零售商与供应商合作策略研究

魏锦++黄同喜

DOI：10.16661/j.cnki.1672-3791.2016.19.082

摘 要：近年来，零售商和供应商矛盾和冲突不断，从产业链发展的角度来讲，如果不处理好零售商和供应商关系，将会给产业链相关企业的发展造成掣肘，对各方都极为不利。实现零售商与供应商的稳定的合作成为当务之急。

关键词：零售商 供应商 关系 合作

中图分类号：F713.3 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2016）07（a）-0082-02

1 问题的提出

近年来，随着渠道权力中心的转移，大型零售企业的优势地位也突显出来，处在渠道终端的大型零售企业直接与消费者接触，使其能够很好地了解到消费者的偏好，这使得零售商在和供应商的博弈过程中具有较强的议价能力，有着更多的话语权。在这样的形势下，有些大型零售企业滥用渠道优势，对供货商实施合作要挟；而处在供应链上游的供应商也存在着一些不良行为。零售商与供应商之间冲突频发，愈演愈烈。从宏观看，零售商与供应商的合作，有利于我国流通业的快速健康发展；从产业链角度来讲，零售商与供应商的合作，有利于供应商和零售商提高自身竞争力。因此零售商和供应商的合作势在必行。

2 零售商与供应商合作存在的问题

2.1 零售商和供应商之间有效信任机制尚未建立

大型零售企业与供应商之间更多是出于对利益最大化的追求，为了自己的利益不惜损害合作关系。具体来说：（1）供应商机会主义行为的存在，引起零售商的强烈不满，使得零售商和供应商合作关系破灭。在供应链体系中，零售商和供应商双方分别处在供应链的下游与上游，使得双方在对产品质量信息这方面存在信息不对称问题。对于那些有着严重机会主义倾向的供应商而言，在产品生产过程中难免存在将劣质品与优质品混合在一起，并将这些劣质品提供给零售商，继而零售商又将这些优劣不一的产品转让给消费者，欺骗消费者。这种行为不仅损害了零售商的利益，使其声誉受到严重影响，而且也损害了消费者的利益，最终使得零售双方合作关系破灭。（2）零售商凭借自身议价能力较强的优势，存在寻租行为，要挟供应商，损害供应商的利益。在这样的情况下双方很难建立起信任合作伙伴关系。

2.2 零售商和供应商合作关系行为短期化

对大型零售企业与供应商的合作现状调查显示，目前零售商和供应商企业之间往往是因为相互间竞争而影响了它们之间的长期合作，为了短期利益而忽视长远的利益。

2.3 零售商和供应商企业间矛盾不断、冲突频发

互联网络的快速发展给实体大型零售企业带来很大影响，并使得零售商和供应商摩擦与冲突不断升级。具体要从零售商和供应商两个角度来说。

（1）从零售商的角度来讲。

①零售企业拖欠供应商货款，延长账期。零售商在其推出某产品之前会与供应商签订相关合同，并明确规定其还款期限。但在现实中，零售商往往以各种理由拖欠供应商货款。大型零售企业拖欠货款这种行为，引起了供应商的强烈不满，以致怨声载道。②大型零售企业对供应商名目繁多的收费。大型零售企业凭借自身地位优势对供应商实行名目繁多的收费也加剧了二者的矛盾冲突。

（2）从供应商角度来讲。

①供应商限制规模订货量和规模销售量。处在供应链上游的供应商通过以零售订货批量的大小对产品进行不合理定价，对订货批量少的零售商而言，供应商给出很高进货价格，让很多零售商不得不增加订货批量以获取批量差价优势。这种做法，使得零售企业的流动资金减少且库存压力增大，增加了零售企业的库存管理成本。

②供应商对零售商的要挟行为。现在的很多品牌供应商都具备十分独到的讨价还价能力，他们会对零售商有很严格甚至苛刻的要求，而且还会通过终止供货来威胁零售商。

③按照合同进行生产，存在欺诈零售商行为。在与零售商确立签订采购协议以后，许多供应商会为了获取更多的经济收入，就违反之前的约定，其中就包括了有的供应商单方面地变更设计和质量标准，任意改动产品的生产程序，甚至还有更恶劣的，胡乱减少或者更换产品原材料，以次充好，以不完整产品代替完整产品，还有的情况是由于供应商的质量管理监督不到位，就贸然向零售商提供不合格产品，或者不能按照约定时间进项交货，甚至向零售商隐瞒产品不合格的事实，带着侥幸心理以为可以瞒天过海，就将劣质、不符合质量标准的产品提供给了其零售商，一旦被零售商知道，就故意声称是他们的验收员经验不足，技术不过关。

④供应商的售后服务不到位，逃避推卸责任。许多供应商违反双方签订的合同的约定，不承担应承担的责任，未征得对方同意就单方面地提供低水平的售后服务或者根本不提供售后服务，并把责任归结到制度不完整上，还有的则是由于合同是一次性订单，在相对短的一段时间内不会与采购方进行交往，即使采购方发现产品质量和售后服务质量，供应商也不会主动积极地解决问题，而是实施消极的处理方法，不是置若罔闻，就是互相推卸责任，拖延时间不正面给零售商解决问题。

3 零售商和供应商合作策略

3.1 建立合理的利润分配机制

在供应链中，零售商和供应商在合作中都是以自身的利益最大化为目标，这样就难免会出现一方为了利益而损害另一方利益的情况。这样的供应链没有互惠互利、合作共赢的理念，是不稳固的，不利于零售商和供应商双方的长远利益和发展，终有一天会让整个供应链土崩瓦解。因此，在利益分配问题上零售双方应多换位思考，推己及人，促进零售双方的和谐发展。首先，在利益分配问题上双方应达成互惠互利共识，构建合理利益分配机制；其次，零售商应与供应商建立合作伙伴关系，尽可能减轻供应商的压力；最后，可实施激励机制，让供应链上的每个节点都积极、正当地竞争起来，以保证供应链能持续稳固、健康地发展。最终使双方实现共赢，从而让消费者满意。

3.2 加强信息交流，实现深层次的信息共享

现如今谁能得到及时准确的信息就等于得到了商机。零售商和供应商双方良好协调运营的关键在于高效率、高质量的信息传递和资源共享。通过互联网获取实时互通信息，一方面，能使供应商及时有效地了解到产品的销售以及需求情况，以便进行快速的生产、配送，这就降低了库存的管理成本，自身库存的压力也就减轻了许多，同时，还可根据顾客的需求来研制更贴近生活、让人满意的消费品；另一方面，零售商也能从中获取货架信息，及时地将产品补货上架，这就从一定程度上降低了物流成本，也能达到及时满足顾客需求的特点，由此来赢得更多的顾客，提高顾客的忠诚度。

3.3 加强供应链管理，促进有效竞争

在供应链系统中，零售商处于优势地位，凭借着自身的优势，使得其在交易谈判过程中有着较强的议价能力，许多供应商不得不唯零售商马首是瞻。因此在市场竞争中，难免会存在零售商利用自身优势欺压供应商的行为，以及诸多的不公平竞争问题。为了尽可能避免类似情况的发生，应对零售商进行规范性引导，转变其观念，促进零售商和供应商双方合作共赢，建立互惠互利的竞争秩序，以达成零售商和供应商双方稳定长远的发展。与此同时，在此基础上也要加强一些对供应商的管理，对供应商的库存、信誉等方方面面信息进行合乎情理的规划，避免优劣商品在市场上鱼龙混淆、错乱市场竞争。

参考文献

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