把握行业本质 寻找创新方向

文/高玉冰

把握行业本质 寻找创新方向

文/高玉冰

在5月30日下午的分组讨论中，代表们分别在第一小组召集人谢广伟、第二小组召集人谢公达的主持下，除了对论坛主题进行了观点的扩展与补充，还对当下行业热点话题展开了广泛的讨论。代表们争相踊跃发言，转眼两个小时过去了，还有一些代表没来得及表达自己的观点，显得意犹未尽。大家认为，分组讨论形式自由、氛围活跃，在提问与回答中印证自我，拓展思维版图，强化了行业共识。

认识1：认清行业本质、找准适合自己的路

零售业经过快速扩张后、遭遇瓶颈无法突破之时，给了大家一个警示，“是时候停下来好好审视自己了”。眼镜零售业的核心本质是什么，自身企业的核心优势在哪里，想清楚了这些，才有可能找准适合自己的路子。

广州直通车眼镜有限公司总经理司徒尚炎

曾经在业内颇受关注、争议也多的广州直通车眼镜有限公司总经理司徒尚炎在发言中举例形容道，眼镜零售业就像一个天然矿产资源，经过前30年的充分发掘，已经把露天的、较容易的一部分挖完，接下来就要花费力气继续深挖。现在，一个重要的认识就是要看清我们行业的本质——眼镜零售既有商品的买卖，也有附加的服务。目前的困难在于，由于种种原因，消费者对行业的认识还只停留在商品买卖上，因此，我们还有很长的道路要走。在他看来，眼镜店转型视光中心并非易事，至少不是所有的眼镜店都适合。而眼镜店的未来也不能只停留在商品买卖上，应把最有价值的部分即专业服务的价值让顾客认同，并买单。

大连傲视国际眼镜有限公司总经理颜小华向司徒尚炎提问道：“请分析溥仪眼镜的成功之处在于哪几点？曾经轰动一时的直通车下一步又会选择怎样的方向？”对此，司徒尚炎认为，溥仪眼镜的成功核心之处在于它有一套比较好的商业模式，拥有自己的超级商品。它主销的既不是国际知名名牌，也不是到处都有的“百家货”，而是主推一些独特的设计师品牌，比如在欧洲有几十、上百年的品牌，购买回来，再做些适当的增值加工，打造出了绝对的商品差异化。因此，这种盈利模式是它成功的主要原因。同时，司徒尚炎也很坦然地向同行们吐露心声，眼镜直通车的模式在过去确实是对市场形成了一定的差异化冲击，但放到今天来看这个模式也不再有什么吸引力了。市场条件在改变，当下的竞争不止在同行之间，更有与外行业、电商的竞争，单纯地走商品买卖的路将越来越艰难，我们都要有所调整，开动脑筋，找平衡点，把属于自己的优势变成核心竞争力。但对于大部分眼镜店来说，在深刻认识到行业的本质的同时，也应当找到适合自己的转型之路，而不是看到什么好就盲目跟风，最好能在自身企业中寻求到平衡点，做好定位，发挥核心优势。

视库在线教育平台CEO何晨耕

视库在线教育平台CEO何晨耕切换了个视角谈及行业本质，他提出目前国内眼镜市场上的配镜师存在大量缺口，对于国内的配镜师群体，应该有更高层面的职业资格认证，来给予配镜师以更好的激励，从而助推眼镜新未来的新活力，也更加能够充分回答关于“眼镜人从哪里来、到哪里去”的本质问题。

中国眼镜科技杂志社总编贺庆则指出，眼镜行业本身是一个非常有底蕴的行业，传统眼镜人的未来要到哪里去？应该是在服务上下功夫，在管理上出效益。商业的根本是诚信、是信誉，面对改变，只有坚守住了底线，才能够更好地往前发展。

