途家：“分享经济”的价值所在

陈敏

罗军在见到记者时，从办公室的柜子里掏出收集的一大摞酒店房卡展示给记者看。作为上市公司中国房产信息集团原联席总裁，在罗军20多年的职业生涯里，他住过无数家酒店，光是收集的酒店房卡就有1 000多张，但罗军发现，旅行住宿过程中的体验不如人意，甚至还有很多痛苦的住宿经历。

同时，长期在旅途中的罗军突然发现，有一种“分享空闲房源”的模式正在海外悄然兴起。海外的HomeAway（一家提供假日房屋租赁的在线服务网站）可以让人们出行途中也能享受到家的舒适，而且由于动用的是闲置房源，除了更私人、房屋空间更大以外，每天的房屋租赁价会比同等类型的酒店房间便宜。更让罗军兴奋的是，中国恰好就是空置房最多，旅游人口最多、增速也最快的国家，这两个特征说明中国市场极具潜力。

于是，罗军决定把国外这种分享空闲房源的模式引入国内，再加上独特的管家式服务，让闲置的优质房源发挥它的价值，也让中国中产阶级在旅游过程中能享受到家一般的体验。

“途家网”2011年12月应运而生。途家——旅途中的家，这个名字让罗军很得意。“让中产阶级享受旅行中家的舒适，”罗军相信，“这就是用户的诉求。”

作为在美国纳斯达克敲过钟的人，罗军的履历很光鲜。曾创立新浪乐居，后来又携手易居中国成立了中国房产信息集团，并把这家公司成功带上纳斯达克上市。2011年8月，辞去中国房产信息集团联席总裁的第二天，罗军飞赴三亚，开始游说业主把房子交给他管理，帮助业主出租，出租的收入五五分成。

2011年9月和10月，罗军穿着T恤衫、短裤、拖鞋，背着双肩包，头顶大太阳，开始在三亚一家家敲门揽生意。罗军坦言最大的困难是心理落差。过去每次出行都可以坐头等舱，甚至还有私人飞机。但在三亚时，罗军曾经在职场上的那种光环已经全部归零，没有人认识罗军，知道的人心里也会疑问：是不是被原单位炒掉了？这个人会不会是骗子？

万事开头难。罗军谈下来的第一个合同，是在海南三亚湾的一个老先生。“我去跟他谈理想，告诉他，我想做什么事，能给他多少回报。”罗军说，起初在海南的业主都要求保底收入，比如一个月保底3 000元，他跟业主提出按收入五五分成，不管挣多少钱都给业主分一半，但对方总是会提出质疑：我凭啥相信你能挣到这么多钱。罗军的办法就只有三个字：说服他！

罗军出色的口才和说服能力以及百度里“罗军”的相关资料也帮到了他，良好的个人品牌让业主相信他不可能是“骗子”。

当初第一个签单的那位老先生，到现在仍然是途家网的签约业主，收益不菲。在这位老先生看来，他最大的收获不是出租房产的收益，而是他曾经相信的罗军描述的事业，如今真的做成了。

扩张的三大房源模式

途家有三个主要的房源：房地产开发商、业主、各地政府。比如，途家与开发商、大业主合作，签订独家的前期合约。开发商向途家一次性购买管家服务，卖出的房子就是带管家服务的，开发商拿到途家网的支持之后，房子就更好卖了，所以开发商也乐意合作。

一年后，也就是开发商要交房的时候，途家就进入小区，和物业公司一样开始面向业主，给业主一份管家式服务的承诺书。如果业主需要托管经营，还要另签一份执行合同，之后途家就会进入业主的房间，查看房间里还缺什么，可以代替业主补齐所缺的设施，甚至是一些摆设物件。

与政府的合作就不太一样了。由于途家网的税收都是交给旅游当地的政府，服务员用工也多从当地录用，另外还可以促进旅游当地的房地产销售、增加客房量，在这些好处之下，一些意识超前的地方政府就愿意与途家签订一个整体合约。比如在山东、福建，当地政府都是与途家签订整个省的合约，还有的地方政府是拿整个景区跟途家签约，比如张家界，现在已经有37个地方政府跟途家签约。

