家族控制权影响客户集中度吗

马浚洋 李晓静　钟旭

摘要： 本文从定性描述和定量分析两个角度研究家族企业家族控制权与客户集中度之间的关系。实证结果表明，家族控制权和家族对企业的总超额控制程度与客户集中度呈正相关关系，表明在家族的控制权较高情况下，家族企业比较倾向于利用家族自身的人脉关系进行较强的定向销售。同时，本文同时也验证了家族在董事会的控制程度与家族企业客户集中度存在负相关关系，表明家族在董事会的控制程度越高，家族成员更愿意参与经营决策，从而会积极地拓宽销售渠道获得更大的利益。

Abstract： This paper empirically analyzes the relationship between family control and customer concentration combing qualitative and quantitative analysis. Empirical evidence has shown positive correlation between family control and customer concentration. For which are actively controlled by family， firms use family's social connections for massively targeted sales. Meanwhile， this paper also demonstrates the negative correlation between family board control and customer concentration， showing that， in firms actively controlled by family board， family members are more willing to participate in managerial decision and actively enrich sales channels for more profits.

关键词： 家族企业；控制權；客户集中度

Key words： family business；control rights；customer concentration

中图分类号：F276.5 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2016）05-0076-03

0 引言

家族企业在世界范围内的多个经济体内，都发挥着举足轻重的作用。作为国民经济的重要组成部分，以家族企业为主的私营经济越来越具有研究的现实意义。客户是企业的重要组成部分，而客户集中度作为衡量客户在企业中重要程度的指标也被越来越多的学者关注。家族企业与客户之间的利益高度相关，处理好家族企业与客户之间的关系是管理者需要持续关注的方面。所以，家族企业与客户集中度之间关系的研究，对企业管理者做出合理的经营决策和家族企业的生存发展有着重大的意义。

1 文献综述

近年来，许多学者对家族企业家族控制权进行了广泛的研究。La Porta（1999）认为当一个家族对企业的控制权达到了临界值，则称该企业为家族企业。不同学者对于临界值标准的认识不同，苏启林（2003）将此临界值确认为20%，而Faccio（2002）则认为临界值是40%。陈德球（2013）从股东大会和董事会两个方面对家族企业的控制权进行研究，从而计算家族对企业控制的超额程度。我们将综合上述研究成果，以控制权达到40%确认为家族企业，并采用一个家族直接或间接拥有的企业股份比例总和度量家族控制权大小。当家族采用直接持股的方式时，控制权与现金流权相等；当股权结构形式为金字塔式时，家族控制权为各个分支上的最小控股比例之和，而现金流权是各个分支的控股比例乘积的和。

在客户集中度方面，企业对其前几大客户的销售金额合计在其总销售金额中所占比例用于计量该指标已经得到了国内外学者的认可。张敏（2012）发现行业是影响客户集中度的影响因素之一，不同行业的企业客户集中度存在较大的差异。唐跃军（2009）和郑军（2013）认为制造业企业更换客户的成本比较高，客户的影响力相对更大，故制造业企业的客户相比其他行业来说更加稳定。因此，本文选择“新三板”中的制造业家族企业为样本进行研究，从而消除行业对客户集中度的影响。

在国内外学术界中，有大批学者分别对家族企业和客户集中度进行各方面的研究，但是针对家族控制权和客户集中度相关关系的研究几乎没有。本文的贡献在于第一次从家族企业盈利结构角度研究家族控制权与客户集中度的关系，为家族企业的研究开辟了新的思路。客户作为家族企业的主要收入来源，研究它与家族企业内部股权结构的关系对企业管理者进行经营决策和家族企业的健康发展都有着极其重要的意义。

2 家族控制权与客户集中度的多元回归分析

2.1 研究设计

①研究假设。现代企业的销售模式选择与其组织形态具有一定的联系，家族企业作为一种典型的企业组织形态，其客户集中度会存在一定的特殊性。为此我们提出如下假设：

H1：家族控制权越高，客户集中度越高。

当家族对企业的控制程度较高或者是家族对企业的超额控制程度较高时，可能会存在企业凭借家族人脉而进行较强的定向销售，形成较高销售依赖的局面，从而表现为企业有较高的客户集中度。

H2：董事会控制程度越高，客户集中度越低。

董事会的控制程度是指家族在董事会中所占席位的比例，当比例较高时，表明家族在董事会中成员较多，家族实际参与企业决策的能力较强，家族董事们可能会对企业倾注更多的热情与心血，共同利用自己的人脉关系来开拓销售渠道，从而表现为企业拥有较低的客户集中度。

