依维柯：在中国依然雄心满满

东 方　文/图

依维柯：在中国依然雄心满满

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在第IAA 2016上，依维柯再次展示了旗下全系列商用车产品，既有明星产品New Daily、Stralis XP，又有低调务实的ASTRA、Eurocargo等，表现出了与其所宣称的世界商用汽车领导者相符的阵势。与此同时，依维柯在中国市场的“两条腿走路”战略也按部就班地如期推进：即一方面“本地化”产品在轻型商用车和重型卡车两块市场上都有着不错的表现，另一方面“进口”的Stralis和New Daily也都顺利度过销售推广阶段销量逐步提升，这样的成绩不得不让人对依维柯刮目相看。为此，笔者专门在IAA上采访了凯斯纽荷兰工业集团亚太区副总裁兼依维柯中国区总裁Michele Lombardi和依维柯中国区商用车销售总监Tommaso Croce，了解了依维柯在中国市场部署与计划。

“2条腿走路”不仅应用于产品，同样适合网络布局

众所周知，依维柯在中国市场一直坚持“2条腿走路”的策略：即一方面在南京和重庆分别拥有轻型商用车和重型卡车生产基地，与众多国内品牌角逐中低端商用车市场；另一方面在2012年重新向中国市场引进旗下的多款产品，同样不放弃国内商用车领域的高端市场。可以说，这样的策略很好地覆盖了国内商用车市场的每个细分领域，进一步拓展了依维柯在国内的客户群体。

商用车产品销售优良的关键不仅仅需要好的产品，更需要成熟的销售和服务网络支持。对此，Michele Lombardi表示：依维柯一直以来就非常注重在中国的网络建设，只不过不同的产品，依维柯也有着自己的想法和措施。

Michele Lombardi介绍说，其实，在销售服务网络的建设中，依维柯遵循了和产品策略大体相同的策略，即“2条腿走路”。他进一步解释说，依维柯在中国市场的产品大体可分为2类，一类是“本地化”，另一类是“纯进口”，2类产品的市场保有量和面对的客户群体不同，这就要求必须有与之相对应的销售服务网络。“本地化”产品销量大，覆盖区域广，因此对网络的数量要求很高，所以要以数量取胜，如南京依维柯在国内的销售服务网络已经达到超过400家；“纯进口”产品数量小，客户类型比较集中，因此网络布局就要求有很强的针对性，如像前几年的主推产品Stralis，主要应用在干线物流，所以，销售服

Ambitious As Always—Iveco Stay True to the Mission

During the IAA 2016， Mr.Michele Lombardi， Brand Leader for the Asia Pacifc Region and Head of Iveco China and Mr. Tommaso Croce, Head of Iveco China Commercial Operation were interviewed by magazine, introducing in detail Iveco’s China business plan and expressing their opinions and ideas about future development in China market.务网点集中在干线物流的起点和终点，以及途径区域。

不过，Michele Lombardi还认为，很多问题并不是仅仅靠数量就能解决问题，还需要质量的提升。所以，在未来的一段时间内，依维柯要对中国的经销服务网点进行质的提升，强化这些网点在企业资质、维修能力、门店形象、客户关系以及品牌体验等方面的提升，为依维柯在中国的销售起到正面积极的促进作用。

凯斯纽荷兰工业集团亚太区副总裁兼依维柯中国区总裁Michele Lombardi

依维柯中国区商用车销售总监Tommaso Croce

产品引进应势而为，中国市场对依维柯来讲非常重要

在说到“纯进口”产品时，Michele Lombardi提到了依维柯进口车辆业务重回中国时主推的Stralis，不过这几年，依维柯进口车辆业务的主推产品则变成了New Daily，变化非常明显。谈到这样的变化，Michele Lombardi解释说，引进何种产品主要还是根据中国市场的需要所决定。

Tommaso Croce进一步向笔者解释道，2012年，依维柯进口车辆业务重回中国时，中国的物流领域正在经历一个高速发展的蓬勃阶段，尤其是对车辆要求的干线物流得到了前所未有的快速发展，Stralis恰恰具备了这样的实力可以满足中国物流企业的需要，自然也就成为了进口车辆业务的主角。

不过，随着中国经济形势发生改变，像New Daily具有更丰富用途的轻型商用车更具市场潜力，所以，依维柯也将产品的推广重点转向了New Daily。当然，Tommaso Croce还特别强调，这并不代表Stralis不重要了，每款产品都有自己的客户群体，只是企业在不同阶段，有着不同的针对性而已。说起New Daily，Michele Lombardi表示他非常关注中国的房车市场，还特别介绍了New Daily在房车领域的优势，并非常看好New Daily未来的销量。

除此之外，Michele Lombardi还表示，虽然依维柯进口车辆业务在中国数量不多，但中国市场对于依维柯的重要性不容置疑。因为依维柯在中国不仅有进口车辆业务，还有“本地化”产品，而且这些本地的合资企业在销售数量上给予了依维柯很大的支撑，同时，这些合资企业也是依维柯全球战略中的重要生产基地。

新标准将会规范中国市场，这对依维柯来说是好事儿

中国市场的重要性让Michele Lombardi对于可能带来市场变化的风吹草动都格外留意，最近实施的GB 1589-2016就让他非常关注。

他告诉笔者：以往的中国市场确实有太多不规范的地方，这让按照法规标准正常运营的客户受到了不小的损失，当然中国政府也一直致力于对于违法违规行为的打击，所以，GB 1589-2016是中国在提升公路运输的安全性和效率、公路运输可持续发展方面迈出的重要一步。

其实，世界上的先进市场如欧洲，也是这么一步步过来的，中国市场的标准近年来越来越贴近欧洲市场，越来越符合市场长期可持续健康发展的需要。当然，可能会有些国内的生产厂商感觉新标准带来了挑战，但旧的模式下产品价格低，超载严重，给自身、他人和环境带来的危害却不可忽视。因此，依维柯非常欢迎这样具有前瞻性、正确性的法规标准实施。

同时，Michele Lombardi还认为新版标准的实施对依维柯来说是个机会。依维柯的产品完全能够满足GB 1589-2016的最新要求，法规标准升级会让依维柯的产品有机会确立市场优势，更多的客户将会发现依维柯是最好的合作伙伴。

Tommaso Croce也强调GB 1589-2016的如期实施对于中国市场的发展将会具有里程碑的意义，这不仅帮助依维柯在市场上确立了优势，而且让所有符合法规标准的企业有了良性竞争的市场空间。在这样的良性竞争背景下，依维柯的产品具备充足的实力可以战胜一切对手，无论是国内的，还是国外的。

除了在技术上的优势之外，Michele Lombardi还特别指出依维柯在产品系列上的优势。他说，依维柯是世界商用车领域的领导者，拥有丰富的产品系列，在本届IAA上就能体现出来。除了已经引入中国市场的Stralis和New Daily之外，依维柯在客车、特种车、改装车等领域都具备很强的实力，尤其是在欧洲堪称王者的Eurocargo，可以通过改装适合不同领域。