硅谷“人脉王”霍夫曼：卖的是关系

尹洁

霍夫曼创建了全球最大职业社交网站领英，被微软以262亿美元收购。

里德·霍夫曼给人的第一感觉是个“柔软的胖子”——宽大的身躯，厚厚的双下巴，戴着眼镜，总是笑眯眯的。但你千万别小看他，这个充满亲和力的家伙被称为硅谷的“人脉之王”，从美国总统到好莱坞的当红明星都是他的座上客，更不用说比尔·盖茨、扎克伯格这些改变世界的企业家。作为美国顶尖的创投者之一，霍夫曼投资或参与创建的公司有六十多家，现在看来，其中最成功的“作品”就是领英。

2016年6月13日，微软宣布以262亿美元收购全球最大的职业社交网站领英。这不仅是美国科技界历史上最大的收购案，而且是一次“全现金”收购，这项交易为霍夫曼带来了29亿美元的个人收入。

“好价钱”是磨出来的

据霍夫曼自己透露，卖掉领英是一个艰难的决定。一年前，公司在新技术研发上陷入困境，资金压力越来越大。霍夫曼觉得与其面对更高的风险，不如寻找一个合适的大买家。对股东来说，股权变现是更实在的利益，而且解除资金压力后，技术团队可以全身心投入研发之中。

凝聚霍夫曼多年心血的领英是非常抢手的。根据美国证券交易委员会披露的信息，除了微软，还有4家知名公司都想收购领英。为了把公司卖个好价钱，霍夫曼充分发挥了自己的商业才能——在与各求购方的谈判周旋中，促使对方不断上调每股收购价格，微软最后的每股报价比开始时提高了36美元。

从今年3月份开始，霍夫曼频繁会见美国科技界巨头，试探收购意向。5月4日，微软提出了自己的收购条件：每股160美元，全部现金交易。两天后，领英董事会要求霍夫曼将价格提高到200美元。精明的霍夫曼没有继续跟谈判对手纠缠，而是直接去见微软的“太上皇”比尔·盖茨。在探讨了收购前景和潜在利益后，盖茨并没有给出确定的答案。

不过，得知消息的另一家求购方紧张了，他们在当天晚些时候重新提出了收购条件，不仅将每股报价上调到171美元，而且承诺一半以现金支付，一半以股权支付。又过了两天，微软做出了回应：每股涨到172美元。而霍夫曼则告诉董事会，他会努力使微软将价格提高到185美元以上。

果然，随着竞争对手不断抬高报价，微软也不得不一次次跟着提高价格。甚至当微软的律师们已经草拟完收购合同时，霍夫曼仍然放出风声，称他“不准备支持与微软的协议”。终于，一家求购方开出了200美元每股的价格，但仍以现金加股权的方式支付。霍夫曼赶紧告诉微软：“我们还没答应他们，希望你们也涨到这个价，或者接近也行，但要全部付现金。”

6月10日，微软将报价上调到每股190美元。霍夫曼决定再推一把，称每股196美元将是“最好的条件”。次日上午，微软CEO纳德拉传来消息，董事会批准了这个价格，承诺全部付现金，但“是最后上限”，并希望当天就签协议。领英就此花落微软。

“手段低级点又何妨”

霍夫曼很会聊天，他的外表和谈吐总能给人以信任感。而且不管你跟他聊什么——商业、政治、科技还是文化，他都能做到“无缝切换”。这种本事很难说是先天还是后天的，因为霍夫曼的童年称不上幸福。1967年，他出生在旧金山，父母都是激进的嬉皮士，结婚没多久就分开了。霍夫曼的父亲辞去了收入丰厚的律师工作，参加了委内瑞拉内战并牺牲在那里。母亲独自把霍夫曼带大。

18岁那年，霍夫曼考入斯坦福大学，开始研究符号系统这一新领域。他的社交才能逐渐展现出来，不仅是研究小组领头人，还当了学生会主席。硕士阶段，他在牛津大学读了3年哲学，最后决定放弃学术，因为他想改变的是现实世界。

