浅谈国内私人银行的海外业务发展

郭纯+秦剑

随着国内私人银行业务发展开始趋向成熟，海外业务的地位也越来越重要。与境外的私人银行机构建立战略合作，不仅可以很好地借鉴其丰富的经验，更为重要的是将境外机构的海外业务作为国内私人银行业务发展中的一个重要版图，通过综合解决方案和全球范围的服务，从而更加全面地满足国内私人银行客户全方位的需求。因而，其也是未来私人银行业务中的重要利润增长点。

一、综合解决方案是海外业务发展的主线

某外资银行大概在10年前便开始了核心专家团队的组建，招募全球精英条件也异常苛刻，即要有对公业务及私行经历，要TOP100大学MBA毕业，要在如麦肯锡类似规模的咨询公司拥有至少2年的经历。目的是，从企业的项目投资便开始入手，为企业进行全流程的咨询方案，进而跟进银行端的金融服务，究其实质。这就是利用专业的团队，通过综合解决方案来实现银行端金融服务的无缝对接。这是一个外资银行在抢占中国市场的过程中，面对自身对本土资源及人脉较为陌生的劣势而确定的战略。这其实就是以综合解决方案为主线的发展思路。

（一）专业核心团队的支持

对于综合解决方案的支持，强大的专家团队异常重要。

1.引入外部专家，建立持续化的服务。各家银行的私人银行应该对原有的专家储备库进行丰富，引入海外专家，以丰富其服务的广度与深度。例如，具有丰富从业经验的海外私人银行家、海外市场分析专家以及海外专业律师等，使专家库能充分发挥咨询作用，能出具固定周期的市场动态报告以及其他持续性的服务。

2.建立内部人才管理机制。综合解决方案是银行内部的联动服务，银行内部公司条线、投行条线等的优秀人才在综合解决方案制作中作用重大，但是他们并不一定由于参与了该项工作而对其自身业绩有提升。因此，为了更好地衡量其价值贡献，可以考虑根据内部人才自身能力进行定价，以鼓励内部优秀人才踊跃地参与到联动服务中。

（二）重点的跨境综合解决方案建议

1.跨境资产配置综合解决方案。目前，国内的私人银行普遍存在对跨境产品缺乏了解、海外市场环境不熟悉的情况。因此，对于存量高净值客户跨境需求的挖掘工作尚存不足。各家银行中，跨境业务的挖掘目标主要集中在海外置业、具体项目投资，并且以有着海外经验或是强烈诉求的客户为主，真正通过全球资产配置的理念来引导客户选择海外业务的占比较少。这在一定程度上制约了各家银行海外业务成规模的增长。

跨境资产配置综合解决方案可以作为跨境业务的重要突破口，集合境内外专家团队，实行“一户一方案”。在得到客户认可后，境内外的客户经理进行紧密联动，建立跟踪机制，真正实现客户的个性化、专业化的体验。

2.美国移民客户综合解决方案。美国移民客户是极具个性的群体。在海外，由于美国的“肥猫法案”，几乎让所有的私行机构对于具有美国身份的客户“敬而远之”，但这同时也存在可规划的空间，进而存在巨大商机。

第一，需要为该群体提供权威且客观的专家建议。由于移民中介、美国保险的代理中介等机构均有各自的利益驱动，往往向美国移民客户提供的建议难免存在片面性，很多美国移民的准客户通过各机构的打探之后反而迷茫无措。因此，私人银行能够通过行业专家向客户提供客观专业的建议无疑至关重要。

第二，需要进行产品以及服务的创新。美国移民过程中，严苛的资金来源解释要求衍生出了特有的美国移民贷款需求，即利用自身房产进行抵押或者存款保证金+房产抵押组合的形式进行贷款，以更加方便地解释资金来源。该项业务具有可推广性，并能实现创收。另外，如果美国移民客户的资产已经达到了缴纳遗产税的起征点，这其中在遗产税方面具有可筹划的空间，但是需要与美国当地的金融机构进行产品的对接。国内的私人银行可以建立一种合作模式，这也将是创收的又一来源。

3.超高净值人群综合解决方案。以对目前国内各银行的私行服务所的了解，存在普遍对超高净值人群（一般可投资资产在亿元人民币以上）所提供的产品（例如海外信托、家族办公室等）不足且专业化服务水平不够的现象。一方面，由于各家银行本身单一，客户资产规模符合超高净值的占比相对较少；另一方面，也是由于各家银行缺少对该类群体的配套产品及服务。因此，也很难获取这类客户群体，进而形成恶性循环。通过综合解决方案的形式，利用海外成熟市场的产品以及服务，一点带面地着手挖掘该类群体，可以逐渐形成银行在该类客群的绝对优势。

二、境内外机构联动对海外业务发展起着重要作用

（一）良好的联动实现“1+1>2”的效应

各家银行在拓展海外市场的过程中执行战略各有不同，但是紧密地与境外机构进行良好的联动至关重要。其中，要梳理清楚的问题就是考核、利益的补偿以及奖励激励。从境内机构来看，一方面，面临着客户自主地进行资产境外化的趋势；另一方面，主动挖掘客户海外需求并向战略合作的境外机构推荐原动力不足。因此，既要对境内机构有指标考核，又要对其发展该业务在境外所产生的金融资产、中间业务收入等进行补偿。同时，要给予人力方面的费用激励。由此，才能顺畅地开展联动，才能实现“1+1>2”的合力效应。

（二）业务联动实现跨境产品创新

海外先进的私行与投行的关系密不可分，建立良好的合作模式，势必会更好地推动各家银行私行业务的发展。例如，优质海外上市企业定增的项目，往往需要投资方单笔资金较大，对接单一客户的难度较大。因此，通过在境内建立资产池的方式进行对接，可以形成优质的理财产品，以满足私行客户的需求。

（作者单位为中国建设银行股份有限公司大连市分行）