关于加油站油品销售经营管理的探究

郑岐军

摘 要：加油站是专门为汽车提供油品和服务的场所。目前我国对于成品油的需求量呈现下降趋势，在这种情况之下，我国应该调整加油站油品的销售经营模式，在能够保证柴油供应的条件之下，大力推广并宣传汽油优先的战略，从而找出在销售汽油的过程中存在的问题，进行有效的监管。本文就加油站油品销售经营结构作分析，从而采取调整该结构的办法，以供大家参考。

关键词：加油站；油品销售；管理

当今社会经济快速发展，汽车的使用量也在逐渐提升，而私家车与其他汽车已经成为现代人出行的必备交通工具，这种现象带动了我国汽油销量的大幅度提高，而柴油就相对要薄弱一些。所以企业要想在复杂的市场环境下，健康稳定的发展，调整内部结构及管理模式是首要条件，需要通过对柴油的合理分配供应，带动汽油的销量，以一带二，将加油站的管理模式及经营成果做到最优化控制。

一、加大宣传力度

1.加油站无非也是个大市场，在竞争如此激烈的环境下，同样需要通过宣传促销的方法吸引顾客，达到提高营业额的目的。第一，加油站工作人员需要根据汽油成本情况进行合理分析，在提高销量的情况下，拟定一套完整的汽油销售方案，并通过对市场观察的敏锐度，对方案进行及时修改及调整，并定时定期的开展内部小组讨论会议，通过大家不同的理解将市场中其他竞争者的优略势进行分析，针对具体情况制定月任务，并按照方案要求随时进行抽查及审查。

其次通过对工作人员的宣传及培训，增强员工服务意识，将优质的油品销售经验与实际销售情况相结合，并培养工作人员的集体荣誉感，加强团队建设。最后就是对内部员工的培训也是至关重要的，从根源上将汽油的优点宣传出去。工作人员是汽油促销的关键，只有将任务细化到具体人员身上，才能让汽油销量真正的有所提高。

2.调整销售结构的具体办法：第一，根据加油站自身实际情况出发，将汽油与柴油的相关数据进行统计，合理分配销售计划。在销售模式上需要对其进行调整，将促销汽油及润滑油放在首位，并对销售能力强的工作人员进行奖励及表扬声明，激发员工适应销售计划，提高工作热情。

第二，在柴油销售量高的情况下，将汽油以及润滑油的进行统筹推销，但是服务质量必须要达标，不能进行强制消费，通过换位思考，理解顾客心理，将润滑油及汽油合理有效的推销出去。

第三，要想对市场环境进行了解，首先要对市场内部结构做出调查，将汽油促销放在促销首位，分类销售。针对不同的路段及地区，促销重点要根据市场需求进行调整。在公路附近的加油站，大车货车相对较多，而且大车的耗油量较大，是摩托车的几倍。在一般的加油站，工作人员配备数量不够，在为摩托车加油时，既费时又费力，在等待的过程中，很多客户会选择去节省时间的加油站，导致原有客源逐渐减少，这对加油站的长远发展考虑是影响极大的。因此，加油站的管理者需对此种情况及时作出调整方案，将加油放在首位，分清首次重点，将回头客留住。

二、加强管理力度

在调整加油站油品的经营结构中，不仅需要加油站的站长在管理上严格把关，还应该对加油站实行汽油促销的监督和管理，根据该促销活动定期开展说明大会，及时有效地对员工检查学习记录，并与员工谈话，从对话中了解情况，这样也会在很大程度上加大汽油促销的力度，从而使加油站能够按照此方法运行下去，提高加油站的营销质量。根据契约化加油站促销的情况，采取每月公布一次任务兑现排行榜，每月一分析一总结的办法，促进各加油站在促销活动中比武较劲。在此同时，目标加油站每月也要对员工进行任务完成情况的排名，评选出优秀班组、优秀员工，不仅要求任务到人，也要做到考核兑现到人。只有这样，员工的主动性、积极性才能充分发挥。

三、找出问题

根据市场调查及研究显示，目前在加油站汽油的销售所得到的利润大致接近柴油的2倍，在市场上人们所使用的私家车等车辆差不多都是使用汽油的，这就达到了柴油车的1倍。从这样的一个数据来看，不管是企业的经营和发展，还是加油站提升经营质量的问题着手，调整加油站油品销售经营结构是必然结果，也即是在保证柴油能够有效供应的前提之下，能够大力推广汽油有限的策略，从而促进汽油的销售更加理想，这无疑是为提升加油站的销售利润和经营质量做出了重要保证。

根据各加油站每月汽油促销排行情况，可以采取“稳中间抓两边”的应对措施。具体就是在保证中间绝大多数加油站整体汽柴销售比重稳步上升的同时，既抓先进站的样板示范作用，又要促进后进站，把后进站作为汽油促销的薄弱环节来抓。对后进站逐站分析原因，找准存在问题的关键，制定有效措施。如果是加油站自身的原因，就立足在整改上下功夫；如果是市场竞争因素，存在不正当竞争的情况要及时联系工商部门协助解决。努力通过这些措施，占领辖区内的汽油销售市场，扩大主导市场的能力和地位。

四、加强销售经营管理

1.加强加油站油品销售的信息化管理，将数据处理与销售系统形成一个统一的管理销售模式，实现对销售情况实时监管。同时将销售一卡通的促销方式进行系统化管理，使其业务水平较近年有所提高。

2.将信息化处理与油田经营管理销售进行处理完善，使日常办卡与售卡业务实现透明化管理，并及时更新管理系统。

3.将客户档案进行集约化管理，保证档案资料的完整性及真实性，提高档案管理服务意识，使档案能够为加油站提供客户的消费明细变化情况，并及时作出调整，以为客户提供更好的服务为宗旨。

4.将顾客投诉作为重点管理项目，优质的服务是加油站发展的根本，只有将客户投诉进行有效控制，才能从根本上解决克服对服务态度不满的问题。由于有些加油站对客户投诉并不够在意，导致处罚程度不够，没有起到很好的制约作用，员工对此也不够重视，服务意识低下。

5.加强加油站基本建设，就是加油站的油品管理以及对工作人员的管理，在加强管理的同时不能忽视了油品自身质量，及卫生情况。在平时的工作中要加强安全意识，进行防水防涝演习，将员工应对灾害能力有所提高，并能够做到及时有效解决问题。

6.销售货款关键点这是一个非常重要的点，一些加油站销售货款存入银行个人储蓄卡，资金长时间处于失控状态。防范措施：加强日常经营管理，销售货款必须每日上报，不准以个人名义在银行开户存入油品销贷款。

成品油销售企业是属于商贸性质的企业，在经营、管理、运行等方面有一些不同于油田、炼厂的自身特点。资金高度分散，上级拨付的各项资金和预收的货款广泛分布于大区、省（市）公司等各级营销机构，尤其是销货款的收取和上缴绝大部分发生在各级基层油库和加油站。因此客户关系多，用户群高度复杂，除零售用户外，还有大量的直供用户、机构用户和社会经营单位。

参考文献：

[1] 朱建明.中石化加油站油品损耗管理改进研究[D].湖南大学，2014.

[2] 吴振中.关于加强加油站油品质量管理的探讨[J].中国石油和化工经济分析，2013（09）.