周佐青：移动医疗行业的一匹黑马，敢于革自己的命！

纵观整个移动医疗行业，无外乎三个媒介平台。第一，网站。第二，APP。第三，微信公众号。凡独立设计网站或APP的大多属于保守型，因为不信任马化腾的微信，所以想独立，放弃微信正值一片沸腾之像的大势，凭借自身优势独自打下一片江山。而单纯的创业者，选择了微信公众号，事实上，微信平台并没有让这些创业者失望，良好的传播渠道，快捷的用户体验，在微信公众号内建立起的一个个移动医疗帝国迅速崛起，凯歌健康正是其中一位。

移动医疗另辟蹊径

创业者革自己的命

凯歌健康周佐青说：“互联网医疗创业者首先要敢于革自己的命。”说这话的时候，周佐青带着轻松幽默的口气，丝毫不沉重。后来他给记者一个信息庞大的思维概述去表现他的创业过程。同时他也在理清自己的思路，如何来”革命”，他说：“互联网医疗的确是一个大命题。”

周佐青将基层医生作为重点枢纽的时候，遭到很多人的质疑，但他依靠自己亲力亲为的地推，，在与地方基层医生的沟通中，用事实证明了他最初战略方向的正确。他说：“去年2月份天使轮融资，计划今年9月份完成A轮融资，争取明年六月实现盈利。”

在春雨、丁香园以及很多移动医疗都在围绕专家医生做文章时，凯歌健康却另辟蹊径，着力于社区服务中心、卫生院的基层，周佐青凭借多年在这个领域的资源优势，凭借他个人与合作伙伴的粘性，用一年时间快速搭建了基层医疗机构的服务平台。这一平台正在慢慢渗透到各个社区中。

为800万基层医生服务的

创建执行者

周佐青，晒得很黑，到哪里都背着电脑，他对自己的系统，自己的业务模型，不仅创建，而且执行。近期，凯歌健康与产后康复O2O服务平台——北京“享在家”签约，再一次确认了凯歌健康执行的到位和卓越的效率。移动医疗不是宅在家里可以医疗，而必须移动，必须落地，这也是今年所遇到创业家的普遍观点。互联网是平台，搭建平台需要合作，合作的模型搭建的越多，服务就会更全面，更细致，而这些不是在空调房中呆着想出来的，是通过实践做出来的。

“我们最早的设计是基层医生辐射到全科医生之后再到家庭医生，做家庭医生服务是我的终极目标，但现阶段做减法的结果是做基层医生虚拟工作平台。”与记者交谈中，周佐青还在思考系统的建立初衷，他以自己的思维亲自实践并不断试错，之后再改进，这为他的团队增添了一份有价值的管理运营经验。相对于更多看重结果，且幕后的管理者，周佐青是一位敢于上战场的带头者。记者采访了多位移动医疗创业家后，深深感到这些创业者的勤奋和心中有梦的情怀，同时他们也在严重透支着自己的智力与体能。

中国的移动医疗并没有达到”高大上”的程度，但不少移动医疗公司却表现出了高大上的思维和行为模式。而周佐青没有，这多少与创业者的性格有关。他说：“医生多点执业或者是独立执业的趋势，我感觉是不可逆的了。现在基层医生卫技人员应该在800万左右，这800万的确是个巨大的诱惑，但是我很有压力。我看我的业务模式，作为第三方服务平台，能否为这800多万人提供一种可能，为他们以后面对多点执业、独立执业机会提供前期的一些准备。这就是我的整个业务模型。”周佐青有压力，这种压力也只有他思考的时候才会体现。记者采访当天，正逢周佐青女儿高考成绩揭晓，他说这个意义更重大，也更让他有压力。他的创业项目仿佛他的另一个子女正在慢慢成长着。

帮助基层医生“逆袭”

创建电子病例的执行模式

对于很多移动医疗关注的电子病历、健康档案，凯歌健康早就有计划，说到执行计划，周佐青侃侃而谈：“专科专家医生门诊的20%，出院患者的80%，这可能是有价值的病例，有必要做持续跟踪。专科医生的学术研究以及其他医学研究，去跟踪过程是很有价值的。但是在中国，专家一天到晚接诊做手术，他没有精力再去跟踪病历，这时他可以委托给平台，当然也把随访的标准委托给平台，平台再指定辖区的基层医生去做。“这个似乎很容易理解，但为什么有的移动医疗无法执行下去，大概是这个工作太繁琐，需要时间和人力去推广，也需要一定的技术手段去表现。凯歌健康的前身是技术团队，这个背景让他们在琐碎的执行中具有优势。