认识2：强化专业与服务，把零售店做成品牌

重庆千叶眼镜连锁有限公司董事长叶定坎认为，对于眼镜零售业来说，竞争是必然存在的，面对日益激烈的市场竞争，零售企业更需要主动改变模式来适应未来的发展。眼镜店不仅是做眼镜买卖的，还要做好视光学专业、验配专业。通过改变视光学专业的社会接受度，从而改变眼镜人的社会地位、提升眼镜零售行业的地位。传统眼镜店未来路在何方？应该是既保持专业性，又对消费者的权益有所保障，同时还能做到可持续发展。

零售店每天与顾客直接面对面，把专业性、服务化的工作做到极致，充分发挥自身价值，让消费者记住你的产品、更记住你的店名。

第二分组召集人谢公达

成都精益眼镜有限公司副总经理邓晓彬

江苏南通市大光明眼镜有限公司董事长毛春明

成都精益眼镜有限公司副总经理邓晓彬提出思考：随着社会的不断发展，传统眼镜店最后将变身为医院的眼视光中心呢，还是最终被医院的眼视光覆盖？他对陈浩教授的主题演讲中提到的“未来90%的有眼视光方面问题的人需要靠眼镜人去解决”印象十分深刻，从这个数据我们或许可以产生联想，眼镜店的下一步发展方向应该主要放在眼镜店的定位上。一直以来，眼镜店的核心业务是验光配镜，而眼视光的专业性则体现在其社会分工，主要包括视觉训练、视功能检查等，因此，我们也可以借用其他行业的理论知识来丰富眼镜行业的专业技能。

江苏南通市大光明眼镜有限公司董事长毛春明则认为，眼镜从业人士理应树立一个观念，要安心、专一的好好做下去，注重专业，踏实地做好自己，就不惧怕“狼来了”。

上海理咨询管理机构总经理沈理，用一次对100名眼镜消费者的调查统计告诉大家，其中有高达9成的人想不起来自己的眼镜是在哪家店购买的，说明有很多眼镜店并没有把自己的服务变成一个品牌。眼镜店是一个渠道品牌，过去由于成本虚高，有很多成本强加给了消费者，大家都被毛利捆绑得太厉害了。如果我们朝着服务品牌的方向上转移，认识到“验光、挑选眼镜都是一种服务，把顾客进店后的每一步服务流程做到详细，达到让顾客感动、满意，真正聚焦到消费者身上，看他们需要什么，管控服务，关心用户。”

昆明天明眼科经营管理有限公司总裁谢广伟对于服务工作的流程细化，十分赞同，他还补充了一点，我们不能只为了自己内部的流程方便，而去“麻烦”顾客。关注消费者，更要从外部着手，精细到极致也不过分。

沧州鸿翔眼镜有限公司总经理闫树义多年来扎根于河北省沧州市，做到了65家连锁店、年销上亿元营业额的好业绩，他言简意赅地道出，做了这么多年的眼镜店经营，走到今天觉得最主要的就是“诚信”二字。打开店门做生意，只有立足诚信，以诚待客，顾客才会认可你，自然形成了让顾客买得放心的品牌店。

广州购易网络科技有限公司总经理欧伟以自身20岁从眼科医生到开自己的眼镜店的从业感受分析指出，我们就是给顾客提供验光服务和配镜服务的商家。如果回归到商业的逻辑上，验光是一项服务，那为什么不能光明正大地收费呢？很多店在最专业的服务上不收费，反而把卖商品的钱补贴给验光，让商品的毛利虚高，这又如何让消费者买单呢？真正能守住验光的专业，为顾客提供高质量的服务，才是行业的方向。

