天下诸事 必作于细——专访南昌博爱眼镜总经理潘南南

图、文/熊　泽

天下诸事 必作于细
——专访南昌博爱眼镜总经理潘南南

图、文/熊泽

“落霞与孤鹜齐飞，秋水共长天一色。”初唐四杰之一的王勃，在滕王阁写下这一千古名句，让每一个在秋季奔赴南昌的人都心怀悸动。而近来媒体甚为的海昏侯墓考古，更是为这座古城增添了几分历史底气。时近9月，立秋甫过，一场秋雨驱散了南昌的余热，连风儿也变得宜人。

在人头攒动的火车站商圈，位于站前西路19号国恩大厦的南昌国际眼镜眼镜城，即将隆重开业。在这里，记者见到了本期栏目的采访对象——南昌博爱眼镜总经理潘南南。

大兴土木之新城崛起

初次听闻“南昌博爱眼镜”是在2015年上海展：在某厂商举办的答谢会上，他们一举拿下一等奖——一辆特斯拉。自此，每个相熟的人见到潘南南都要问一下特斯拉的近况，他微微一笑说自己习以为常了。

第二次，一伙儿人坐在八一大道的博爱眼镜门店里面，聊了聊当地行情。当时，潘南南正在学校、门店两头跑，学校还有毕业论文一堆事儿。时隔一年半，闲扯到八一大道门店。潘南南说：“撤了。”这就奇了怪了，要知道，那里不仅是交通要道，而且医院聚集，可谓是兵家必争——方圆几百米内眼镜店密布。而且，这个门店是品牌经营多年、已然具备相当人气的“桥头堡”。

潘南南娓娓道来，让人啼笑皆非。原来，该门店的物业属于某部门。由于上级要求，整个区域均不得商用，限定时间内全部“清场”。不论盈亏、不论大小，所有的门店都很无奈。非自愿情况下的门店关闭，对任何一个企业来说，都不是一件好事。更何况，是沉淀极慢的眼镜零售行业。

“其实，这几年大家都习惯了，”潘南南说道，“轻轨1号线自2009年7月开始施工，整个城市变成了一个巨型工地，许多路段都封闭了。就连繁盛一时的胜利路步行街，也被封掉一半，导致该商圈人流量下降明显，零售业下滑明显，就连几家老字号也难逃厄运。再加上近年来的商业形态升级，等2015年12月轻轨贯通，交通恢复，胜利街的盛状也已一去不复返。”

这边交通刚缓解，2号线的施工又封掉了一部分公路。再加上城市改造到处修补，每天上下班高峰时段的旧城简直是寸步难行。这两天，拆除永和门立交出动了近百台挖掘机，可见整个改造规模之大、持续之久。“实体零售，有苦难言。”这就是大众心声。

与此同时，市政府正在大力兴建新区，红谷滩CBD已初具规模，成片的社区已出现。2012年，南昌第2个万达广场落户红谷滩；2016年，万达主题乐园也落户这里。绝大多数眼镜零售商将发展目标瞄到了新城区，碍于行业惨淡，开店步骤有快有慢。

而博爱眼镜当下的重点并不在此。作为年轻一族，潘南南说了自己的想法：“如果要在新城区开店的话，我希望那是快时尚店。不过，当下南昌市乃至江西省的快时尚，发展比较缓慢，很多知名快时尚眼镜品牌尚未完全入驻。究其原因，除了整个江西市场比较低迷外，还与城市改造有关。在此期间，本地消费者已经由早期的集中化，慢慢转变成区域化、分散化。随着80后、90后、00后消费者的涌现，更开放的消费模式越来越欢迎。目前，我们还在探索阶段，但是希望在未来两三年之内，创立出自己的快时尚品牌，去捕捉城市外拓出现的新商机。”

造势发声之眼镜城

品牌第5家门店位于南昌国际眼镜城2楼。而南昌博爱眼镜创始人、现任董事长潘右瑞则是国际眼镜城项目发起者、执行者之一。

潘南南告诉我们：“上世纪90年代，父亲在南昌开设眼镜零售店。1998年，我们开设南京西路店时，更名‘博爱眼镜’，寓意‘博大精深，爱心护眼’。这是品牌元年，定位为集品牌集散与专业服务为一体的眼镜连锁企业。近20年的经营，品牌已经在南昌深入人心，在我等后辈心中烙下了深深的痕迹。”在整个江西地区，除了九江的市场竞争比较有序之外，其余地区的进步空间非常大。南昌地区的市场老大是来自深圳的博士眼镜。这两年，博士眼镜在南昌的发展趋于良性，门店一个接一个起来，而当地的零售品牌反倒偃旗息鼓。

“这些年，父亲集中精力为行业做了两件事，”潘南南说道，“第一，发起、成立了江西眼联；第二，打造了南昌国际眼镜城。”

江西眼联成立于2014年，现有50多家会员单位，包含百余家门店。经过两年的发展，江西眼联在咨询管理、人才培训和自主品牌开发方面取得了不俗的成绩，并拿下了部分快时尚品牌的区域代理权。江西眼联负责人罗鹏东说：“大家致力于打造良好的沟通氛围，共谱江西省眼镜零售业的新高度。”

