酒仙网郝鸿峰：“互联网+”卖酒人

乔峰

擅长做渠道的他马上意识到，酒这种商品非常适合电子商务，用电子商务来卖酒最合适不过……

在这个不缺乏致富神话的时代，郝鸿峰的“酒仙故事”仍被看做是一个传奇。半路退学、白手起家、亿万身价，这些常出现在财经名人传记里的标签，也同样在他身上耀目。在郝鸿峰心中，这些年商界风雨中的贵人多，挚爱更多——没有红酒、白酒这些杯中尤物和琼浆甘醇，就没有他的今日功成。每饮醇酒佳酿，醉上心头，憨然一笑间他最爱那一抹酒红。

卖酒之前，或哭或笑的岁月

郝鸿峰1977年生于河北邯郸农村。作为家中唯一有机会上大学的孩子，他没有专注于学问，而是在上大学一年后选择了退学创业。那时的他突发奇想，要做旧书收购与销售，就是将旧书从废品站按斤买回来，再按一定的价格卖出去。从理论上来说，这个生意模式是完全可行的。正因为如此，他的设想打动了当初跟他睡上下铺的同学。那位同学是个富二代，他觉得郝鸿峰头脑灵活，敢想敢干，一定能够有所作为。于是他说服父母，从家里拿来200万元，与郝鸿峰一起创业。

郝鸿峰和同学便组建团队，收购旧书，干了起来。学校很支持他们的创业行动，为他们提供了不少方便，还免费给他们配了一间办公室。

但创业构想不等同于现实，郝鸿峰很快发现，收购书容易，想卖掉就难了。或者说，他遇到的是绝大多数生意共同存在的问题：货源容易解决，销售渠道却难建立。仅大半年时间，200万元便全打水漂了。

郝鸿峰欲哭无泪。但教训也是财富，痛定思痛，他认识到创业需要的不仅是激情与创意，更重要的是务实与勤奋。

首次创业失败，郝鸿峰不得不到太原另谋出路。那是1999年，没有毕业证、身上只有几百元钱、在太原没有任何关系的他，首先要解决的是生存问题。他当过保安、宾馆服务员、前台收银员，在街头卖过报纸，还走街串巷贴过传单。仅就贴传单这份工作来说，老板许诺每贴一张给3分钱。脑子灵活的郝鸿峰从火车站找来十几个流浪汉一起贴传单，20天就贴了100多万份，应得报酬3万多元。但结账的时候，老板却耍起赖来，只给了郝鸿峰7000多元，并威胁他说再纠缠就找黑社会收拾他。无奈之下，郝鸿峰把收到的7000多元钱都分给了跟他一起贴传单的兄弟们，他自己分文未得。那一天他特别无助，在寒风中走了十多公里路回住处，一路走一路哭……

如果说这段时间郝鸿峰有什么收获的话，便是由于他的仗义结交了一群好伙伴，构成了他初步的创业团队。

正是在其中一个伙伴的介绍下，郝鸿峰得以成为一家濒临倒闭的速冻食品厂的营销总监。这家所谓的食品厂，其实是只有几名员工、专门生产饺子的小作坊，而郝鸿峰作为营销总监，也不拿工资，只是赚取饺子出厂价与批发价之间的差价。走投无路的郝鸿峰顾不得许多，把十来个兄弟都带来销售饺子。

他很快便发现，这样的“三无”产品，不但不可能进入超市，连进入小卖部都很困难。经过思考、分析后，郝鸿峰决定带领伙伴们主攻太原的大小饭店……半年后，这家食品厂的饺子成为整个太原最好卖的饺子，一天能卖10吨，超过了思念、三全等著名品牌。郝鸿峰和兄弟们不但使这家原本濒临倒闭的食品厂起死回生，更使厂里的员工发展到200人。但功高震主，问题来了，老板觉得整个厂的销售渠道完全掌握在郝鸿峰手里，长此以往不是办法。而老板采取的办法，是赶郝鸿峰走人。临走之前，郝鸿峰面对他招来的一帮从事营销的兄弟们做了告别感言，现场眼泪横飞……

在经历了创业的起起落落、磨难挫折之后，郝鸿峰似乎依然是一无所有。但实际上，在理解了销售渠道，并有了使这家食品厂起死回生并迅猛发展的经验之后，郝鸿峰已拥有了他一生享用不尽的财富。

卖酒创业，激情迸发的人生

由于卖饺子的成功经历，郝鸿峰在太原名声大振。于是，一家酒类商贸公司的负责人推荐他做金星啤酒的代理。金星啤酒在北方算是大品牌，郝鸿峰十分兴奋。他借了5万元钱做大股东，一个朋友出资一万元做二股东，另一个朋友用一台电脑作为投资做三股东，山西百世酒业有限公司成立了。

但啤酒在北方有明显的淡旺季之分，郝鸿峰百密一疏，恰好就撞在了啤酒的淡季。啤酒销售不畅，几万元钱几个月就折腾光了。而这次挫折，可以看作他在成功之前的最后一次练兵。

还是在那家酒类商贸公司负责人的引荐下，郝鸿峰开始代理汾酒集团的子品牌“加佳酒”。这需要新的投资，郝鸿峰再次表现出他的“融资天赋”，硬是从妻子的领导及当时的房东那里借出钱来……在郝鸿峰的意识中，这将是真正的背水一战。如果这次再失败，那可真是叫天不应，呼地无门了。