H3：家族对企业的总超额控制程度越高，客户集中度越高。

当家族对企业的总超额控制程度较高时，表明家族会偏好于“销售=利己”，即利用自己的人脉进行较强的定向销售，以此获得家族的有形或者无形的利益。

②数据选择。本文选取了截至2015年11月1日“新三板”中披露了公开转让说明书的制造业家族企业为研究样本。数据来源于上海证券交易所、深证证券交易所、全国中小企业股份转让系统披露的年度报表和股份转让说明书。通过手工整理的方式，在剔除非家族控制企业、剔除前五大客户未列明企业、剔除存在极端值的企业后，本文共得到496家符合要求的制造业家族企业。数据处理使用SPSS22.0软件。

③变量定义。为了下面进行多元回归分析，我们对变量进行如下定义：

在客户集中度（Y）的计量方面，我们采用企业向前五大客户的销售金额合计占总销售金额的比例。

家族对股东大会和董事会实现对企业的控制。在股东大会方面，本文采用控制权（X1）为解释变量；在董事会方面，本文采用董事会控制程度（X2）为解释变量，即实际控制人及其家族成员在董事会中占有的席位占全部席位的比例。

综合两大方面，本文采用家族对企业的总超额控制程度（X3）为解释变量。家族对企业的总超额控制程度为家族分别对股东大会和董事会两方面的超额控制程度之和，即X3= Wedge + Excess Board Control。其中，家族对股东大会的超额控制程度（Wedge）是指控制权与现金流权之间的差额，即Wedge = X1-CASH，其中现金流权（CASH）是指每个股权结构链上的各个股份比例乘积的和，公式为CASH=ai；家族对董事会的超额控制程度（Excess Board Control）是指家族在董事会的控制程度与家族控制权之间的差额，即Excess Board Control= X2-X1。

此外，本文还采用家族企业规模（X4）作为家族对企业的控制类变量。

④模型建立Y=？茁0+？茁1X1+？茁2X2+？茁3X3+？茁4X4+？着

2.2 以强迫进入法构建多元线性回归模型

所谓强迫进入法，首先不考虑X1～X4之间的相关关系，一次性把所有回归变量全部放进模型中，其数学模型为：Y=？茁0+？茁1X1+？茁2X2+？茁3X3+？茁4X4。我們试图在某一显著性水平下，得到初步的回归系数，便于后面的分析。

从表1中可以看出，在0.01显著性水平下的F统计量的P值近似为0，说明回归方程通过显著性检验。我们又对模型的参数进行了t检验，所有参数P值均小于0.05，说明所有变量对于因变量Y的影响是显著的。从表2中我们得到，？茁0=1.764，？茁1=1.071，？茁2=0.484，？茁3=-0.545，？茁4=-0.066。即家族控制权于客户集中度之间关系的多元回归方程：Y=1.764+1.071X1+0.484X2-0.545X3-0.066X4。

3 结论与建议

通过以上的实证研究，我们得到如下结论：

①家族控制权和家族对企业的总超额控制程度与企业的客户集中度呈正相关关系，与H1、H3相符。家族控制权和家族对企业的总超额控制程度越高的家族企业主要经营客户往往涉及与家族利益吻合的长期合作伙伴，所以容易形成定向销售模式以强化他们在经营管理的决策地位和话语权。

②家族对董事会的控制程度和董事长年龄与企业的客户集中度呈负相关关系，与H2相符。家族对于董事会的控制程度越高，家族越偏向于主动进行经营决策和客户选择，往往促使家族“责任感”的增强，从而不断更新客户名单以获取更大的利益。

为此，我们提出如下建议：

①小型家族企业生存压力大，应当提高家族控制权和家族对企业的总超额控制程度保证稳定的、可靠的下游客户。

②为了保证家族企业家族人员积极地投身于经营决策，建议在家族企业健康发展的前提下适当提高家族董事会控制程度，即实际控制家族的家族成员在董事会中占有更多的席位。

③随着时间的不断推移，家族企业慢慢成熟并且逐渐向现代家族企业转变，家族企业应当选择拓宽自己的销售范围，寻找更多新的客户来源，扩大自己的客户群，从而使企业的客户集中度下降到最适宜的范围。

本文希望通过研究家族控制权与客户集中度之间的关系，从家族企业内部管理和经营决策角度完善家族企业理论框架。此外，通过调整家族内部组织架构和持股比例改善客户结构，进而为经营管理提供决策参考。

参考文献：

[1]La-Porta R， Lopez-de-Silanes F， Shleifer A. Corporate Ownership Around the World[J]. The Journal of Finance， 1999.

[2]苏启林.上市公司家族控制权增长路径依赖与特征分析[J]. 财政研究，2004，09：56-57.

[3]Mara Faccio，Larry H.P Lang. The ultimate ownership of Western European corporations[J]. Journal of Financial Economics，2002，653.

[4]陈德球，魏刚，肖泽忠.法律制度效率、金融深化与家族控制权偏好[J].经济研究，2013，10：55-68.

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[6]张敏，马黎珺，张胜.供应商-客户关系与审计师选择[J].会计研究，2012，12：81-86，95.

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