上海理咨询管理机构总经理沈理

沧州鸿翔眼镜有限公司总经理闫树义

广州购易网络科技有限公司总经理欧伟

认识3：变与不变都得结合自身实际情况，各施其技

在寻求创新与变革的过程中，不盲目、不跟风，既要转变观念，又要探寻到一条适合自己发展的经营道路，形成鲜明的市场经营特点。

江苏如东华美眼镜公司总经理祁长峰

辽宁省营口市云龙眼镜城总经理谢云龙

上海明月眼镜有限公司总经理谢公兴

江苏如东华美眼镜公司总经理祁长峰在发言中指出，眼镜店要到底怎么做才能得到顾客认可呢？这里面有很多条路，大家只要敢想就要敢去尝试，拿3个月的时间作试验。有许多理论都需要结合实际情况，这其中有很多是关于人的问题，每几公里的消费群体都是不一样的，商品只是一个介质，我们不需要把商品看得过重，零售店的转型着重的是要看人、即消费者。“比如我所在的江苏省南通市如东县，我曾经尝试过青少年模式，聚焦青少年群体，已得到了认可。现在，我看准老年服务模式——县城里60岁以上的老年人口约20多万，我现在与银行等机构合作，每个月组织50人进行视力保健知识的讲课，由银行买单给老年人送老视镜。未来我也在考虑，能不能以社区为一个单位，每周或每月提供公共的服务购买，让政府、社区对我们店的服务品牌的认可，或许这能是一个新的努力方向。”

辽宁省营口市云龙眼镜城总经理谢云龙发言指出，过去都说眼镜是“半商半医”，现在呢，有的往“医”字上靠，有的往“商”字上靠。我做眼镜店31年了，我的理解是，只有夯实了技术能力，把顾客服务到极致，才有可能得到持续的长久发展。现在的市场环境下，开发一个新顾客并不容易，但经营好老顾客，能抓住高效的回购率也还是不错的。因此，做好售后工作也挺重要的。同时抱着一颗酷爱行业的心，不断努力达到让顾客满意，以知足长乐的心态应对行业变革。

上海明月眼镜有限公司总经理谢公兴提出，行业到了发展的关键期，未来还能单纯地依靠售卖眼镜产品的思路吗？如果只是讨论怎么卖产品，就会把自己的路越走越窄，产品固然重要，经营的思路更重要。不如多花点时间来研究产品，多研究消费者，把自我思维换成消费者的思维。消费者的需求在变化、眼镜的属性也在发生变化：从以前的视力矫正工具，到现在成为视光中心里的光学药品、快销店里的时尚产品……相信未来还会涌现更多的业态，今后的线下线上已不再是传统与未来的划分，资本的推动和大量受过高等教育的人进入行业，这些连接着行业过去与未来的重大因素，都值得业内人士思考。

重庆蓝视博得光学有限公司市场总监胡莎

洪旭集团首席运营官吴晓旭

深圳市爱视集团视光产业CEO李金分析道，目前行业包括快时尚、眼视光中心、医院视光中心等多种模式的出现，充分表明眼镜行业的发展进入了一个新的时代起点，父辈们的付出值得点赞，但如果以一成不变的上代人的方式去应对变化却行不通了。面对市场的不断细分，各种类型眼镜销售模式的出现只是对应了消费市场上的需求，填充了一定的空白，有空间、有存量进入了一个相对发展较快的势头。但接下来的路要怎么走，大家都需要沉淀下来，谋定而后动。

重庆蓝视博得光学有限公司市场总监胡莎认为，零售业可以多借鉴互联网在用户黏性上的特质，对顾客的维护、下次购买的提醒、设计并提供个性化的服务，以进一步黏住长期客户。作为供应商也十分愿意配合眼镜零售企业的创新与变化，希望能多与零售店沟通联系，共同研究顾客的定位、消费群体的区分，提供给零售企业相应的需要和支持。

洪旭集团首席运营官吴晓旭说，面对新未来，眼镜行业的新活力最主要的来源应该是年轻人，面对未来的未知，年轻人不畏惧的心态本身就是活力的体现。而在产业链不断整合的趋势下，从信息不流通到流通状态，各种新模式都是眼镜行业的新活力。

“明者因时而变，知者随世而制。”面对行业普遍存在的困难与挑战，我们只有不回避、不逃避，才能厘清问题、精准施策。代表们表示，在行业巨变正在发生的今天，不管是保持平常心还是进取心，都要懂得在变化中掌握主动，“变中求新、新中求进、进中突破”，推动行业持续发展。o