪些方面的问题？矛盾主要集中在哪？展览主办方该如何融合当地现有资源发挥优势？能否介绍一下在国内的办展经验。

郭奕千：中国是全世界展览竞争最激烈的国家，上海又恰恰是最激烈的点。不可能找出一个别人完全没有触碰过的展会，但是我们有自己的理念。

在把德国母展拓展到其他重要市场的过程中，我们会很仔细地去听客户给我们的反馈，他们会告诉我们哪些市场是最重要的，也会告诉我们目前中国是怎样一个趋势，有多少好坏价值，我们会中和这些信息去衡量中国的市场，我们会联合中国一些优秀的行业协会作为我们的合作伙伴，但主要还是依靠德国展览会的理念为客户服务。因为母展的品牌是能给予子展优势的，至少客户会相信我们的展是非常专业的，从宣传到管理到运营，他们知道参展有质量保障，并不是简单地借个地方搭个展台。

中国有特殊的机构就是行业协会或者学会，像我们的压铸展就是联合了沈阳的压铸协会，他们是行业专家，通过与他们的合作，我们也能变成行业专家，这是一个双赢。此外，对于这些产业来说，中国政府也比较支持，他们希望我们这样的企业能一起推动经济发展，所以办展过程很多签证等问题都可以顺利解决。

记者：您如何看待中国的会展环境？尤其是北京、上海、广州三地，各有哪些优势和不同？

郭奕千：前面提到了竞争，我认为激烈的竞争会让我们的行业渐渐规范。让那些不是很规范的小公司在未来变得越来越少，我相信他们会慢慢改善自己的经营理念，多从客户的角度出发。如今，一些地方对会展的保护政策都在放开，加大了竞争力度，但无论如何还是要看会展本身的产品质量，展会的服务是不是过关、国际国内展商的观众比例、现场观众的质量等，没有竞争力的自然会淘汰。过去几年，北上广就是中国会展最热的地方，我认为从目前来说，深圳、天津、成都、武汉这些二线城市都要加上。

上海的行业优势是金融、汽车、IT，这些产业非常符合做展览，北京也有自己的政治优势，一些需要政府支持的展览和峰会在北京举办特别好，包括也有很多著名企业在北方。南方的深圳离广州、香港非常近，又有IT的产业优势，也是很好的会展城市，包括成都的汽车产业，也是很重要的支点，那么这就需要根据你的展会涉及的行业，根据地理特点来选择展会的举办地。并不是大家为了盈利都挤在上海，还是那句话，看客户的需求在哪里。

所以纵观来说，中国的发展地方比较多，我们也在紧密的关注二线城市，当然我们不会盲目根据政府的补贴走，因为优惠不是永久的，我们也不是靠优惠去发展。

记者：您如何评价上海展览场馆的硬件设施，以及配套的服务能力？您觉得上海要成为世界会展中心城市还需要做哪些方面的努力？

郭奕千：中国的硬件会逐步变好，这是必然的，中国不缺钱，也不缺乏理念：用好的原材料，找专业的建筑设计，中国欠缺的是管理层的经验：如何用制度把团队组织到最高效率，包括组展商、场馆、搭建公司。

为什么说上海比较好，因为管理层会从不同层面，不同角度去管理团队，彼此都磨合得比较专业，各方面都比较完善，二线城市可能还需要积累经验。上海有没有达到世界会展中心城市还很难说，但我认为上海是绝对有潜力点燃全球展览业的，如果光看数字的话，上海展览的观众数量、展会数量，已经达标了。我想这关键要看上海作为一个经济中心希望往哪个方向发展，不仅是上海，深圳、广州、重庆、成都，包括举办G20的杭州，也都很有潜力，中国的潜力是无限的。

虽然都说全球展览东移的趋势，中国是不能忽视的市场，但如果只是专注于中国，就太短见了，韩国、新加坡、美国等都很重要，我们纽伦堡会展也在关注着。