当时“社交网络”的概念只存在于学术模型中，但霍夫曼已经预见到这个领域的前景。1997年，他创立了“社交网络”公司，是一个匿名的聊天平台，但很快就不行了。霍夫曼意识到，社交网站要想成功，必须让人们用真实身份注册。1999年，他加入网络支付公司Paypal，负责商业谈判。他自信“在与他人相处、拉近距离方面更有天赋”。Paypal非常成功，最后由eBay收购。2002年，霍夫曼再次进军社交网络，一个基于实名制和职场招聘的网站很快诞生，这就是领英。

数据显示，美国年轻人平均2-3年就会换一份工作，因此对求职、招聘、职场社交的需求很大。最初的两年里，霍夫曼把主要精力放在用户数增长上。从一开始，他就引导用户上传自己的邮箱联系人列表，然后领英会给这些邮箱发送试用邀请。很多人对此不满，但事实证明这是吸引新用户最有效的方法。“人们可能会说，我讨厌这些该死的邀请邮件。但只要有效，手段低级点又何妨。”霍夫曼这样解释。

2006年，领英决定公开用户信息，只要在谷歌搜索某个人的名字，其主页就会出现在搜索结果的顶部。用户并没有因此离去，相反更多的人开始尝试领英。同时，领英也推出了增值服务，帮助用户建立和维系人脉。

目前，领英拥有超过4亿用户，2015年营业收入近30亿美元，其中大部分来自会员增值服务。2011年领英上市，持有公司12%股票的霍夫曼大赚了一笔。在微软收购前，他的身家约40亿美元。

远离闹市的亿万富翁

“柔软胖子”的一大特点，就是将吃饭视为头等重要的事，尤其是早餐和晚餐。因为霍夫曼要在这两个时间段里进行商业会谈。但即使天天有饭局，他要把朋友圈吃一遍也得花很长时间。

最高端的朋友当然是美国总统。2012年，在奥巴马谋求连任期间，霍夫曼捐了100万美元给民主党，从此和奥巴马搭上了关系。现在，领英为白宫提供很多数据，全部来自网站收集的用户信息和招聘信息，这些数据在每年的政府经济报告中被作为重要参考。在霍夫曼看来，无条件地帮助奥巴马，就是在对世界施加影响力。

霍夫曼将今天的人称为“人脉网络人类”，他认为在这个时代，人们渴望自由，所以经常换工作，偶尔还要兼职，对创业的热情也更高，每一个人都想尽可能扩大自己的影响力。因此，尽管用户们对领英的“邮件轰炸”意见不小，却在不断完善个人资料，为找下一个工作做准备。

霍夫曼总是在各种场合强调人际关系网的重要性。他喜欢援引联合国的统计数字：今后20年中，全球需要6亿个工作岗位，而目前的商业公司只能提供1亿-2亿个。霍夫曼认为，其余的职位将由创业公司来创造，而无孔不入的社交网络将使求职者充分展现自己。

现在，中国是领英增长最快的市场，霍夫曼每年都要来三四次，不久前，在北京的一次创业交流会上，他分享了自己的观点：“如果你决定创业，一定要在6个月内做出可用的产品。为了达到这个目标，你可以让员工统一租房，同吃同住。除了睡觉和锻炼，其他时间都应该投身于工作中。”

霍夫曼自己创业的时候比这更拼命，但跟员工的关系却非常融洽。他的管理理念是“多赞美，少批评，因为人都是有缺点的”。在他看来，与工作能力相比，大家彼此信任更重要，员工能力稍差也没关系，只要学习意愿强就好。霍夫曼要求自己“尊重任何看上去不太重要的力量”，以及“把伙伴当成天才，他们就会更加努力”。

为事业奉献一切的风格也延续到霍夫曼的生活中。2004年结婚后，他和妻子决定不要孩子。“我最重要的事情还是事业，这也是我生活的主要动力。”生活中的霍夫曼被认为是反硅谷文化的典范。他和妻子住在远离市区的一套4居室房子里，作为亿万富翁，他既没有私人飞机也没有豪华别墅，唯一的奢侈品是一辆特斯拉汽车。在这位“人脉之王”的眼中，财富与他“改变世界”的梦想相比，简直不值一提。

（赵敏荐自《环球人物》）