高科技企业市场营销策略研究

张蔚钦

摘要：随着社会的不断发展和经济的迅速发展，中国的高科技企业面临着巨大的挑战。许多高科技企业由于缺乏良好的市场营销策略，就会大大制约奇特的发展。因此，本文主要分析了中国高科技企业的营销特征，并提出了高科技企业的营销策略，旨在说明高科技企业营销应基于用户个性需求、核心用户、企业自身和现代信息技术进行营销策略创新。

关键词：高科技企业;市场营销策略;营销创新

近几年来，中国的高科技企业发展十分迅速，对于科学技术的追求更是与日俱增。不可否认的是，高科技企业所面临的最大问题就是如何营销，这需要更新的不仅仅是技术，更需要更新营销观念。因此，研究高科技企业的营销策略，创新营销理念，才能加快高科技企业的发展，促使技术转变成更多生产力，提高高科技企业的核心竞争力。

一、中国高科技企业的营销特征

（一）市场的引导性

高科技企业之所以能够得到迅速发展，无外乎其所具备的高新技术，人们通过这些技术获得了良好的体验，并得到了很大的乐趣。而这与高科技企业的营销作用密不可分。高科技市场营销需要不断地划分出多个需求层次，并加以细分。不同于供传统产品的企业的营销模式，高科技企业一般率先开发出某种产品，然后经由企业与市场的互动，最终敲定产品的作用，而不是先摸清顾客需求再进行产品开发。高科技产品的技术含量高，许多消费者的认知还达不到这一层次，尤其是无法很快将产品同当时的生活方式和需求相连，这就需要高科技企业设法使消费者了解产品，认同产品，高科技产品商品化、市场化过程，就是教育消费者认识和了解产品，开发产品需求的过程。

（二）产品的创新性

对于高科技企业而言，如果不能领先于竞争对手推出更新产品，或者紧随竞争对手所开发的新产品推出改进型新产品，则企业的生存能力就会面临极大挑战。由此可见，加强产品的创新至关重要，这就需要在技术角度上不断突破。高科技产品的创新决定了其与众不同的地位，更不容易为众人所知，因此高科技产品营销的首要任务是教育消费者认识产品的独特功效，获得消费者真正的认同。当消费者认为产品可以满足自身需求时，那么距离产品商品化、市场化就为期不远了。

（三）定价的高档性

高科技产品因投入大，成本高，必须以高价格才能满足开发生产的需求。而且高科技产品偏少，在市场中会以物以稀为贵的形象出现，为公众所接受。由此可见，高科技产品必须要拥有高新技术含量、高附加值，也就是定价的高档性。高科技产品一方面需要投入高昂的成本以供开发和研制，二是与其他产品相比，高科技产品有了质的飞跃，使消费者在使用过程中得到更多的实惠，消费者愿意多花一些钱来购买它。

二、高科技企业的营销策略

（一）基于用户个性需求的营销定制化策略

随着人们生活水平的不断提高，人们开始不断强调精神追求，追求个性化的境界。个性化营销即满足消费“个体”的需要，而非“群体”的需要。随着产品越来越丰富，市场竞争的日趋加剧，也要求企业必须不断吸引并保持顾客的注意力，不断与顾客进行信息交流，满足顾客的个性需求。

第一，产品的构件模块化策略。实行定制营销的最好办法是建立能配置成多种最终产品和服务的模块化构件。定制并不是无限的选择，而是通过提供适当数量的标准件，进行成千上万种搭配，形成组合后的特殊性产品。企业对于产品进行重新设计时，要尽量实现产品的模块化和标准化。实现模块化的目的是为了满足一旦顾客提出要求时，生产商可以迅速满足顾客要求，使产品组装效率更高。另一方面还可以降低产品的制造成本。

第二，溢价价格策略。个性化产品最大的优势在于价格会占据主动性，因为个性化产品满足了顾客的心里需求，认为这种私人订制的待遇可以使自己获得独一无二、符合要求的产品，这样对于价格就不会太敏感，产品或服务所带来的心理上的收益将占据越来越重要的位置。因此，个性化产品采取溢价价格策略可以使产品蕴含更多可变成本。

第三，全方位服务策略。在定制营销中，企业与单个顾客的关系显得非常重要，标准化的产品无法满足个性的需求，但个性化的商品除了满足个性化的需求之外，还应与顾客建立良好的关系，企业必须从做成每一笔交易的指导思想转变为具有树立忠实于顾客思想的远见，必须着眼于为顾客终身服务。企业要建立顾客个人数据库和信息档案，与顾客建立更为个人化的联系，及时地了解市场动向和顾客需求，并向顾客提供个性化的销售和服务。

（二）基于企业自身的内部营销策略

内部营销是指将传统上企业用在外部的营销思想、营销、方法、用于企业内部，以便企业的每个员工、每个部门、每个层次形成顾客导向的内部最大合力来满足最终顾客的需求，以求得企业的长期发展。企业的管理者需要与员工进行交流，传达企业内部营销核心思想。在与员工交流的同时，要注意与各职能部门的交流。基于企业自身的内部营销策略实施，可以增强企业的向心力和凝聚力。通过强调激励员工，提高员工工作的积极性。另一方面，通过内部营销策略可以平衡各职能部门，促进协调发展。只有当员工与企业同心，各个部门实现共同发展，才会有共同的目标，这就使企业形成了全员营销、全过程营销的氛围。

而且，基于企业自身的内部营销可以为外部营销提供最好的支持。简而言之，做好内部营销才能做好外部营销。内部营销重在提升员工的能力，为企业的内部管理提出各种解决方法和手段。当内部营销做好的时候，才能够使企业向外部提出承诺。

三、结束语

综上所述，中国高科技企业为了得到进一步发展，需要解决一些关键性问题，尤其在市场营销方面要重点考虑。有别于传统的企业，高科技企业需要秉承高科技企业所具备的特征和创新的市场营销策略，才能获得更加长远的发展。

参考文献：

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