“危”中寻“机”，挖掘俄罗斯潜在机遇

王钰

“俄罗斯同事在和我聊天时提到，现在很多外国人都在学习中国文化。如英文单词‘crisis，在中文里，这个单词被翻译成‘危机，说明‘crisis中既有危险，也有机遇。”说起俄罗斯市场，励展博览集团国际销售部高级渠道经理张志超告诉本刊记者，“因此，中国企业不应该只看到俄罗斯经济危机带来的风险，更应该深入了解俄罗斯市场，挖掘其中机遇。”

潜在机遇

谈到机遇，不得不提及当前俄罗斯市场的需求。张志超认为，根据“冰山理论”，目前俄罗斯市场存在着基本需求和潜在需求。基本需求指人们在日常生活和工作中所产生的需求。对于基本需求，中国企业应该做好现有的业务。

而对于潜在需求，中国企业可以从3个方面挖掘俄罗斯市场的机遇。

首先，中国企业应关注俄罗斯已有市场的现状及变化。由于市场在不断变化，所以企业也要随之选择正确的策略来应对变化。

其次，企业应该关注俄罗斯政府推出的相关政策。为了挽回颓势，俄罗斯政府已经着手做出改变。为避免“荷兰病”（一国经济的某一初级产品部门异常繁荣而导致其他部门衰落的现象）的出现，俄罗斯政府提出“再工业化”和“进口替代”等政策。其中，进口替代政策实际涉及了进口和出口两方面业务。目前，俄罗斯劳动力成本降低，这为俄罗斯出口业务带来利好，加之政府的政策鼓励，使俄罗斯制造业得到了一定发展。在俄罗斯制造业发展的同时，其对设备和原料等产品的潜在需求便有所提升，成为中国企业挖掘俄罗斯市场的机遇。此外，俄罗斯提出的“欧亚经济联盟”也是中国企业需要注意的政策。

最后，中俄之间的经贸往来也是不容忽视的一点。中国与俄罗斯作为长期友好睦邻，已经建立了全面战略协作伙伴关系。同时，俄罗斯作为中国“一带一路”战略的主要参与国之一，正在积极推介通往中国的“滨海1号”和“滨海2号”国际交通走廊，这将为中国产品转港带来极大的便利。“企业应该提高对中俄两方面政策的敏感度，结合客户情况，及时调整经营策略，进一步挖掘俄罗斯市场。”张志超说。

借势展会

鉴于以上分析，张志超推荐了暖通空调、纸浆和造纸，以及化妆品3个行业的展会。

Aqua-Therm Moscow

俄罗斯暖通、制冷、空调、卫浴及水池设备展（以下简称“Aqua-Therm Moscow”）是俄罗斯与独联体地区暖通、制冷、空调、卫浴、泳池及桑拿SPA行业的知名贸易展会，是国际企业拓展业务、行业交流与新产品、新技术展示的关键平台。

俄罗斯在联邦住宅建设支持计划、筹备世界杯，以及扩大现代经营业态和餐饮业计划等因素的多重影响下，暖通空调和泳池需求大幅提高。此外，俄罗斯暖通空调和泳池产品主要源自进口。据统计，俄罗斯2014年进口暖通空调产品约占产品总量的50%，泳池和桑拿设备约占90%。

2016年，Aqua-Therm Moscow展出总面积为34000平方米，吸引了26417名专业观众。来自30个国家和地区的651家参展商参加了本次展会，其中150余家参展商为首次参展。

值得一提的是，很多欧洲企业无视经济制裁，积极进军俄罗斯市场。张志超告诉记者，在2016年的Aqua-Therm Moscow上，德国展团的展出面积达到1840平方米，较2015年增长35.9%，意大利展团的展出面积也保持在1847平方米。

PAPFOR RUSSIA

俄罗斯国际纸浆造纸、林业、生活用纸及纸包装展览会（以下简称“PAPFOR RUSSIA”）是东欧造纸行业的重要展会，每年有超过28个国家和地区的行业领先企业参与展会，是一个展示行业创新及先进技术的一站式平台。

即使面临严峻的经济挑战，纸浆及造纸行业仍凭借其地理优势和经济特性，成为俄罗斯最受国际企业欢迎的市场之一。俄罗斯政府更是在林业资源丰富的优势上出台新的支持政策，为全国提供纸浆和造纸厂基础设施升级投资，使该行业对现代先进技术和高效设备的需求提高。

作为关注行业可持续发展的行业沙龙，PAPFOR RUSSIA预计于2016年邀请了纸浆及造纸业界120位专家参与商务论坛，讨论诸如俄罗斯新森林政策、包装机纸巾行业当前趋势等热门话题。

InterCHARM

俄罗斯国际化妆品及美容博览会（以下简称“InterCHARM”）是东欧重要的专业美容行业展览会，70%的投资者认为，俄罗斯市场以其1.4亿名活跃的消费者成为颇具投资吸引力的地区。

作为欧洲第四大美容消费市场，俄罗斯香水及化妆品市场预估销售额可达146亿美元，并以每年6%～12%的比例增长。俄罗斯美容市场在过去5年增长了73.6%。2014年，中国香水和化妆品占俄罗斯进口市场总额的3.8%。

据了解，每届InterCHARM有都有超过6.5万名来自俄罗斯、东欧及独联体的专业买家参与。2015年，来自全球75个国家和地区的参展商为InterCHARM带来了3500个品牌。

把握机遇

对于中国企业参加俄罗斯展会，张志超建议，企业一定要随团跟随会俄语的销售人员或俄语翻译，并携带相关展品的俄语资料，这样才能保证企业与客户无障碍沟通，让客户更加了解展品，使企业能够准确把握商机。此外，无论是自己的产品还是代加工产品，企业都要注重品牌的树立，给客户留下良好印象。

“我相信，蹲下是为了跳得更高。希望大家可以看到俄罗斯市场的积极方面，并抓住机遇，因为俄罗斯经济终会有触底反弹的一天。”张志超坚定地说。