施耐德电气：协力共赢 进军全球

文/顾硕

施耐德电气：协力共赢 进军全球

文/顾硕

施耐德电气全球解决方案事业部海外总包行业、建材行业、矿业行业总经理 吕宁

2013年9月和10月，习近平主席在出访中亚和东南亚国家期间先后提出了共建“丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”的重大倡议，两者合称“一带一路”战略，自此该战略得到国际社会的高度关注。随着“一带一路”战略的不断深入，以及亚投行对亚洲国家经济发展与区域经济一体化起到的带动作用，全新的国际合作模式让中国企业“走出去”的步伐不断加速。据商务部统计，2015年中国对外承包工程业务完成营业额9596亿元人民币，同比增长8.2%。企业融资、市场模式的应变以及如何在本地化标准下打造精品工程并控制风险，已成为企业在海外总包项目中面临的共同挑战。同时，在中国企业“走出去”的过程中，全方位的产品及服务支持、产品质量及性价比、品牌美誉度等因素都是其在寻求合作伙伴时的重要考察因素。

随着全球化的快速发展，施耐德电气凭借遍布全球的广泛合作伙伴网络、研发中心、生产基地和服务网络、全球销售网络资源共享，以及国家“一带一路”建设的政策支持，使其海外总包业务部具有极佳的市场机遇。

一带一路 充满机遇

据施耐德电气全球解决方案事业部海外总包行业、建材行业、矿业行业总经理吕宁介绍，针对EPC（Engineering Procurement Construction工程总承包）市场，施耐德电气提供了卓越的能效解决方案，覆盖能源、数据中心、工业、楼宇和住宅五大市场的全生命周期，并提供本地和全球团队协作，以及一体化项目管理方案。其EPC业务践行“大客户模式”，由专职的、统一接口的大客户经理跟踪业务，令沟通最大程度简化；整合施耐德电气跨国、跨事业部资源，提供高效服务，针对客户的需求，提供最佳、可靠、集成化电力系统解决方案，与总包企业协力开拓海外市场。

不可否认，中国总包企业对外业务规模正在快速增长，涉及众多方面，其中电力、交通运输、新能源、基础设施成为重点发展领域。吕宁认为，中国的总包商具备一定的特点，首先是政府的支持，与其他国家相比这是中国总包商最大的优势。其次是中国总包商做事的态度，他们能够通过很短的时间学习很多知识。第三是中国总包商不吝啬与其他人交流自己的方案。

“一带一路”大旗下，中国企业正踊跃在沿线国家和地区挖掘商机，然而更多发展机遇也让中国企业面临更大的挑战——海外地区及涉及领域的贸易壁垒、国际人才、技术和商业经验的缺乏、以及全球产品标准的差异化等都将严重阻碍国内企业的海外业务拓展。深谙全球各区域标准规范的施耐德电气，为EPC客户实现全球的无缝对接创造无限可能，以开放、共享、双赢的姿态与客户探索更多发展机会。

经验丰富 优势突出

2016年，施耐德电气发布四大战略：第一，从技术、模式和协作三方面持续创新，加大研发投入，开展跨界合作，积极构建创新生态系统；第二，帮助客户拥抱智能制造，促进产业转型升级，不断践行《中国制造2025》的战略要求；第三，深度整合全球资源，助力“一带一路”战略实施，帮助中国企业“走出去”，提升其竞争力；第四，助力中国社会实现绿色可持续发展。吕宁表示，施耐德电气对“一带一路”政策给予了极大的关注和重视，他谈到，施耐德电气中国区得到了总部非常大的支持，这是我们的优势所在。我们可整合公司各个产品线、各行业解决方案以及海外资源，竭诚为中国总包商服务。另一方面，施耐德电气拥有垂直化管理的全球服务，这与我们多年在海外总包行业的积累是密不可分的。我们立足国内，远征海外，直接派遣中国员工到海外支援，与当地同事一起为客户服务。

