免费大师周鸿祎说，做智能硬件不能用免费模式

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开发一个软件的成本是固定的，与用户多少无关，也就是说边际成本为零。硬件也有规模效应，但边际成本怎么也不会为零，贱卖或免费是会越亏越多的。

没有真正的刚需

你做出一个硬件的产品，你把它加上互联网的价值，但是它本质还是一个物理设备。

智能硬件被一种比较浮夸的想法推动着，梦想像软件一样快速发展，获取海量，然后建立新的互联网模式。但我觉得很多智能硬件目前不具备这个条件。

卖200万个体重计，得出每个人每天测体重的时间，拿了很多人的体重数据，就号称有了大数据，就可以步入健康管理吗？把电饭煲加一个Wi-Fi芯片连上网，这就叫“智能电饭锅”了？跟普通电饭锅就不一样了？

很多智能硬件的失败，包括我们自己也做了不少失败的产品，一个最重要的原因是根本就没有需求。

20年前在微处理器刚流行时，有一段时间什么电磁炉、微波炉、洗衣机都加了一个单片机在里面，美其名曰“电脑洗衣机”，但并没有真正带来革命性的东西。今天如果只是简单地在一些传统的硬件上加了一个Wi-Fi跟网络连起来，我觉得这不叫产品，它不是用户真正的刚需。

我自己一度也稀里糊涂的，因为我做“免费软件”出身，就把“免费”极端化了。

首先，硬件的产业价值规律和软件有太多不一样。

改个软件很快，但是想把硬件重新修改，开模至少三个月。如果哪个地方地震了，缺货，你上吊，东西也出不来。

免费杀毒当年我们做得很爽。用户在网上就可以下载，获取的成本近乎为零，当然无往而不利。开发一个软件的成本是固定的，与用户多少无关，也就是说边际成本为零。硬件也有规模效应，但边际成本怎么也不会为零，贱卖或免费就会越亏越多。

软件做不好，没有人下载，大不了就不要了。可是做了10万个硬件，在库里卖不出去，可能把你原来挣的钱一把就全部亏出去了。

妄图用互联网的规律来领导硬件，你会发现它整个的成长速度跟预想的不一样，用户的积累速度也不一样。今天做一个软件，一夜之间可以积累100万用户。你卖100万个小硬件看看？对于物流、仓储、供应链，营销能力的挑战都是非常不一样的。

你不能够期望硬件像软件一样，在最短的时间里面建立巨大的用户群。硬件卖几十万、几百万，已经是很了不起的成绩了。如果做互联网业务，这个用户数量可以忽略。

做智能硬件，就是按成本价卖、贴钱卖，也不要免费送，也是要用户真金白银地掏钱！

人经过这么几十万年的进化，基因会起作用。一旦要掏点钱，他脑子里做选择的这一部分跟选择免费就不太一样，定位理论又重新发挥作用了。

很多公司把硬件本身的体验丢掉之后，盲目地觉得通过硬件特别廉价、特别便宜，甚至免费，我快速获取用户基数，最后得到大数据，变成互联网服务。骗一骗VC还可以，你自己相信吗？

硬件赚钱其实非常合理

在没有到达一定的用户规模之前，没有建立互联网商业模式之前，你的硬件如果能够给用户提供更有价值的服务，你理所应当要从硬件赚到钱。如果大家都觉得硬件不赚钱，都奔着去干APP，就会出现很可笑的一件事。有的公司故意把硬件做得很难用，比如：做一个水杯，喝水之前得先拿手机。

我非常认同消费升级。如果我们都讲“纯屌丝经济”，最后大家都不赚钱，于是你就会去挤压整个产业链的上下游，那么你怎么能建立一个良性的商业模式，怎么投入新的资金做你的事情？

今天很多芯片公司非常难受，上游厂商的挤压，导致他做芯片越来越不挣钱。如果整个上下游最后硬件都不赚钱，整个传导下来，我们还谈什么“中国制造”，最后不又成了代工吗？你用什么去搞专利呢？

OPPO和VIVO在线下做了很多推动的事情。我到他们店里看了一下，发现跟我想象的不太一样。你的手机比别人便宜2000块钱，大家就愿意花钱买。但是到了今天，产品的功能越来越细分，消费者越来越有自己的“消费品位”“对于体验的追求”，你会发现光在网上看到一些简单的介绍，消费者不足以下决心做购买的决定，这时候线下一对一的沟通是非常重要的。

很多人可能本来是想买某个牌子的手机，售货员会告诉他，你应该买OPPO，应该买华为，它们如何如何好。顾客亲自把手机拿在手上把玩和打量，这不是在互联网上放一个“特价销售”就能解决的。

未来很多智能硬件产品，不是简单地放在网上，低价就能够销售出去，需要用户去体验、去判断。这时候你可能就会发现，光靠电商是不够的，依然需要线下的销售。人类进化了几十万年，社交仅仅靠看直播是不行的，最终还是得见真人。传统的商业可能不会像大家想象的那样最后被电商摧毁。

在这种情况下，如果你的产品想进入线下的渠道，如果没有留出利润空间，几乎做不到。

所以，硬件的商业逻辑完全不一样。

我对我的硬件团队说，还是应该回归商业的本质，还是应该想怎么围绕核心功能把硬件做好，获得用户体验。人工智能，连接云端，所有的智能芯片，都是为了让这个硬件的本身功能发挥得更好，而不是最后把它变成一个数据采集器、广告发送器。那样的模式，用户是不能接受的。