李金：产业转型，未来视界

李金：产业转型，未来视界

他是谁？

20年的眼镜行业职业生涯，他一直走在行业的前端：通过不断升级终端专业技术，打造行业领先的标准化运营体系，定义高端品牌的零售高度，在传统眼镜零售行业中功成名就。然而，当他以另外的身份出现在同行视野的时候，他给整个行业带来了一种全新的理念和全新的模式。他找到了行业转型升级、持续发展的金钥匙，通过各种尝试，他把这把“金钥匙”呈现在了同行的面前。

李金

您好，李总。请问当前眼镜行业面临的问题是什么？

作为眼镜行业的从业者，你提供给顾客相对满意的贴心服务了，因为你努力提升了自身的专业技术，打造了舒适的店内风格，也准备了丰富的产品选择，但你会发现，消费环境不及你，款式种类不及你，服务更是较你相距甚远的眼科医院，每逢周末和节假日，仍然门庭若市。因为，眼科医院所能解决的眼科问题、视光问题是普通眼镜零售店远远不可企及的。从专业检测环节来说，眼科医院能够进行全套的眼病检查，能够检测各项视功能问题，从而发现各种临床表现所对应的问题；从专业解决方案来说，眼科医院可以配镜，治疗斜弱视，验配RGP、角膜塑形镜，进行各类视训，甚至包括近视手术治疗等各种手术；反观眼镜零售企业，你所能做的除却配镜（包括软性角膜接触镜），还剩下什么？

直白来说，你本该能够优秀熟练操作的屈光检测，都因为种种原因变得简陋不堪；于是，你损失掉了一部分儿童、学生、有复杂屈光问题的顾客；但对于追求个性时尚的年轻人来说，医院相对呆板的风格气氛会让他们失去兴趣。于是，我说应该有一种业态模式站出来，取其精华，去其糟粕，要兼具两者中最能吸引消费者的部分；另一方面，要规避消费者所厌恶排斥的部分。目前来说，能做到这一点的，应该就是视光中心！

关于眼镜行业的转型升级，您觉得行业的突破点在哪里？

近两年，很多同行都在寻找一种新型的运营模式来突破企业自身发展的瓶颈，寻求新的盈利点，达到企业发展、收入提升的目的。行业内除却“快时尚”，最热门的话题莫过于“视光中心”。诚然，视光中心作为新型业态，借此可以达到提升专业水平、丰富服务内容的目的，的确很有机会成为传统眼镜零售行业打破发展瓶颈、发展壮大的突破点。

“视光中心”是否可以解决眼镜行业现存的问题呢？

消费者在选购眼镜时，往往会有两种不同的选择。选择眼镜零售店的消费者看重的，应该是相较于眼科医院，眼镜零售店能提供更为时尚新颖的镜架款式、更为轻松便捷的购物环境、更为热情周到的客户服务。选择眼科医院的消费者，所青睐的却是更加权威的专业技术和更为丰富的视力解决方案。视光中心的出现，很好地弥补了当前眼镜行业的先天缺陷，为消费者在选购眼镜时提供了一套两全其美的解决方案。首先，视光中心的定位，是介于眼镜零售店和眼科医院之间的。这样的定位，源于视光中心所提供的产品类型和服务特点。

我并不认为零售店拥有更大的单店面积、更先进的仪器、更多的视训产品，就可以说自己是视光中心。对于想从眼镜零售店升级为视光中心的企业们来说，最关心的是视光中心究竟是什么样子的、是如何运作的。那么我要告诉你，“视光中心”需要从各个角度都完全区别于眼镜零售店。某位行业大师有个很好的“视光中心”理念，就是从“视光中心”的门口看起，第一眼应该完全看不到眼镜产品的。虽然你是从眼镜行业升级而来，但务必记得，视光中心和眼镜零售店必须要有本质的区别！

“视光中心”在国内是一种新型模式，现在已经有了很多的视光中心在运营，但以自身眼镜店为背景开视光中心，专业支持略显薄弱，所能提供的专业服务也非常有限。如果以眼科医院为背景开出的视光中心，在专业感和权威性上来说，更有说服力，所能真正掌握盈利核心的方式也会更为丰富。

顾客在视光中心咨询角膜塑形镜服务时，您是如何回答的？

首先，为顾客建立角膜塑形镜病历档案，通过医学验光、视功能检查、a超b超、眼轴长度等眼科检测项目，为顾客提供精准的医学眼科解决方案。其次是由验光师给顾客介绍角膜塑形镜的原理及适用人群范围，让顾客充分了解自己是否适合佩戴角膜塑形镜。最后，根据病历档案和顾客的个性化要求定制镜片和使用指导。

作为目前世界公认的控制近视发展速度最有效的方式，而所谓的青控片却有越来越多的专家站出来，控诉青控片的效果不佳；当顾客感受到视疲劳的时候，你推荐了“抗疲劳”镜片，补充一部分调节力，你却不知道顾客的视疲劳究竟来源于哪里？是什么问题造成了视疲劳，单纯的补充调节力根本没有办法真正解决视疲劳的问题；只有真正经过眼视功能健康评估，才能找到问题所在，才能提出对应的解决方案。所以说，视光中心能够为消费者解决的视功能问题非常多，且精准有效，在技术方法上，远远超过了传统的眼镜零售店；解决方案的多样化也保证了视光中心所能服务的顾客群体非常广泛。

视光中心对比传统的眼镜零售店，优势在哪里？

举例来说，针对老视这一问题，眼镜零售店只能进行单焦点老花镜、渐进多焦点的验配（大部分眼镜零售店还不能通过视功能的检测判断该患者是否是一个渐进多焦点镜片的适合人群），而视光中心可以精准筛选渐进多焦点的适应与否，还可以通过视觉训练延缓老花出现的进度，甚至可以通过转诊，以手术的方式直接更换可调节的晶体，解决老花问题。

视光中心，应该是初级眼保健所。也就是说，视光中心可以进行视觉检测并提出相对应的解决方案，也可以进行眼病等问题的初查并转诊；那么，这样的一家视光中心，盈利点其实也是非常广泛。在这样的模式下，完全可以实行屈光检测付费项目，可以进行角膜接触镜的验配，准分子、白内障的转诊，各项视功能训练和斜弱视治疗，这些丰富的服务项目都是视光中心的盈利项目。