茶话商道重于诚信——专访深圳市飞信眼镜有限公司CEO姚喜滨

2016-11-22摄影张迎新

中国眼镜科技杂志 2016年20期

关键词：车房东门眼镜

文、摄影/张迎新

» 镜彩人生

茶话商道重于诚信——专访深圳市飞信眼镜有限公司CEO姚喜滨

文、摄影/张迎新

谈起“创客之城”深圳——一个充满朝气的城市，话题的焦点多集中在它的自由奔放、包容万物、时尚先锋和锐意创新上。深圳在创造着一个个标签的同时，也被不断标签化。

对东门的记忆最早来源于我在深圳的一位挚友，他亲切地称东门为“老东门”，之所以这样称呼，是因为这里的历史很悠久：东门老街是深圳的一个商业区，也是伴随深圳人成长的一个重要标志，对于他们来说，老东门无论外貌怎么改变，它的川流不息永远都不会变。而就在这个繁华、充满浓郁商业气息的老东门，我们见到了本期专访的对象姚喜滨。朋友眼中的他喜欢喝茶，乐于在茶中静下心来谈生意、谈感悟。不出意外，这期的专访也在清香四溢的乌岽单丛中缓缓道来。

选址东门，坚守诚信

上世纪90年代末，姚喜滨进入眼镜行业。在深圳兄弟高登眼镜公司工作的几年时间里，他积攒了非常丰富的产品专业知识，对眼镜生产的整个过程、产品材料如何选择等方面有了全面认识，这为他以后创建属于自己的眼镜公司奠定了基础。2007年，深圳市飞信眼镜有限公司（以下简称飞信）正式成立。一开始，飞信只能算是一个小工作坊，仅有姚喜滨和车房眼镜师傅两个人。回忆起创业之初的种种经历，姚喜滨说：“公司大大小小的事情都是自己独自去面对，包括面对客户和眼镜加工……所有的运营工作都是自己亲力亲为。起初认为眼镜作为必需品有巨大的市场潜力，开一个眼镜公司很简单，只要这些技术自己都已经掌握就足够了，但轮到自己经营才发现，这不是一件容易的事情，一路走来，真的很难。”

选址东门，看中的就是老东门巨大的人流量以及便利的交通。起初姚喜滨选择的店面在5楼，场地非常小，也不敢做很大投资；管理经营慢慢趋于正规化后，场地也扩大到了现在的10楼。就这样，从一开始的眼镜加工小作坊发展到如今拥有26人的精英技术团队，白手起家的姚喜滨一路走来，内心有很多的感悟。最先飞信以加工理念为主导，在两三年的尝试之后，公司开始转变经营理念，现在的定位是以产品为主导，车房则作为售后服务，这在多以车房为主导的深圳批发商中比较少见。经过经营战略的调整，飞信已完全转变为新的批发商模式。谈到飞信的发展，姚喜滨认为其中经历了很多，客户的反馈、产品理念的调整以及战略的转变，一点一滴的积累和进步，才帮助飞信最终在深圳立足。

飞信之所以能够在深圳眼镜批发市场站稳脚跟，更多得益于他强调“诚信、专业、用心”的经营理念。在发展中，姚喜滨带领着他的团队不断创新，在车房眼镜方面一直处于领先地位。他说：“起初，在深圳做车房眼镜的很少，只有两三家，当时并不被看好，但（我）那时看到了这方面的前景与市场，义无反顾地坚持做下来。虽然现在（这种做法在）北京、上海和深圳都已经很普遍了，但在这方面飞信还是有很强的实力。”

面对现在眼镜行业的激烈竞争和诸如利润严重压缩、电商冲击、成本不断上涨等问题，姚喜滨没有惧怕，而是理性地分析自身优势，坚持以诚信立本，坚持为零售商提供综合性的专业支持，自信地迎接每一项挑战。

