浅析信用卡触动综合金融销售的“三招式”

田润

摘 要：在全球金融市场一体化和金融业自由化背景下，国内的相关金融政策进行了一系列调整，关于综合金融相关法规陆续出台，这也是我国金融业的综合经营的必然趋势。在面对如此新颖的金融格局下，欧美等国家早已对综合金融业开启了新的运营模式。国内综合金融销售端存在许多业务问题，和业务困惑及业务实施等。本文针对综合金融开展的突破口及业务层实施和理解，进行引导和触动。

关键词：综合金融；信用卡；客户；粘黏销售

随着国内金融经济体制的改革在国际环境的影响下，我国金融体制的改革逐步与国际水平接轨。综合金融是指在我国金融风险管控以及国内金融监管机构的许可下，进行金融机构创新，逐步推进金融业多元化经营，最终实现我国金融业稳步落实综合经营的目的。具体是指：金融机构可同时经营银行、证券、保险等两项以上的金融业务。但是随着国内金融经济的改革和发展，以及国内金融业的极力推行过程中，使得银行业、信托业、保险业之间的业务界限极为模糊。“十二五”规划纲要也说明提出，积极稳妥地推进金融业综合经营试点，顺应全球金融业发展趋势，是提高我国金融业总体经营实力的重要举措。[1]中国保监会原主席吴定富曾明确提出，“十二五”期间，要按照现代企业制度要求，提升大型保险集团发展实力和国际影响力。到2011年6月，中国保监会已批准了中国保险市场第八家中资保险集团公司——安邦保险的集团化申请。[2]

在国外，很多金融机构运用降低成本、提高效率和提升国际竞争力，促进综合金融业的发展，并通过收购和兼并等方式重组新的金融集团，以期实现快速扩张资本，适应客户的多元化服务需求，最终占领广阔的市场。在国内，以中国平安为代表。它就是充分利用资源整合的优势，强化集团指挥主导作用，对业务资源进行收购和兼并，并实现将中国平安业务人员转型为综合金融客户经理的角色，建立起强大的综合金融导师团队。但是问题就出现了，综合金融的推行在转型的过程中是非常艰难和苦楚的。很多业务人员在观念和业务执行力方面有着天壤之别，年轻人或许可以得到成功的转型，但是老业务员已经被过去的销售模式和团队管理方法引入了一个无法转变的深坑里，很难拉出来。那么就此问题，以此作为销售触动模式进行浅析，希望可以给相关人士一些帮助。

一、用信用卡“以点获面，抓住资讯”

在新的消费观念下，市场经济发展突飞猛进，人们的收入和消费并不是成绝对的正相关，信用卡作为一种预消费方式，便应运而生。但是在银行信用卡的风险管控和审核机构监制下，必须是客户具有一定的资质，银行才会审批下发信用卡，才可以享受这种预消费方式，否则，就不能享受这种消费方式。那么，如何才能审核通过，并获得信用卡呢？这里就需要客户全面真实信息的提供，并交由申请的信用卡所属银行审核机构审查。

此时，作为综合金融客户经理进行信用卡销售的过程中，省去了对客户资质的考察，同时可以真实有效的获得客户全方位的信息，从而建立客户资源数据库，形成有效的客户管理平台，搭建一个通往客户的内部的通道。比如：通过客户填写的申请资料，可以获得客户的资产配置、人际关联、就业情况、居住情况、需求情况、喜好等。这无疑是作为一个综合金融客户经理的绝佳获取客户途径，以及掌握客户信息的良好通道。

在实现这样的数据资源收集之后，以信用卡为触点，获取全方位的客户需求点，对客户进行深度的分析，用综合金融客户经理的专业水平，寻求下一个支点，即客户亟需实现或解决的问题作为桥梁。那么，可以建立客户的信任关系，促进客户对客户经理的依赖。作为综合金融客户经理就有了资源的把控和分析，从而形成有效的客户抓手，获得客户，紧握客户资源集，建立起自己的客户资源数据库。这便是信用卡作为综合金融触点的第一招式，以点获面，抓住资讯。

二、用信用卡“引导消费，粘黏客户”