罗军说，途家跟业主的签约基本上都是按收入五五分成，个别地方的业主采用保底的方式，但跟房产开发商、政府的合作，都不涉及收入分成，这是因为对方得到的好处是显而易见的。比如，房地产开发商的诉求是更好地卖掉房子，而政府的诉求点就是繁荣当地经济、“削峰填谷”提高客房准备量、促进房产销售和增加就业。

一开始主要是途家去一个个找生意，后来，一些开发商或者地方政府会主动找上门来，但罗军并不是来者不拒、全盘照收。罗军说，为了把房源可能出现的一些不可控问题的概率降到最低，需要拒绝很多房源，产品品质不好的、位置太偏的、配套服务不好的或是服务意识不强的，这些都是被途家拒绝的房源项目。

关注用户体验和产品质量

快速获取优质房源是途家成长的关键，但如果罗军只是简单地把国外那种“分享空闲房源”的模式带到中国，恐怕途家很难发展得如此之快。

小李和朋友们周末一起去途家河北的别墅区住了一晚。几家人一起做饭、打牌、看世界杯，感觉非常爽。“有家的感觉，很放松，特别是早上大家一起吃早餐，很美好。“小李和朋友们给这次度假打了4.8分（满分5分）的高分，不过小李有点小遗憾，做饭的时候，厨房的煤气打火不太好用。后来一打听，煤气灶是途家入驻前别墅精装修时已经存在的。

多家投资人在看过途家模式后表示，途家面临的最大挑战是如何通过高效的运营和管理，为旅游者提供不输于甚至高于专业酒店服务品质的度假体验。途家未来的表现，取决于其管理业务的能力和产品质量。因为途家独特的租赁模式，对产品质量的控制，相比其他酒店的运营方而言，难度更大。

这也是罗军为什么目前只关注“用户满意度”这个唯一的指标。“销售额和利润什么的，我目前都不关心，其他业务负责人自然会去看这些指标。我只关注用户满意度，途家目前平均的用户满意度是4.58分（满分5分），高于全国酒店的平均满意度。”罗军对记者说。

直面竞争的壁垒

客房里配备的管家式服务，既是给途家加分的重要环节，也有可能让途家变得越来越“重”。不过罗军认为，虽然公司在某一个阶段会变重，但长期来看，当SOP（标准作业程序）成熟之后，除了自营，还会有很多合营、加盟，等到途家签约百万套甚至更多优质房源、成为最大的旅游酒店集团的时候，相对于那些传统的自己拥有房产的酒店集团，途家还是一个“轻资产”的公司。

自营的签约房源，从上到下都是途家自己经营；合营的房源，用途家的系统、流程、质量控制管理；还有一种是挂在途家网上卖，不是途家的牌子，这部分也只做非酒店形式的房源。每个连锁机构都会走这条路，但途家的这条路相对更有难度，因为每个房源都是不一样的，这就需要一套严格的流程来确保质量。

这套模式、流程很容易被竞争者拷贝，而且中国市场很大，可以容下很多类似的公司，但罗军认为这并不重要，因为简单的模仿并不会成功。

罗军说，途家的核心壁垒之一是每个员工对“闲置房源实现其价值”这件事情的理解和创新，二是对资源的占用，任何一家公司都很难在短期内拿到这么多套空置房源，而这些都是途家的领先优势。

“途家的壁垒取决于两方面，一是产品本身，二是快。我们每个季度会调整一次架构、重新制定目标。每个季度都按照一年去规划、执行。”罗军说，“途家的销售早会，是早上7：30开始，9：00前结束。当别人还在擦着眼睛、拿着煎饼果子走在上班路上的时候，途家员工已经和客户在一起了。”

目前，途家还处于“投入期”。对外数字显示，途家的年收入可达到3亿元，但还没有赚钱。罗军认为，“现在还不是赚钱的时候，要扩大途家的规模！”

途家前两轮的融资主要花在了扩大规模上，而C轮的融资大部分也将用于扩规模，包括开拓更多目的地合作、投入大量研发用来完善线上线下的用户体验、进行市场培育等。

罗军坚定地相信，在中国这个肥沃的旅游市场，会有越来越多的老百姓不去住酒店，而是选择这种闲置的别墅、公寓，因为它可以给你带来不一样的乐趣。“你也许无法拥有一栋别墅，但你可以享受不同的豪宅。”罗军说，“这就是分享经济的价值所在。”