深圳市飞信眼镜有限公司团队成员

茶叙中谈团队发展

团队力量，优势之源

最令姚喜滨满意的便是他的团队——分工明确，包括车房团队、仓库、客服以及外勤的业务部、派送部，分别有独立的管理，而组建团队最终的目标就是服务好零售商。他说：“之所以对团队要求很高，是因为现在我们面对的是整个广东，接下来是面对全国市场，这就要求我们的内勤和外勤之间要互相协助，共同发力，做好服务。”姚喜滨给自己定了三个目标：小目标（也是目前最重要的）是做好深圳市场；中目标是立足广东、做大做强；而更大的目标就是走向全国市场。无论大小，目标的达成都需要实力，需要坚持，但姚喜滨认为自己有信心去一一实现。

对姚喜滨来说，团队的力量就是他最大的支撑。目前团队最大的优势是技术，“没有做不了的产品，也没有做不了的眼镜。”加上后期强大的产品品牌服务意识，以及产品齐全、库存充足，这就是姚喜滨对客户作出的最好回答。

不管是客户还是团队成员，飞信都同样待之以诚，以诚信经营，以诚信实现共赢。对团队人员的管理，包含车房部、客服部等每个部门，他要求用心做好每一件事情，答应了客户的事情就要努力做到最好。在这个行业，坚持非常重要，尤其在现在批发商面临种种困境之时，除了坚持做好自己，别无选择。对于未来，姚喜滨已然成竹在胸。

在车房镜片以及对于医院的供给等方面，飞信的产品库存非常齐全。在深圳同行里，飞信最先做自有品牌，但是有一段时间在追求利润的同时忽略了这方面的发展，在接下来的规划上，姚喜滨认为还是会将重点转向自有品牌的经营。

市场多变，服务至上

不管市场如何发生变化，姚喜滨心中都有自己的原则。在分析深圳市场时，他说：“横岗眼镜城主要是以淘宝客为主导，而东门这边的批发商主要做的是医院、实体店、中小型零售店，在淘宝客方面做得比较少，和横岗之间是不存在竞争的。横岗做电商和我们的理念不同，他们讲求的是快速交货的一种方式，而我们讲求质量，做高品质的眼镜，即便飞信自己也有一个电商部门，但在电商方面，以飞信为代表的东门批发商还是比较薄弱，我们的优势在于线下。”

目前许多实体店对电商的认可度并不是很高，毕竟光学是一个非常重视专业的领域。姚喜滨认为批发商目前最大的压力是来自同行之间的恶性竞争。为此，飞信在经营战略上作了调整，首先，突出差异化。很多类型的产品可能在网上都能找到，但是在飞信代理品牌后，他们采用了一套独特的经营方式，突出产品质量和客户服务差异化等等，这些方面电商很难满足；其次，加强与供应商的合作，提高专业服务水平，让顾客更满意的同时，也让供应商自然而然加大了对实体店的支持和投入力度；最后，飞信的定位不是面对电商，而是面对整个市场，服务包括整个市场的所有客户。所以，姚喜滨很清楚地认识到，除了自己所拥有的客户群之外，只要做零而面对多变的市场，最好的应对方式就是创新，在创新中保障产品质量。飞信在这方面勇于尝试，努力求新求变，进行了很多方面的改革。

姚喜滨（左）与潘太克斯南区销售总监赖文藻（右）合影

无论市场如何变化，飞信从来没有考虑过要以低价服务或是免加工服务来吸引客户。姚喜滨斩钉截铁地说：“我坚持自己的理念，从开公司到现在，一直坚持为客户提供专业的服务和优质的产品，这是飞信长期以来区别于其他公司的优势所在。面对市场上的低端产品，飞信会以低端的价格、高质量的产品来突出自己的竞争优势，虽然我们的市场划分也会有低端、中端、高端产品，但最重要的是以质量取胜。”

