与消费者直接对话

C=CBNweekly

S=Chad Severson

1996年进入中国后，爱适易面对一个陌生的市场采取和开发商合作的销售模式，在一个新楼盘开发时就将爱适易的产品安装进厨房。20年后，爱适易的市场推广策略从工程渠道转向零售和电商渠道。这一方面得益于政府的推广，另一方面消费者的消费理念也发生了很大的变化。在爱适易全球总裁Chad Severson看来，中国消费者日益追求生活品质，愿意为健康生活埋单，也有越来越多中国人的环保意识开始觉醒，愿意为环保埋单。食物垃圾处理器可以同时满足家庭和社会的需求，消费者在维持家庭厨房卫生的同时还能兼顾大环境。

C：垃圾要干湿分类，这样给环境带来的好处是什么？S：焚烧场靠燃烧来发电、供电。干垃圾比如纸、木板等就像燃料一样，很容易产生热量。湿垃圾如果混在里面会降低温度，影响燃烧。目前国内的焚烧场会加油等燃料，让垃圾焚烧得更充分，但是如果达不到一定的温度会产生有害气体。垃圾不完全燃烧的时候，或者湿垃圾混在里面，就会产生有害物质比如二恶英。如果家里安装了食物垃圾处理器经由下面的机器研磨完以后，这些湿垃圾通过下水管道直接排到污水处理厂，那扔出去的垃圾基本上都是干垃圾。家里的湿垃圾基本都是吃剩下的瓜果皮壳或者剩饭剩菜，而干垃圾是瓶子、纸片等东西。干垃圾送到焚烧场，燃烧时热量充足。而且，湿垃圾通过研磨以后直接排到污水处理厂，能够减少大量的卡车运输。比方现在上海每天有2万吨生活垃圾，其中50%是食物垃圾，当然这是至少。如果家家户户都能使用厨余处理器，可以减少垃圾运输、碳排放等。

C：爱适易厨余处理器进入中国20年了，为什么至今难有大规模市场增长？

S：海外市场占了我们全球销售额的12%，中国市场在海外市场里面的占比是15%。海外市场是指除了美国，包括加拿大、欧洲、新西兰等其他国家在内的所有市场。中国目前是全球增长比率最快的一个市场，从2010年开始保持两位数增长。这样一个本土化很强的产品在海外市场推广很难，在中国就更加困难。拿另外一种产品—洗碗机举例，目前海外市场洗碗机的渗透率达到了70%，中国市场才2%至3%。垃圾处理器在美国的渗透率达到了52%，在中国现在还非常低。但这同样表明，中国是一个有巨大潜力的市场，可以被开发。这是个需要长期教育的市场，需要教育消费者。通过渠道教育开发商，让产品在渠道里面越来越被知晓。

C：爱适易的市场策略已经从原有的to B（对商家）转向to C（对消费者），为什么会有这个变化？跟消费者直接沟通你们有哪些具体的做法？

S：大部分的消费者在精装修或者重新装修房子时，可能会通过传统渠道，比方说红星美凯龙，看完之后通过传统的零售渠道购买我们的产品。但是现在随着电商和社交媒体的兴起，越来越多的消费者会在网上购物，或者是希望通过网上和品牌有一个直接的黏性联系。现在电商渠道增长很快，天猫官方旗舰店每年都是超过100%的成长。而我们也在想办法在社交媒体上提升品牌的知名度。

最近我们在微信上开发了一款游戏，消费者可以利用我们的公众号玩这个游戏。通过这样一个游戏消费者可以了解垃圾处理器的功能，以及如何使用等。我们也找了一些网络上的红人，使徒子是2015年网红经济排名前18名，他专注于漫画，很多粉丝看他的《阎王不高兴》。通过一些调查研究，我们发现他的粉丝跟我们的新兴用户很类似，于是在他的漫画故事里面植入了我们的产品。其实刚进入中国市场的时候，我们针对的消费者是非常高端的人群，但就像前面提到的，随着社会的认知度提高，消费者观念也在转化和提升。目前社交媒体以及电商的兴起也让我们能触及更多的年轻人以及中产阶级，他们对新事物的接受程度很高，而随着中国经济的发展，中产阶级的购买能力也在不断提升。（采访：李嘉文）