信用卡作为消费者的支付工具以来，一直是消费者喜好的支付方式。自从20世纪初，由美国开始实行信用卡消费，主要面对百货商品、饮食业、娱乐业和汽油公司等消费场所。但是由于消费的刺激和发卡银行的竞争，促进了信用卡的更多新的消费模式产生，譬如：分期消费、合作商户折扣消费、还款模式竞争、年费缴纳竞争、礼品促销竞争、发卡制度竞争等。这些新的消费模式和竞争模式，又反作用于客户的消费选择和消费需求。更加值得注意的是，国际金融业的综合经营模式，促进了信用卡的多元化发展，从保险、银行、投资多方面渗透到信用卡的附带服务项目，给予客户更加全面的使用信用卡，刺激客户的需求和消费。

对于客户而言，消费只是生活的一部分，但是并不是每个客户都会时刻关注消费动向，掌握消费资讯。因此，在面对金融业综合经营的潮流，国际金融业的发展冲击，作为一名综合金融客户经理，就需要时刻掌握与金融消费有关的资讯，寻求客户的消费需求点，并以此为契机，引导客户形成最佳的消费选择，为客户的消费和生活带去最恰当的指导和建议。从而，引导客户在消费过程中，会形成对客户经理的依赖，并时刻想着咨询客户经理，寻求最佳的建议，以此获得更好的消费体验和消费过程。

基于此，综合金融客户经理在已有的客户资讯基础之上，进行充分的资源挖掘和消费信息把握，是建立在自我进行消费信息的筛选和全面掌握的情况下，给予客户最直观和最优惠的消费方式，从而促进了客户对客户经理提供的消费指南形成一种参考，建立起“客户——客户经理”之间信任的桥梁和通向下一次合作与交流的通道。从而在无形中，建立了客户的消费依赖和客户对综合金融客户经理的信任感。

尤其值得一提的是，在面对消费过程中，更多的客户关注的是消费服务的结果，而忽略了消费过程中的体验。所以，作为综合金融客户经理切勿在引导客户消费的过程中，失去引导的重心。比如：在引导过程中，可以提出该项消费，客户可以获得什么样的消费服务、什么样的消费折扣（折扣多少）、什么样的消费管理等，以及要如何才能获得这样的消费优惠，都是极为重要的引导关键点。只有做好了这样的消费引导，建立良好的关系桥梁，才能真真的获得客户，形成引导消费，粘黏客户。

三、用信用卡“服务对接，关联销售”

对于信用卡的理解，更多的人认为是消费。但是，信用卡作为消费工具的同时，它有着理财、保险、投资等功能的出现，促进了信用卡业务的发展，客户需求的多元化进程，使得客户拥有一个综合金融的服务体系，形成了“一个客户、一个账户、多个产品、一站式服务”的综合消费产品。

面对这样的一个综合消费产品而言，综合金融客户经理就需要做到多样化服务，根据客户需求，做好服务对接，形成有效的客户服务。当然，这也是对综合金融客户经理有着更高的要求，以及更专业化的业务水平和良好的服务意识。只有建立在专业的服务基础之上，才能更好的抓住客户，粘黏客户。从而，才能全面的为客户做好产品关联服务及消费指引。

随着客户需求与日俱增，以及市场经济的快速发展，服务式营销需要基于服务文化的支撑，所以在面对客户的每一个需求点，客户经理都能为客户寻找到一个良好的服务对接体系，势必促进综合金融客户经理的产品营销，实现最终的关联营销模式。这也是金融业综合经营的最终目的。比如：客户在办理信用卡的过程中，就无意识透露出需要进行投资理财产品的需求。那么作为综合金融客户经理要即可引导客户，做好投资理财的相关资讯，给予相应的服务对接点，形成管道式分流建议，给客户做一个最佳、最适合的投资理财建议书，并最终实现自我的关联销售目标。这便是信用卡作为综合金融销售的第三招服务对接，关联销售。

总之，一定要通过信用卡业务，下大力气研究和探索行业性、系统性、重点性客户的特点，研究分析该类客户的业务链条和资金流向，把业务品种和服务方式尽可能向链条的两头延伸，做大客户群体，做长业务链，才能最终实现信用卡触动综合金融销售的目标。（作者单位：贵州财经大学MBA中心）

参考文献：

[1] 韩雪，韩庆峰.我国金融综合经营风险分析及相关政策建议[J].经济师，2012，05：188-189.

[2] 安邦保险获保监会批复 保险业应提升公司实力.来源：人民网（北京）.2011-07-20.