可能正是由于太多的失败，太多的泪水，使他拥有了足够的经验，甚至是足够的运气。他卖饺子时建立的渠道开始发挥作用。那时他只留一名出纳接电话，其他人全部上街卖酒，一人一辆自行车，车后拖着几箱酒。结果，第一个月便卖了1000多箱加佳酒，第二个月是3000多箱。代理加佳酒的第一年，郝鸿峰赚了100多万元，第二年是500万元。由于郝鸿峰的努力，原本销售不畅的加佳酒横扫山西市场……

但第三年，厂家领导换了，厂家与代理商间又开始上演分分合合的老把戏，最终郝鸿峰出局，不再代理加佳酒。

那是2003年，那时的郝鸿峰不仅对渠道的把控能力更强，还具备了强大的资金实力，他转身就代理了另一个白酒品牌“汾阳王”。仅仅几个月后，他就让“汾阳王”在山西市场上异军突起，而加佳酒却逐渐没落。

郝鸿峰的百世酒业很快便发展成为山西最大的酒类代理商之一，郝鸿峰也当上了山西代理商联合会会长。其后，山西百世酒业逐年壮大，郝鸿峰的目标也逐年升高。

2008年，在北京奥运会开幕之前，郝鸿峰确立了最新的10年目标：到2018年，百世酒业的销售额要突破100亿元！为此，他专门在公司内成立了战略发展研究部，并为着这个目标全力拼搏起来。可当时山西省整个酒类市场的体量也就100亿元左右，郝鸿峰一个公司要实现100亿谈何容易？

郝鸿峰很快便意识到，要实现百亿目标，就必须突破思维局限，另辟蹊径。

2009年夏，郝鸿峰在清华大学上EMBA课程时接触到了电子商务理论。擅长做渠道的他马上意识到，酒这种商品非常适合电子商务，用电子商务来卖酒最合适不过……

于是，2009年8月，酒仙网注册成立了。

网上卖酒，前景无限的空间

郝鸿峰认为，网上卖酒，是他在2018年实现百亿销售额的必然之路。可问题是，他对电子商务是一知半解，那时国内也没有成功的酒类电子商务企业，他只能摸索着前进。找到一个合适的电子商务人才是第一步，郝鸿峰开出200万元年薪去北京某知名电商企业挖人，可结果竟然没成功，人家不来太原。

2009年年底，郝鸿峰最终下了狠心，把百世公司留在山西发展，他则带领酒仙网移师北京，发誓要做出个样子来。

酒仙网最初在亦庄办公，包括CEO在内的一些高管每个月的工资只有3000元。郝鸿峰说大家都理解他，因为他手上拿着的几千万，都是自己的钱，“每一块钱都有出处”。现在的郝鸿峰对酒仙网初创时手忙脚乱、笑话迭出的状况仍津津乐道。在他的记忆中，一次，酒仙网推出了“当天注册，可免费领酒一瓶”的活动，并要求每位员工用短信转发给50个朋友。没料到，短信转发形成多次倍增的效应，那天几万个电话打入，酒仙网的客服中心瞬间被打“瘫痪”！还有一次，酒仙网以极优惠的价格在网上开卖茅台，结果来自南方的一个订单订了50万元的货，使得酒仙网的茅台库存一下子清空，客服们不得不费尽口舌向后续的客户解释和道歉……就在这磕磕绊绊、不断摸索、不断总结经验的过程中，郝鸿峰逐渐认识到了酒类电子商务的巨大潜力和规律。

从2012 年下半年开始，由于国内限制三公消费等原因，许多酒企和传统代理商的日子越来越难过，酒仙网却迎来了好时光，成为酒类行业最耀眼的公司。因为过去是酒仙网去求酒厂合作，酒不好卖后，变成了酒厂来求酒仙网帮着卖酒。正是由于这种变化，酒仙网得以给消费者更多的优惠和赠品。2013年的酒仙网4周年庆，郝鸿峰推出了“40万瓶酒免费送，白酒买200元返200元，葡萄酒折后再5折，洋酒1.5折”的劲爆活动。2014年的酒仙网5周年庆，则是50万瓶酒免费送。靠这样的优惠活动，很多消费者被吸引过来成为酒仙网的注册用户。

2013年和2014年，继前两年获得三轮融资后，酒仙网再次获得两轮共4.25亿元投资。这两笔融资来得正是时候，郝鸿峰得以实施他与时俱进的两大新战略，一是基于移动客户端的“酒快到”战略，二是开展个性化定制业务。

所谓“酒快到”，讲求的是把酒以最快速度送到客户手中。这个战略要求仓储物流的高覆盖率。到目前为止，酒仙网已经在北京、上海、广州、天津、武汉、成都等地设立了运营中心，产品可快速配送至2000多个市县区。

而个性化定制业务，是要通过为私人或单位制作有特别要求的定制酒，来填补限制三公消费后高端消费者的需求空白，提升相关酒品的利润率。

2015年12月，郝鸿峰在接受采访时说：“酒仙网的盈利模式清晰无比，只要我们的酒卖得比实体店便宜，并在中间环节做好购物体验，同时控制好成本，我们就可以赚钱。”2016年，酒仙网正着力抢先布局线下零售终端，与全国性连锁酒行在产品、平台、技术等方面进行充分资源整合，在优势酒品上互通有无。3年内，酒仙网计划通过控股、参股、联盟等方式与超过30家全国或区域性连锁酒行达成深度战略合作，线下终端数量超过5000家。

如果说，郝鸿峰建立酒仙网是为了实现销售额过百亿的梦想的话，那当酒仙网建立起来且顺利进行多轮融资、并实施一系列战略规划的时候，他的眼光和目标显然更大了。他最新的梦想，是到2020年酒仙网的年销售额能达到1000亿元！

显然，郝鸿峰的“卖酒传奇”仍将继续下去……

摘自《恋爱婚姻家庭》