青岛百佳：耕好自家“三分田”

本刊记者　墨影　文/摄

青岛百佳：耕好自家“三分田”

本刊记者墨影文/摄

朝建和他的青岛百佳机械从某种程度上就是青岛胶南纺织机械行业发展的缩影。2002年，在那个喷水织机的“黄金年代”，朝建一手创建了青岛百佳机械有限公司。

白手起家

“那时候，喷水织机正在大规模取代有梭织机，不管在效率还是布匹质量上，喷水织机都遥遥领先，市场潜力不可估量。”朝建告诉记者，曾经常驻盛泽的工作经历给了他足够的信心白手起家。“当时我在盛泽负责机器的装配、调试，认识了不少靠得住的朋友，由于技术过硬，客户也都十分信任，愿意给机会。”

于是，拉起一支队伍，朝建一路走到了现在。

从最初的一个12台机器的订单，到现在若干份四五百台机器的合同，朝建有时候也很感慨，虽然辛苦，但也庆幸没有离开这个行业。最开始，百佳机械的织机只是卖给一些个体户，能织的也仅仅是一些里料，但现在不同了，机器越做越好，接触到的客户越来越大，要求越来越高，织物越发丰富，圈子自然变了。聊天中，他说有时候和朋友逛街看到耐克、阿迪的衣服也会互相调侃，衣服面料可能是自家织机织出来的，那种成就感溢于言表。

当然，这份成就背后是旁人难有的经历。朝建回忆说，成立百佳机械的第三年，他就遇到了意料之外的重创，由于市场饱和，他接触到的盛泽客户基本没有上机器的，他不得不转战辽宁西柳寻找新的机会。当时西柳还少有人用喷水织机，朝建只得手把手教给用户如何使用，怎样处理故障等等。还好，一年下来也卖了几百台。

这些年，百佳机械慢慢做出了市场知名度有了忠实的客户群，为保障企业能不断发展，朝建时刻兢兢业业，如履薄冰。朝建的微信上有很多群，技术群、销售群、售后群……他每天要通过这些群处理各种各样的事情，关乎客户的，关乎百佳发展的，他丝毫不敢放松。现在，他希望找到一个能够统筹各方面的管理人员，自己把更多精力用在与客户沟通上。

风云海外

和朝建见面的前两天，他刚从印度回来。他自己都记不清楚这是今年第几次出国了，百佳机械的织机在东南亚市场做得风生水起，让他频频把行程安排到国外去参加展会、沟通客户。

其实，百佳机械算是整个王台镇上做织机出口较早的企业。2011年他们开始通过外贸公司将织机出口到印度，2012年为了有效利用出口退税的政策优势，开始自己做出口。通过这几年的积累，百佳机械已经在印度、印尼、巴基斯坦、越南、土耳其等地做出了影响力，得到了不少当地客户的认可。目前，出口到印度的织机占到百佳整个出口量的90%左右。

常年的客户走访，让朝建对海外市场有了一定分析。在他看来，印度市场近两年对设备的要求越来越高，也开始生产一些中国市场从未见过的新型面料，但也存在一定问题。“有些客户认为印度电费较高，如果机器运转不够快，就不能更好盈利，所以他们的喷水织机都开到了八九百转，同时，由于工人流动性较大，没有足够的技术工人支持保养，严重影响了机器寿命，在中国车间可以运行七八年的设备，在印度车间的寿命就只有五六年。”

另外，朝建认为，越南在TPP的利好因素下，将会成为下一个比较有潜力的织机市场。而且，越南同印度相比，有着更为严格的环保要求，所以一些高端织机的销售机会将会更多。

为了更好地服务客户，朝建也总结出了一些服务海外市场的经验。比如，百佳机械如果了解到，某国进口某种面料比较多，利润比较高，他们会给客户提出合理性建议和参考的机型，通过信息共享帮助客户把握市场机会；客户要做什么产品，百佳机械会根据客户具体的织物品种要求对织机进行定制化改进，保障最佳织物效果。

尽管如此，市场竞争依然无法避免。朝建表示，经过了2014年出口市场的繁华，2015年已经明显感觉到了竞争的压力。“现在不少织机企业都认准了印度及东南亚等市场的机遇，想从中分一杯羹。”国内低价、欠款等竞争乱象开始在海外初现端倪，这着实让朝建有些担心。

“现在仍然有不少印度客户把价格作为选购设备的重要衡量指标，一旦打价格战，势必影响我们的销售。”朝建说，虽然百佳机械的织机品质已经获得了一部分客户的认可，即便价格高上五六百美元客户仍会接受，但恶性竞争对市场的开拓还是形成了一定阻力。

不过，朝建强调，不管别人以怎样的方式竞争，他们一定会继续坚持先付款再交货的原则。“虽然我们现在不是做的最好的，但是作风一定不败坏。”

转向国内

受印度本土的政策影响，朝建感觉自3月以来，百佳机械来自印度的订单较往年有小幅的下降。不过，五一假期之前的国内市场倒是略有起色，订单比往年同期增加了3倍，超乎想象的订单流甚至让一些配件都无法按时供应。

朝建分析说，这种转机一定程度来自于客户的设备到了更新换代的时候，另外，终端市场的变化导致一些旧的设备不能满足现有生产要求，也不得不面临淘汰。

春节前后，朝建走访盛泽，60%左右的客户都有更换设备的打算，他感觉织机市场很快要回暖了。然而，这股预想中的上新热潮并没有大规模到来。后来，朝建分析，可能是G20峰会的影响，使一些客户为了规避生产成本上涨而将一些订单提前进行，全年的产能被提前消化了，并非正常的市场刚需。

按照往年的经验，每年的8月份左右，百佳机械的国内接单情况都会不错，因为冬季面料开始准备生产了。但是今年，朝建只能期待，不敢预料。

尽管市场不敢揣测，但企业本身还是可以把握的。朝建本身就是做技术出身，所以对新技术总是充满好奇，这两年他不断外出走访客户、参加展会也着实开阔了眼界，认识到了国产设备和进口设备差距的同时也取到了不少“真经”。直到现在他都在不断感慨，“一些好机器在中国本土真的看不到！”愿意动脑筋的他总能够触类旁通，合理为己所用，这也是百佳机械在不断成长的一大动力。

百佳机械充分响应国家关于科技创新的号召，利用国家对高新技术企业的优惠政策，形成了人无我有、人有我优的产品优势。朝建告诉记者，仅在今年他们就被国家知识产权局受理了5个国家发明专利，10余个实用新型专利。

据百佳数据显示，他们的喷水织机比同类产品节水30%，节电15%，同时还降低了污水排放量。喷气织机比同类产品耗气降低20%左右，在生产某些品种的时候，有些同类产品需要0.3～0.4Mpa，而百佳的设备只需要0.1Mpa，可与一些世界知名品牌媲美，并得到客户的充分认可，有一个客户一单就订购了96台。

和朝建聊天很容易感觉到百佳机械这个不善言辞的当家人心态很稳，丝毫不浮躁，他一直在强调，不争、不抢，不冒进、不攀比，按部就班沿着自己的思路和方法去做就好，尽力“耕好自己的一亩三分地”。