最难做的生鲜，他是如何开出1500家连锁店的？

小新

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全世界没有大型水果连锁业态的根本原因，在于连锁的标准化和水果的非标准化之间的矛盾。

生鲜电商被称为电商的最后一片蓝海，过去几年引来四五千家创业公司竞折腰，但是，已有的生鲜电商99%必死，原因在于，生鲜电商的几大痛点暂时无法解决：上游供应链不可控、产品无法标准化、物流费用奇高无比。

但是，一家从深圳起家的水果专业连锁店——百果园15年开设近1500家店，2015年销售额30多亿元，号称“中国水果之王”。

在哀鸿遍野的生鲜电商领域，百果园的案例值得正在埋头苦干却仍未找到出路的生鲜电商创业者借鉴。

80%货源来自基地直采

全世界没有大型水果连锁业态的根本原因，在于连锁的标准化和水果的非标准化之间的矛盾。

2002年，百果园创始人、董事长余惠勇意识到要想做好水果，必须从种植端入手，把控源头。

在种植上，百果园走过不少弯路。2003年，余惠勇曾经在江西买下一个近2万亩的果园五十年使用权，只种植赣南脐橙。那时百果园陷入危机，资金不够，借助了余惠勇老东家爱地集团和不少港台商的力量，才把果园运转下去。

之后百果园也试过给农民提供种子，让他们种植。目前百果园的主流模式是百果园负责研发和品牌规划，农场就像富士康，负责代工生产。冰糖蜜瓜是海南最有名的哈密瓜，2003年时，百果园从台湾农友手上买断了它的种子使用权，投资实验基地，反复几次后提炼出核心标准，再交付农场大规模生产。

目前百果园在全球已有近100个合作基地。“没有前期的研发提炼不出标准和需求，我们就要抓住关键性的生产技术。”余惠勇说。

十多年前，冬枣质量下降，口感差，市场疲软，均价在5元左右。百果园和山西一个农场合作，开发出一款冬枣，个大饱满，细嫩多汁，20元的价格也供不应求。这是一个典型种植端影响零售终端的案例。

除了自研，百果园商品中心有数百位采购员满世界地跑，就为找寻优质水果。不少供货商伴随着百果园一起强大。

山东有一个苹果基地，朱启东接手时，交易量只有600吨。苹果市场波动大，很难根据数据预判第二年的行情，百果园采用合作收购的方式，先保证百果园的量，多余的对方可以卖给超市或者给人榨汁。这家企业逐渐从小变大，2015年，和百果园做到了1.2万吨的交易。“这种供货商我们让它从弱到强，非常可靠。”

目前，和百果园年交易额达100万元以上的供应商有246个，5000万元到1亿元的有5个。百果园国内采购80%来自基地，部分补货来自批发市场。

现在百果园的采购业务模式更注重计划性。每上一个单品都要由采购、配送和销售三个部门一起开计划研讨会，统计出前十五名的销售单品，再提前联系供应商。

我国的果业生产力低下，粗放型耕作，优质的供应不上，差的烂在地里也没人过问。百果园最初进口水果只占10%，现在这个数字攀升到50%。山东生产东方红苹果，给农民的收购价在8元，100个苹果里差不多也只能选择5个。“中国很多东西都不错，但是要在规范种植、科学技术和采后保鲜上下手。”

快速复制因为品控标准化

采购到好水果并不算完，怎样把水果新鲜地送到顾客手中才是关键，采后处理显得尤其重要。

以前运山东苹果时，用瓦楞纸运输，到深圳后还要调到海南，进库出库一折腾，到货后，苹果被压伤得七零八落。大家都去追供应商和搬运的问题，可是人站上去，箱子也没有塌陷，大家百思不得其解。余惠勇跑到仓库看了看，发现是纸箱受潮，硬度减弱。

百果园水果的损耗率在6%左右，这个数字是多年深耕冷藏和物流的成果。

草莓从丹东运到深圳，最开始损耗高达70%—80%，百果园用了4年，降到了4%。为了控制货车温度，实现快速制冷，保证草莓水汽不外散，百果园特意投了100多万元做了冷藏柜。草莓快速降温后，温度必须提升到4℃再装运。对接仓库温度也要预调在4℃。2015年，百果园光草莓这一个单品的交易额就达到1亿多元，共3000多吨。

解决了供应链和物流问题，只能保证百果园做100家店，连锁的标准化和水果的非标准化之间的矛盾依然横亘在百果园和水果行业老大之间。连锁技术不突破，不能发展那么快。零售技术不突破，单店不能盈利。连锁就是要打造一套快速可复制的体系，其中，品控标准是核心。

只在深圳时，百果园仅有一个采购中心，标准是约定俗成的，大家心知肚明。2010年，百果园开始走出去，每个区域的标准是否一样，对标准的定义是什么都成为亟待解决的问题。

肉产品先分部位、再分肥瘦的分类标准给了余惠勇启发。他举一反三，从水果的内在品质分成招牌、A、B、C四个等级，再根据水果的个头大小划出大、中、小。百果园用“四度（糖酸度、新鲜度、爽脆度、细嫩度）一味（香味）一安全”作为“好吃”的评估标准。

百果园的业务干部标配是五件套：测糖仪、硬度计、量尺、秤和温度计。和水果打了二十余载交道，余惠勇用叉子叉起桌上的金蜜瓜，眯着眼把它凑到鼻子旁，闻了闻，脱口而出它的特点：“这个风味比其他哈密瓜更浓郁，标准糖度13。”

先后啃下供应链、配送和标准三块硬骨头，建立起规范体系的百果园从2010年开始，平均一年开店200家以上。目前百果园已有1400多家水果专营店，覆盖全国20多个城市，员工近1万名。

天图资本合伙人潘攀很早就开始注意生鲜。他认为线下运营效率比线上更高：“水果不是工业合成，花钱也买不来好货。供货商一定要足够深耕。线上难以颠覆线下，线下供应链形成了壁垒。线上流量红利的时代已经过去，线上成本不一定便宜。”

以社区为主导、便利店类型的水果店里，百果园在全国排第一，因为百果园能保证每个果品在不同区域的品质相对统一。

不好吃三无退货