一路走来，姚喜滨感慨很多：曾经付出的每一分努力对于今天的事业成就都非常重要，正是凭着过人的毅力才有了现在的一切。在以后的市场发展中，他同样希望能够脚踏实地做好目前的市场，然后再向外扩展。在他看来，目前飞信的自有品牌并不多，而且实力还不是很强，继续强化这方面的建设将会是接下来他努力的方向。售就会面对电商冲击，这些都是不可避免的，而他要做的就是将飞信和这些零售商紧紧联系在一起，因为这是一个整体的销售模式，现在是，将来也是，电商取代不了实体店。

面对电商冲击，姚喜滨并没有忧心忡忡，他说自己会慎重考虑，理性选择，在价格、产品质量和服务方面都要超越电商。眼镜业讲究专业服务，镜片镜架在佩戴上要符合很多视光学的专业要求，在这些方面，姚喜滨更加有信心去面对市场挑战。

从2007年到现在，姚喜滨认为飞信获得的最宝贵财富是建立了一个强有力的业务基础和一个良性机制。在稳固庞大的客户群方面，姚喜滨有很多感悟，他说：“真诚对待、用心对待、专业对待每个客户提出的要求和想法，客户反馈的问题和产品飞信都会在第一时间作出调整，从而在供货上满足客户的需求。”

对于产品的更新，姚喜滨有敏锐的洞察力，对市场的把握度比较好，这是他取胜的关键之处。市场变化如此之快，他表示自己的所作所为就是紧跟市场的变化，求突破，求发展；

茶与眼镜

“潮汕人家家户户都有饮茶的习惯，从娃娃时就已经开始培养喝茶了，各种各样的茶都有。作为一个潮汕商人，以茶会友，以茶聊人生，所有的生意都是在茶桌上开始……”

茶是让心静下来的一种生活调味品，生活在深圳这样一个浮躁的城市，每天上班泡一杯茶可以让自己的心平静下来，也可以让上门的客户静下心来好好沟通。茶的苦涩与甘甜，味道丰富，就像人生。喝茶是快乐的，能让心静下来，而品茶时的慢节奏也拉近了人与人之间的距离。姚喜滨说自己的许多客户被茶文化吸引，开始置办茶具一起喝茶，有好多都养成了喝茶的好习惯。

1999年时，姚喜滨已经确定了自己的人生发展方向——从事眼镜行业，他说每次看到消费者能够配到一副合适的眼镜，他都非常开心；而且，眼镜业是一个朝阳产业，是一个为眼视光健康服务的行业。谈到理想，姚喜滨认为自己心中的目标已经达成，但对于是否已经立足深圳，姚喜滨没有自己给出评价，他说将这个评价的权利留给客户。

在采访中，姚喜滨分享了一个案例：曾经有个客户一开始觉得飞信的服务不好、产品贵，但在与其他批发商尝试过合作后都没有继续下去，最后又回头来找飞信，这是飞信最早的几个客户之一。姚喜滨认为在进行服务改革时，客户的许多反应都是正常的，有很多客户会有一些怀疑，比如获得的服务有所打折、利益是否受损等等，但姚喜滨仍然坚持走规范化发展的道路，从而解决了潜在的产品质量跟不上、库存不足等方面的问题。在这个过程中，姚喜滨也有过挣扎，为什么自己的客户会走掉？为什么不能做更好的服务？虽然改革之初确实有一些规则方法不是很到位，但姚喜滨没有逃避，而是勇敢面对，不断创新，不断完善……最后，客户收获的是更好的服务，达到的是更高的要求。面对得失，他选择先失去，然后不断完善自身，最后再谈收获，对于姚喜滨来说这是一种挑战。同时，他也说到在这个过程中要坚持原则：产品的优质保证才是根本，不放弃自己的产品，不放弃自己的信念，一直坚持，终有收获的一天。

值得一提的是，在改革的过程中，有十分之一的客户并不满意，但是为了更好地发展，为了给客户提供更多的优质服务，姚喜滨没有勉强自己去成全这十分之一的客户，而是从公司长远发展的角度考虑，选择了抓大放小。