施耐德电气在EPC行业的主要优势可分为全行业与全周期两方面。吕宁对此进行了详细介绍。

全行业——整合施耐德电气覆盖能源（发电&输配电）、数据中心、工业、楼宇和住宅五大市场的全能效解决方案，以软件、云服务、能源与可持续发展服务，通过行业细分，配合项目执行和现场服务，根据中国海外总包客户的需求，提供定制化的解决方案及一体化项目管理服务。

全周期——从规划设计、生产供应、安装调试，到售后服务的全生命周期均可提供服务。施耐德电气设计中心专家从项目前期开始提供技术支持，根据当地的标准、规范和政策法规制定定制化解决方案；再以严格的生产管理，保质保量，通过多国多地多工厂供应链协作，优化资源配置，减少资金和时间成本；同时，熟悉当地环境的工程师指导现场安装、现场培训，确保项目的成功验收与移交；最后提供长期稳定售后服务体系，快速现场支援，确保运行无忧。施耐德电气为客户提供“交钥匙”解决方案，使企业能效达到最大化。

随着全球化的快速发展，施耐德电气凭借遍布全球的广泛合作伙伴网络、研发中心、生产基地和服务网络、全球销售网络资源共享，以及国家“一带一路”建设的政策支持，使其海外总包业务部具有极佳的市场机遇。

无缝连接 全球服务

采访中，吕宁向记者介绍了在项目全生命周期的不同阶段，施耐德电气能为海外总包客户提供哪些帮助。

在项目初期，施耐德电气可挖掘优质投资机会，与投资方和中国总承包企业共享信息；通过内部资源对当地经济发展、法律规范、人文和地理环境等情况的了解，支持投资风险分析，帮助厘清项目风险，并帮助规避风险；协助中国企业影响海外业主、咨询、设计、监理公司。

在项目执行阶段，施耐德电气根据自身对当地法律法规、行业标准规范的专业性解读，为中国企业提供技术咨询服务与整体解决方案，优化成本，保障项目的安全性和收益性；遍布全球的工厂和物流中心，从客户需求的角度出发，提供灵活的供货方案。

在项目交付阶段，全球化的技术中心派出熟悉当地环境的工程师进行现场指导；协助中国总包企业通过业主的项目审批。

在维保增值阶段，全球联动服务：7×24小时全时响应，及时备品备件服务；运维增值服务，进一步提高项目收益，并提高项目技术含量。

施耐德电气在海外总包领域是当之无愧的先行者，其已经积累了诸多成功的实践案例。在委内瑞拉电网项目中，施耐德电气正在配合三家中国总包公司承揽该国国家电网几千公里的配送电建设；在尼加拉瓜储油罐区配电项目中，施耐德电气协助客户完成电气部分的设计，并协调美国及欧洲工厂进行生产，以满足不同标准的需求；在阿尔及利亚太阳能电站项目中，施耐德电气帮助客户从全球工厂选择设备供应商；在埃塞俄比亚轻轨项目中，施耐德电气根据当地特殊气候和海拔条件，为客户寻找最恰当的工程解决方案。

如今，在这聚焦“一带一路”和“共享经济”的时代背景下，海外市场潜力巨大。但现在对于中国总包商而言，第一轮的业务主要集中在基建类项目，第二轮更集中为使用自动化设备的项目。“如果一个国家用电还没有普及，谁还会要求电梯是不是变频的？因此要先保证最基础的一些需求。”吕宁强调，“但是我们必须看到，中国企业‘走出去’后迎来了新的春天。”从项目前期开始提供技术支持，到项目最后确保成功验收与移交，施耐德电气在尽自己所能助力EPC行业客户。正如吕宁所言，其没有选择让中国总包商开车，自己坐在车上，而是与客户一起推车。贡献在先，共赢在后。今天，海外总包客户对中国进行产能输出和中国企业“走出去”发展寄予了厚望，施耐德电气正在与客户共同深耕海外总包市场，加强国内外的交流与合作，不断创新完善海外总包模式，提升中国总包企业的国际竞争力。