通过江西眼联的努力，当地涌现了更多的全国性教育资源，包括与视库合作。同时，江西眼联还建立会员体系，督促会员单位的员工学习技能，提升自身素质，并开展技术竞赛。潘南南说：“在父亲的经营哲学里面，人占了很大的比重。无论是在留人还是招人，品牌始终秉承为员工提供更广阔的发展空间的理念。”而目前需要潘南南去面对、去思考的问题，则更为具象：作为一个省会城市，南昌市周边没有视光类院校。放眼全国，这样的情况实属罕见，也从侧面说明了南昌的市场发展潜力巨大。

南昌国际眼镜城项目于去年年底敲定。潘右瑞参与了选址、商户入驻、市场推广等工作。在他眼中，南昌国际眼镜城还是来晚了。的确，毗邻南昌的武汉有华南眼镜城、华中眼镜城、环球眼镜城，长沙有千禧华城。而南昌旧眼镜集散地位于洪城大市场中，五花八门，较难发声造势。同时，南昌市场也受到了鹰潭国际眼镜城的影响，毕竟两地之间的高铁耗时不到一个小时。如今，南昌国际眼镜城已经有20余零售商、10余家批发商签约，在南昌市区最具规模。

PENTAX（中国）东区销售专员于菁（右二）、江西来迪商贸有限公司总经理彭勇军（右一）与潘右瑞（左二）、潘南南（左一）交谈

随着9月份的开幕，南昌国际眼镜城将联合各方资源，开展“海陆空”的市场推广。首先，让更多的消费者知道这个物美价廉的配镜新去处。然后利用毗邻火车站的优势，将贸易网络铺设开来。筹建之初，潘南南亲身经历，知道了大家的艰辛付出，更明白责任重大。“自己从小就是在验光配镜的环境中成长起来，真正亲身参与则是最近两三年的事儿。在我看来，眼镜行业依然不被很多消费者理解。想到父亲、前辈们为之奋斗一生的事业，觉得自己有义务消除这种消费习惯上的误解。所以，我希望通过一辈人的努力，改变消费者对这个行业的误解，把单纯的买卖模式转变成体验更佳、专业更优的服务模式。” 他对眼镜行业极高的认可感和责任感，值得我们点赞。

在门店，潘南南接触到了一线的销售和运营工作，积累了大量的经验。目前，品牌正在增大功能性镜片和个性化定制在营业额中的占比，并提供更多的个性化产品及服务。相对应地，他在人员培训、产品开拓和SKU精简方面，做出了许多努力。“这是一个繁琐而缓慢的过程，需要我们旷日持久地推进和坚持。”在门店，他向大家展示了最新出炉的近视太阳镜陈列区，面积比以往更大，且增加了文字说明，极大方便了消费者。

跃跃欲试之眼健康产业

南昌博爱眼镜的南昌大学第二附属医院店是当地年销售额最高的单店。此外，品牌多年来还与儿童医院、妇幼保健医院保持了深度合作。三家医院均为三级甲等，综合实力出色。其中，南昌大学第二附属医院年门诊量为51万人次，眼科为江西省医学领先专业，在当地极具知名度。

能拥有如此深厚的医疗资源，源自品牌多年的积累。潘南南告诉我们：“父亲在创业早期，就有意识地在医院及学校周边布局，并拟定好了品牌的主要发展战略——青少年儿童市场。这样的布局，为之后的发展奠定了基石。近年来，市场对专业视光的呼声极高。爱尔眼科医院于2009年进军南昌市场，目前在南昌、九江、上饶、宜春、赣州等地开设了5家医院。而品牌得益于起步较早，可以在青少年儿童市场继续保持高歌猛进的步伐”。据了解，公司单店同店比增长达10%，其中塑形镜业务开展良好，年销售量超百副。

潘右瑞（右）规划着品牌的发展路线，潘南南（左）正一点点地接过父亲肩上的重担

未来，视光专业将成为各大零售品牌的发展重点。因为，专业视光可以让服务增值，比如有偿验光；可以提升产品附加值，比如提升功能性镜片的销量；一旦获得资质，可以开展角膜塑形镜业务。三者并进，传统零售品牌将会迎来自己的增长热点。

相对于其他竞争对手，南昌博爱眼镜的医疗资源更为出色，已经取得了阶段性领先。但潘南南直言担子很重，他说：“当务之急是自己慢慢熟悉公司的方方面面，逐渐把公司业务经营和门店管理承接下来。除了稳定原有医院业务外，也要积极开拓，利用好手里的资源，打造视光中心或者社区眼科诊所，帮助品牌转型。”

困难一直都存在。据了解，当地的教育局和卫生局相对较为保守，比较排斥市场运作进入学校等地，这也导致了民营医院在本地的低调姿态。对于未来，潘南南觉得一切都值得拼搏：“完整的眼科服务生态圈，更好地为市民服务，一直是父亲梦寐以求的产业蓝图，我辈有理由去践行。此外，我们也会伺机进入快时尚领域。总的来说，南昌是一座有潜力、有活力的城市，有无限的精彩、无限的可能等待我们去发掘。”

结语

城市改造、商圈北移，是近10年来压在南昌眼镜零售业身上的重担。商业综合体和民营眼科的进入，意味着当地消费市场潜力巨大。如何理清思路、发展壮大，是南昌眼镜人亟待解决的问题。

天下诸事，必作于细，南昌博爱眼镜有了明确的思路，潘南南只需要花上更多时间和精力，来实践目标。只有羽翼丰满，他才能从父亲手里接过“提升当地眼镜零售业水准”的接力棒，真正为行业作出更多贡献。