卖货聚粉建平台

无论是线下农业还是线上农业，都是一片巨大的蓝海。农业电商是一个巨大的风口，有巨大机会。同时，在前进的道路中除了机会也存在着巨大的风险或挑战。那么，挑战怎么去应对，必须打好互联网的“三大战役”，概括起来就七个字“卖货聚粉建平台”。

第一大战役是卖货。卖货就是依靠网络渠道提高销量，根据流量规模、方向和速度决定在哪里开店卖货。从理论上讲，如果哪一天月球上人足够多，我们也应该在月球上开店。这点无所谓线上还是线下，所以这是B2C。

第二大战役是聚粉。以消费者为中心、以用户为中心，即AforC或叫ALL FOR CLIENT。一切围绕着你的用户，重新定义你的用户，和用户做朋友，让他们为你奔走相告，让他为你口口相传，也就是利用口碑效应聚粉。不仅小米可以成功，包括农业在内的各行各业都可以涌现出很多聚粉案例。

第三大战役是建平台。对于实体企业来讲，前两步更多是借助别人的平台，无论是B2C平台还是微博微信等社交平台。建平台则是自己构建自己的商业模式，我们能不能自己构建一个垂直的农业平台？当然可以，实际上我们也正在做，但我想告诉大家，建平台是有风险的！从B2C的角度来讲，最大的风险是引流的风险。当一个企业有实力、有梦想，同时它也有策略的话，就有构建平台的可能性。

如果一定要用一个大致的数据来阐述卖货、聚粉、建平台这三件事情对于一个企业的价值，可以简单用一个数字来表示。我认为卖货很重要并且必须要做，对于一个实体企业讲，也许能增加整个规模的10%-30%。聚粉实际上是重新对你的品牌、对你的用户进行巨大提升，对你的线上线下的整个业务会有巨大的影响。选择一个好的聚粉方式，完全有可能让你的价值翻番。结合卖货聚粉建平台这个角度，如果一定要讲它有一定的价值，这个价值在哪里？简单来讲是两个方面，第一个方面是“互联网+”，电商不仅仅只是开店，不仅仅只是去天猫、去京东、去淘宝卖货。电商只是“互联网+”的一小部分，甚至是很小的一部分。第二方面，是不是先卖货、再聚粉 最后建平台呢？非也 ，每个企业不一样，它的路径也是不一样的 ，而且实际上更多的企业开始在走先聚粉、再卖货、最后建平台。最耳熟能详的一个跨界案例，小米就是这个模式。

下面，分别对卖货、聚粉、建平台三个方面进行延展。

（一）卖货。现在流量成本越来越高，大的电商平台也是僧多粥少。所以，已在卖货或者将要卖货的企业一定会面临类似的困惑：规模有限、与线下业务有冲突、运营成本高及缺乏掌控权。怎么办？当然可以从战术上进行很多的优化。但是，对于实体企业来讲，不要再对卖货建平台抱太大的期望，甚至不要做大的投入。但对于聚粉，无论是工业品还是消费品，无论是零售商还是批发商，无论是大企业还是小企业，都要聚粉，一定要打好聚粉这个战役。

（二）聚粉。极致产品聚粉丝，强调聚粉并不是因为互联网的出现，互联网出现之前聚粉的作用就已体现。例如：哈雷摩托。从商业本质来讲，品牌零售1.0是第一个时代，关注的客户是渠道而不是消费者，企业只跟经销商打交道。第二个时代是以消费者需求为核心的品牌零售2.0版，企业发现必须直接接触消费者，去洞察、揣摩、定义消费者的动态需求。所以，根据消费者的需求进行生产、经营和零售。第三个时代是以内容为核心的3.0版，以天猫战略为例，今年年初，逍遥子提出天猫将做内容运营，用达人的方式和用内涵分享的方式驱动。互联网提供了最大的工具和机会，让我们能够面向消费者讲故事。内容重要的同时，形式工具也很重要。有些企业运营了公众号，但是粉丝不多或者有粉丝但活跃度不高，这表明工具没用好，故事没讲到位。

（三）建平台。建平台有风险，策略在哪里？一个大的指导方针是一定要去找大平台的软肋，去做它们做不好的地方。大平台的软肋一直存在，至少有四个方面。一是，以淘宝为代表，它不拿货运作很轻但是对品质的保障有问题。因此，早期的京东网、酒仙就靠强供应链模式拿货，靠 “正品低价”四个字就成功杀出；二是服务，大平台更适合交易服务而不适合交往服务；三是区域，在三四级城市或者农村，大平台有时鞭长莫及，所以给当地的企业留有一定的机会。但是，需要把握好“时间窗口”，意识到当前大平台兵临城下；四是产业B2B ，其中的关键词是F2R，这是指去除一切中间环节，农场产品直接到末端零售商。

最后，对农业电商的三个建议：第一是要讲故事，做好聚粉；第二，对于专注于农产品B2C平台，可能不是一个适合长久坚持的方向。如果只做农产品，企业将面临很多瓶颈，建议围绕人群做产品的延伸；第三，对于农业B2B平台，建议企业在进行可行性判断时，有三点值得注意：痛点需求、长尾需求和高频需求。如果这三个点如果满足度很高，那么建平台的成功率就会很高。痛点需求可以从三个方面入手，即便宜、方便、品质；长尾需求是指双边中至少有一端有长尾需求，而非全都是大企业；高频需求是最容易被忽略的，它是一个天然隐含的弱点。举个例子，农资里要做一个化肥B2B的平台就比较难，为什么？它是常年生产、集中交易，一年就两个星期的时间进行交易。夸张地说，消费者今年用得很好，明年有可能都忘了网址是什么，这些问题都值得考虑。