“另外基层医疗机构还有一个很重要的职能，就是承担国家公共卫生的职能。社区医生对辖区内的居民和患者是有联动管理的，而我们把这种管理植入到平台上来。形成以基层医生为枢纽，面对居民和患者包括面对专家的医患社区，我去激发基层医生来做驱动，对接上面的专家专科医生，对接下面的居民和患者，我将此场景定义成族群。我认为一个活跃的B端，必然带来一个活跃的C端。”谈到这里，又再次出现了那个争议话题，想改变用户行为有多难？凯歌健康以医生为导入口，这个速度更快些，这也是为什么大多数移动医疗以此为导入的真正原因。

周佐青关注的族群场景不仅范围广，而且深入骨髓：“比如糖尿病：专科专家这一层叫做内分泌专家，基层医生叫糖尿病专干，社区叫糖尿病患者，这是一个特殊族群，还有高血压、脑卒中都属于慢病范畴。我也关注儿科、内科、妇科族群，建立族群通道后，在规模及质量基础上，第三方服务（产品）就可以往上叠加，从而实现签约、转化、货币化的全路径运营。”记者从这位创业家话语中感受到他思维的敏捷，和勤于思考，贯彻始终的执行力度。如果什么都要等一等，纠结于做这个好，还是做那个好的空当，时间就会慢慢流逝，所要解决的问题就会搁置。移动医疗创业者是一个高智商的族群，优胜劣汰也是必然趋势。

紧跟国家政策，对接未来医疗

“我在看互联网的医疗玩家，包括政策，比如5月3日八部委的那条对打击网络医托的政策，我觉得有两点是可以明确的，第一完全围绕专家专科医生做文章，这不是可行的。不管是轻问诊，还是远程咨询，这种服务无论如何无法及地，无法形成闭环。想指望一个专科专家级医生持续为你提供服务，即便是碎片化時间也是不可能的。”

“第二是纯线上活动，现在已经不是互联网医疗的主战场。其实5月3日出的这个文，我是满兴奋的。”周佐青说到国家政策干预时充满了信心，对政策的解析，是这个行业把握战略的根本。“因为我是围绕基层医生做文章的，我做的落地基层医生就医路径服务推送，以及承接专科专家医生的下线推送，基层医生其实也是一个虚拟分诊平台。专家号源在打击网络医托的情况下，政策导向必然是专家号源投向基层医生（机构）。”其实凯歌健康管理模型理解起来很简单，就是基层医生为枢纽重点。

“慢病患者更多的是药品服务和监控并发，这是持续的管理过程。在湖南我跟三甲医疗机构内分泌专科团队合作，利用他的标准去培训基层医生，从而管理病患。长沙城区的1万名糖尿病患者，遵循这个标准去管理，然后不断推给专科专家团队。大家基本认为基层医疗机构慵懒散漫，而执行之后发现效果还不错。医疗消费还是有些畸形趋高，所有病都愿意去找专科专家，其实80%-90%的病症完全可以由基层医生消化掉。“周佐青的创业过程非常接地气，他随时拿政策和执行去作对应，辩证灵活，易于突破。

移动医疗的盈利先行者

移动医疗创业公司大多闭口不谈盈利模式，而所有的一切最终会落在盈利之上，包括情怀。

周佐青已经确定了一套顺畅的运营模式，并将盈利落在时间点上。“我把公司运营分两个层级，一个是线上运营，一个是线下运营。线下运营我基本是与当地的药企和药商合作，有药代和其他合作伙伴帮着推。线上的所谓聚粉，聚流量，在互联网运营上是有一个套路的，关键是线上流量和线下流量怎么能结合起来。互联网医疗的主战场主要还是在线下。”

周佐青说：“我们主要是卖服务，让专家专科医生把流程标化出来，做品牌背书，基层医生去执行，这时候基层医生就可以获利。基层医生不光是当销售员，去销售一个药品、一个设备，他销售的是一种以产品核心叠加服务的服务包，这个服务包我们已经建立了47个。例如享在家，它就是一个设备投放，我叠加了一些医疗服务，比如产后塑型，催乳等，这些不光是设备能解决的，必须有人工干预，通过基层医生就可以承接这种服务。还有比如三伏贴、三九贴、抚触、按摩、针灸，湖南中医附二的三九贴服务去年投放了一个多月，只在长沙六个社区投放，已经有3700人购买这个服务。而我现在仅仅只做了长沙试点，下半年就要去贵州和陕西去做推广。其实互联网医疗可以解决两个基本问题，第一是资源配置不足。第二是資源配置效率问题。而效率的解决可能更集中，因为资源配置不足不是一个商业平台所能解决的问题，那么效率问题在二、三线城市更能产生立竿见影的效果。”

周佐青承诺今年在长沙推10个社区的“享在家”服务包，为产后恢复持续服务。长沙城六区有40万育龄妇女，近期，凯歌健康将随着新生命的降临改变着母亲的消费习惯，为新生代妈妈带来方便与快捷以及更人性化的康复体验。

敢问路在何方，路在脚下。周佐青，脚踏实地做医疗的企业家，满怀热情的创业者，集齐天时地利人和，必然会在线下互联网医疗的主战场上，打出自己的一片天下……